VERNETZUNG UND KOMMUNIKATION

Die Partizipation der Künstler am Geschehen des Kunstmarktes ist von ungleicher Intensität, ihr Zugang zu relevanten Informationen limitiert und ihre Position im professionellen Kommunikationsnetzwerk peripher. Galeristen und Künstler treffen häufig sehr spät zusammen, die Ausbildung an den Kunsthochschulen kommt im Wesentlichen ohne Vertreter des Kunsthandels aus. Interaktionsformen zwischen Künstler und Galerist entstehen nur langsam und eine genuine Partnerschaft zwischen beiden Akteuren entwickelt sich zumeist mit Verzögerung.

Um diesen Prozess der Annäherung zu befördern, hat Cai Wagner einen Kommunikationsleitfaden verfasst, der Hinweise für Künstler zusammenfasst, Handlungsoptionen aufzeigt und als klassischer Ratgeber funktionieren kann. Beide Seiten profitieren von den Hinweisen, die Missverständnisse vermeiden können und eine produktive Kooperationsgrundlage schaffen. Durch ihre Annäherung werden Künstler und Galerist überdies zu Partnern der Ausstellungsinstitutionen, deren Arbeit aufgrund budgetärer Einschränkungen oftmals nur mit Unterstützung der Galerien und dem Engagement der Künstler möglich ist. Die Entwicklung einer dynamischen Kommunikationsstruktur ist in der Folge die Voraussetzung für eine zeitgemäße, für beide Seiten stimulierende Zusammenarbeit.

Thomas Köhler

EINLEITUNG

Auf dem Höhepunkt der Dotcom-Blase, im Herbst 2000, eröffnete ich meine erste Galerie für zeitgenössische Kunst. Seither verging kaum ein Tag, an dem sich nicht Künstler in der einen oder anderen Form um Ausstellungsmöglichkeiten beworben hätten. Umfang: eher zunehmend. Ausmaß: durch Internet global. Wie soll ein Galerist im Alltag mit der Flut solcher Bewerbungen angemessen umgehen? Wie soll er inmitten seiner vielfältigen Aufgaben professionell reagieren, ohne das Klischee des arroganten Galeristen zu bestätigen? Wie kann er vermeiden, eine Entdeckung zu verpassen? Fragen, die wesentlich zum Entstehen dieses Buches beitrugen.

Kunst ist längst keine Angelegenheit einer kleinen und verschworenen Elite mehr. Neue Gesellschaftsschichten haben sich für die Kunst geöffnet, vor allem in aufstrebenden Ländern wie China, Russland, Brasilien oder den Vereinigten Arabischen Emiraten. Neben der größeren Verbreitung von Kunst durch das Internet kommt auch eine Globalisierungstendenz bei Galerien und Messen zum Tragen:„Im Auslandsmarkt liegt der Erfolg“, schreibt etwa Bernd Fesel 2006 und sieht Deutschland als „Kunstexporteur“.

Nun ist in den letzten Jahren viel über den boomenden Kunstmarkt geschrieben worden (Dossi; Liebs), über die immer wichtiger werdenden Sammler (Herold) oder auch über die Kriterien, mit deren Hilfe man gute von schlechter Kunst zu unterscheiden lernen soll (Hauskeller; Rauterberg). Selbst die dramatische Finanzmarktkrise der Jahre 2008 bis 2010 konnte diese Expansionsbewegung im Kern bisher nicht stoppen.

Und natürlich wird allerorten über die erfolgreichen Jetset-Künstler, die glamourösen Superstars der Szene geschrieben. Gerade über sie liest man eher in Lifestyle-Magazinen beim Friseur, als in ausgesuchten Kunstmagazinen. Wie aber steht es um den „normalen“ Künstler, der weder einen schlossartigen Landsitz, noch feste Galerievertretungen in New York, London und Shanghai sein Eigen nennt? Der nicht alljährlich auf der Art Basel Miami Beach ausgestellt wird und zur Pool-Party und Bespaßung der Sammler einfliegen muss? Der ohne Champagner-Kater morgens aufwacht …

