5 -
Von schwierigen Menschen
Die lieben Kollegen
Der Dominator
Der Schwätzer
Der Störenfried
Der Bedenkenträger
Persönlichkeitstypen, die eine Verhandlung blockieren
Der Rüpel
Der Schreihals
Der Star oder der Boss
6 -
Schmutzige Tricks und gefährliche Hürden
Dauernde Positionswechsel
Guter Cop, böser Cop
Der unsichtbare Partner
Kleine Zugeständnisse herausschlagen
7 -
Mit Verhandlungsfallen und gescheiterten Verhandlungen umgehen
Schlechte Angebote erkennen
»Falls Sie diesen Preis akzeptieren, werde ich mit Ihnen in Zukunft weitere Geschäfte machen.«
»Wir sind so in Eile, warum starten wir das Projekt nicht einfach schon ohne Vertrag?«
»Wir sind so gute Freunde, lassen Sie uns sofort mit dem Projekt anfangen.«
Umgebungsbedingte Probleme und deren Lösungen
Konfliktmanagement bei Nichtabschluss des Geschäfts
Der große Reinfall – die Verhandlung wird abgebrochen
Wenn die Gegenseite die Verhandlung abbricht
Wenn die andere Seite reumütig an den Verhandlungstisch zurückkehrt
Wenn ein Mitbewerber seine Verhandlungen mit Ihrem Gegenüber abbricht
Der Beginn der Neuverhandlung