Wie steht es also um diesen Künstler? Schwierig. Schlichtweg schwierig! Wer nicht oder noch nicht untergekommen ist am Markt, der ist auf der Suche nach einer Galerie. So simpel ist das, außer man verweigert sich aus konzeptionellen oder ideologischen Gründen dem kommerziellen Markt. Dabei ist die Zusammenarbeit mit einer Galerie spätestens seit Ende des 19. Jahrhunderts eine fast unabdingbare Voraussetzung zur Durchsetzung am Kunstmarkt (Grosenick/Stange). Mit einer Galerie erzielt der Künstler ein mehr oder minder gutes Einkommen, mit ihr öffnen sich Türen in Museen und Sammlungen, mit ihr entsteht Öffentlichkeit in einem umfassenden Sinn. Die Galerie ist Agent, Partner und Förderer des Künstlers zugleich. Durch ihre kommunikative Leistung, ein entsprechendes ökonomisches Engagement sowie ein Netzwerk von veritablen Kontakten bahnt sie dem Künstler und seiner Kunst den Weg. Daher benötigt ein Künstler heute unbedingt eine Galerie. Wenn ein Künstler aber keine Galerievertretung hat?

Hier beginnt das Problem, von dem dieses Buch handelt: Wie finden Künstler und Galerie zusammen? Ich erwähnte, dass Galerien sehr viele Bewerbungen erhalten. In der Regel bekommen Künstler auf diese Bewerbungen keine Antwort oder eine Ablehnung. Einen Standardspruch hört man oft: „Wir suchen keine neuen Künstler.“ Woher soll man das aber als Künstler wissen? Und: Ist es wirklich so oder ist dies nur eine verbrämte Absage? Nach einer erfolglosen Bewerbung bleiben für Künstler oft mehr Fragen als Antworten. Der Weg zu einer Zusammenarbeit wirkt wie eine Black Box: Man tut etwas hinein und etwas anderes kommt heraus. Wie es innen funktioniert, bleibt im Dunklen. Dies führt über längere Zeit hinweg zu großem Frust. Dabei wäre dem Bewerber schon sehr geholfen, wenn er die andere Seite – die Galerie – besser kennen würde und sich selbst – den Künstler – besser einschätzen könnte. Schließlich bilden Künstler und Galerie die zentrale Einheit im Kunstbetrieb. An dieser Stelle möchte ich alle Künstlerinnen und Künstler motivieren, die Suche nach einer Galerie nicht aufzugeben. Doch bevor Sie sich bewerben, sollten Sie sich Klarheit über Ihre Persönlichkeit und Ihren Stellenwert als Künstler verschaffen, ebenso über die Galerien, bei denen Sie sich bewerben wollen. Nur eine gezielte Bewerbung hat überhaupt eine Chance. Arbeiten Sie also systematisch Ihr Profil heraus. Denn Galerien sind am Ende nur das, was ihre Künstler sind.

Lange habe ich gezögert, ob ich als Galerist professionelle Bewerbungshinweise für Künstler geben sollte. Bisher existieren kaum Studien zu dem Thema. Meist geht es um Datenerhebungen, wie viele Künstler beispielsweise von ihrer Kunst leben können, was Galerien im Durchschnitt umsetzen usw. Auch werden kulturelle Unterschiede beleuchtet, Berlin zum Beispiel mit provinziellen Regionen verglichen oder der Kunstmarkt Deutschland mit demjenigen der USA. Doch viele Gespräche, Uni-Workshops und Seminare, die ich in den letzten Jahren gemeinsam mit Margret Uhrmeister durchführte, haben mich bestärkt, einen Leitfaden für Künstler zu entwickeln. Am Ende bleibt dieser natürlich subjektiv. Die nachfolgenden Hinweise und Strategien stellen also keine Garantie auf Erfolg dar. Aber sie bringen etwas Licht in die Black Box Galerie und geben Künstlern wie Absolventen wichtige Mittel an die Hand, professionell vorzugehen. Ergänzt werden diese am Ende des Buches durch aufschlussreiche Daten und Zahlen zum Kunstmarkt, so dass die Rahmenbedingungen klarer werden, innerhalb derer sich Künstler heute bewegen.

Die von mir gegebenen Hinweise kann man durch weitere Strategien der Selbstvermarktung ergänzen (Lindner; Schmidt; Weinhold) und damit die Suche nach einer Galerie optimieren. In der Kunstwelt sind die Wege verschlungener als in der Wirtschaft, aber auch hier gilt: Nur der Profi kommt ans Ziel. Viel Erfolg!

Cai Wagner

EIN ABENDLICHER ANRUF

Dieses Buch wird Künstlern Orientierung bieten, die auf der Suche nach einer galeristischen Vertretung sind oder ihre Galerie wechseln wollen. Ein Beispiel aus dem Alltag soll zunächst als Einführung in das Thema dienen. Ich werde das nachfolgende Beispiel am Ende des Buches wieder aufgreifen, um zu zeigen, worin für Künstler die besonderen, von außen kaum nachvollziehbaren Schwierigkeiten bestehen, eine passende Galerie zu finden.

Eines Abends, ich war gerade zu Hause beim Kochen, klingelte das Telefon. Aus verschiedenen Gründen werden nach Geschäftsschluss die Anrufe an die Galerie auf mein Handy weitergeleitet, was für mich bei Annahme des Anrufs allerdings nicht sichtbar ist. Ich meldete mich also relativ unbefangen, aber formal mit meinem Namen. Am anderen Ende stellte sich ein Künstler vor und erinnerte mich in den ersten Sätzen des Gesprächs gezielt daran, dass ich ihn von einem Portfolio-Viewing her kennen müsste. Tatsächlich erinnerte ich mich an die Begegnung vor einigen Jahren. Wäre dieser Anruf tagsüber erfolgt, so hätte vielleicht ein Mitarbeiter in der Galerie das Gespräch geführt oder ich hätte in der Vielzahl der Aufgaben keine Zeit dafür gefunden. Spekulation.

So passte es also gut. Und in der Tat hatte ich noch einen recht guten Eindruck der Werke im Kopf. Der Künstler bat mich um einen Termin. Da ich meinen Outlook-Kalender in diesem Moment nicht vor Augen hatte – ich war ja zu Hause beim Kochen –, bat ich ihn darum, eine E-Mail an die Galerie zu schicken. Ich würde dann am nächsten Tag antworten. Wie vereinbart, fand ich am Morgen darauf eine E-Mail mit kurzem Anschreiben, Kontaktdaten und der Website des Künstlers vor. Ich antwortete also und vereinbarte einen Termin. Zuvor warf ich einen Blick auf seine Homepage. Sie war okay, nicht sonderlich gut gestaltet, aber informativ. Außerdem fehlten die neuesten Werke; darauf hatte der Künstler im Gespräch aber bereits hingewiesen, er könne diese jedoch bei einem Treffen als Portfolio-Abzüge mitbringen.

Der Anruf am Abend hatte für mich eine gewisse Verbindlichkeit hergestellt, wir würden uns also in der Galerie treffen. Wenige Tage später kam besagter Künstler dann in die Galerie, glücklicherweise pünktlich, denn mein Tag war vollgestopft mit Terminen und anderen Verpflichtungen. Nach Begrüßung und ein wenig Smalltalk setzten wir uns, um über die Arbeiten und die Gründe für dieses Treffen zu reden. Bei Durchsicht der Website war mir aufgefallen, dass der Künstler von einer anderen Galerie in der Stadt vertreten wurde und dort auch bereits zwei Einzelausstellungen hatte. In der Regel ist es so, dass ein Künstler in derselben Stadt nicht von zwei oder mehreren Galerien vertreten wird. Gewöhnlich teilt man die galeristische Vertretung von Künstlern mit Kollegen nach Regionen oder Ländern ein. Hierauf sprach ich meinen Gast also etwas provokant mit der Frage an, warum er denn zu uns komme, wenn er in Berlin bereits vertreten sei.

Die Antwort meines Gegenübers war klar und für mich nachvollziehbar: Nach einem enthusiastischen Start hatte der Kollege aus Sicht des Künstlers den Anschluss an seine neueren Arbeiten und künstlerische Entwicklung verloren; er wollte immer wieder Variationen der zu Beginn erfolgreich gezeigten Fotografien. Der Künstler jedoch hatte sich sukzessive in eine andere Richtung entwickelt und fand sich in seiner Galerie nicht mehr aufgehoben. Dies war der Anlass, sich an mich zu wenden. An dieser Stelle bestand also die Chance für einen Galeriewechsel, was mein Interesse durchaus weckte.

Wir schauten uns im Folgenden seine Werke an, die er in Form von kleinformatigen Abzügen, wie das bei Fotokünstlern oft der Fall ist, in einigen Mappen mitgebracht hatte. Außerdem hatte er einen monografischen Katalog über seine Werke aus einem renommierten deutschen Verlag dabei, eine durchaus gute Referenz. Zunächst gingen wir die älteren Serien durch, an die ich mich von dem Portfolio-Viewing vor einigen Jahren erinnerte. Schon damals fand ich die Arbeiten spannend, aber sie standen in Konkurrenz mit anderen Fotokünstlern, die zu dieser Zeit sichtbarer am Kunstmarkt waren als jener Künstler. Nun hatte sich inzwischen mit der Vertretung durch die andere, durchaus erfolgreiche Galerie einiges an seiner Marktposition geändert. Er stand gut da.

Nach ungefähr einer halben Stunde hatte ich mit Nachfragen und Erläuterungen alles Nötige gesehen. Ich konnte die Entwicklung hin zu den neuen, anders gearteten Werken verstehen. Zudem hatten sie eine hohe fotografische Qualität. Dann bedankte ich mich für das Kommen. Auf Grund der bereits länger bestehenden Verbundenheit entschloss ich mich dazu, die Begegnung mit einem Ergebnis abzuschließen und nicht erst, wie normalerweise der Fall, in einigen Tagen zu reagieren. Leider musste ich dem Künstler mitteilen, dass eine Galerievertretung für uns nicht infrage kam. Ebenso schlug ich den Versuch aus, eine Präsentation seiner Werke zunächst unverbindlich – da er ja noch von der anderen Galerie vertreten wurde – in einer Gruppenausstellung auszuprobieren. Das gemeinsame Treffen war seitens des Künstlers engagiert und chancenreich auf den Weg gebracht worden. Und ich hatte mir auch die Zeit dafür genommen. Doch im Resultat war es für ihn negativ.

Warum ich konkret und im Einzelnen die Bewerbung ablehnte, soll am Ende dieses Buches dargestellt werden. Zunächst aber geht es darum, wie man sich auf solche Treffen vorbereitet, wie man überhaupt einen Termin in einer Galerie bekommt und daraufhin das Material sortiert. Hat man sein Vorgehen erst einmal so strukturiert, wird sicher vieles klarer erscheinen. Denn ein wesentlicher Punkt bei einer Künstlerbewerbung scheint mir, dass die Perspektive und Position der Galerie selten bis gar nicht von Künstlern berücksichtigt werden. Galerien haben es im Kunstmarkt in der Regel mit sogenannten Initiativbewerbungen zu tun. Relativ selten gehen Galerien aktiv auf Künstler oder Absolventen zu.

DER KUNSTMARKT

KÜNSTLER UND GALERISTEN

LEBEN IN ZWEI WELTEN

Man redet über Kunst, trifft sich auf Vernissagen oder besucht Ausstellungen, bereitet sich auf die documenta vor und verfolgt, wer den Turner-Preis dieses Jahr bekommt. Ist ein Leben ohne Kunst für Galeristen und Künstler überhaupt vorstellbar? Wohl kaum. Und doch sind die Perspektiven beider Seiten sehr unterschiedlich. Ein Künstler hat mir gegenüber einmal behauptet, für ihn lebten seinesgleichen und Galeristen auf verschiedenen Planeten, man müsse sich auf eine lange Reise machen, um einander zu verstehen. Ganz soweit auseinander leben wir sicher nicht, aber ich will darlegen, worin die Trennlinie zwischen beiden Welten besteht. Tatsächlich muss man von einer „strukturellen Trennung“ sprechen, die kaum aufzuheben ist.

Zentraler Unterschied ist, dass Künstler Kunst machen und Galeristen Kunst verkaufen. So banal es klingt, so folgenreich ist es. Für beide Seiten ergeben sich hieraus sehr unterschiedliche Verhaltens- und Vorgehensweisen, ob im geschäftlichen oder privaten Bereich. Von außen mag sich das Verhalten sogar ähneln und die Differenzen fallen einem Kunstszenelaien gar nicht so rasch auf. Denn die Kunst- und Kreativwirtschaft trägt durch ihre besondere Kommunikation stark zur Verwischung der Grenzen zwischen Privat- und Berufsleben bei. An drei Beispielen kann man dies veranschaulichen.