Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
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Umschlaggestaltung: die imprimatur, Hainburg
Umschlagkonzept: Martin Zech Design, Bremen
Lektorat: Dr. Sandra Krebs, GABAL Verlag GmbH
© 2012 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Das E-Book basiert auf dem 2012 erschienenen Buchtitel „30 Minuten Verhandeln“ von Peter Brandl, © 2012 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.
Hinweis:
Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder Autor noch Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.
ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-353-0
ISBN epub: 978-3-86200-791-2
Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.
In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.
• Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.
• Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen. |
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• Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen. |
Vorwort
Die 6 Elemente erfolgreicher Verhandlungen
1. Vorbereitung
Strategische Vorbereitung
Das MAMA-Prinzip
Taktische Vorbereitung
Die Angebot-Plus-Technik
2. Überzeugend argumentieren
Überzeugung ist ein Gefühl
Überzeugen mit Nutzenbrücken
Nicht über Positionen, sondern über Interessen verhandeln
Strukturiert argumentieren
Überzeugen durch Fragen
3. Mit Gegenargumenten umgehen
Auf Gegenargumente vorbereiten
Einwände vs. Vorwände
Taktiken der Gegenargumentation
Gegenargumentation durch Fragen
Das PUF-Konzept
4. Gespräche steuern
Festgefahrene Verhandlungen in Gang bringen
Gespräche konstruktiv ausrichten
Emotionen managen
Verhandlungsphasen
Rescue-Fragen
5. Taktik einsetzen
Druck-Taktiken
Kontext-Taktiken
6. Lösungen finden
Ziele durchsetzen – Ausgleich herstellen
Harvard-Konzept
Nein sagen
Fast Reader
Weiterführende Literatur
Der Autor
Warum bekommen manche Menschen scheinbar mühelos das, was sie wollen? Warum gelingt es manchen ganz einfach, Ziele durchzusetzen, während andere fast immer den Kürzeren ziehen? Gibt es so etwas wie ein Verhandlungsgen oder den geborenen Verhandelnden?
Natürlich nicht! Verhandeln ist ein Handwerk wie jedes andere auch. Etwas, das man lernen kann und wofür es Werkzeuge gibt, die für jeden anwendbar sind.
Und das nicht nur im Berufsleben. Wir verhandeln ständig; natürlich im Job, aber auch zu Hause, wenn entschieden wird, wohin die Familie in den Urlaub fährt, bei Anschaffungen oder selbst wenn es darum geht, ob oder wann die Kinder ins Bett gehen.
Aber viel zu wenige Menschen kennen diese Werkzeuge. Und daran liegt es wohl, dass in einer wissenschaftlichen Studie über 80 Prozent der Befragten angaben, dass sie mit ihren Verhandlungsergebnissen tendenziell eher unzufrieden sind.
Doch was bedeutet das? Unser ganzes Leben besteht aus Verhandlungen und deshalb hängen persönlicher Erfolg und Zufriedenheit von Verhandlungserfolgen ab.
Und dabei sind effektive Verhandlungen mehr als bloßes Feilschen. Es geht um viel mehr als nur darum, „das meiste“ herauszuschlagen.
Wie oft werden Verhandlungsergebnisse schon bald wieder infrage gestellt und alles beginnt von Neuem? Wirklich gute Ergebnisse sind dauerhaft und versuchen das Optimum für alle Beteiligten herauszuholen.
Das Schlagwort „Win-win-Lösungen“ wird oft als praxisferner Idealismus belächelt. Doch wenn solche Lösungen möglich wären, was müsste man dafür tun?
Wir verhandeln jeden Tag. Und dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie in diesen Verhandlungen bessere Ergebnisse erzielen, wie Sie erfolgreicher und gleichzeitig leichter das erreichen, was Sie erreichen wollen.
Am Ende geht es darum, dass Sie sich Ihr Leben etwas leichter machen können, im Beruf, aber auch im Privatleben. Dafür habe ich dieses Buch geschrieben.
Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg beim Umsetzen!
Ihr
Peter Brandl
www.peterbrandl.com
Verhandlungserfolg ist kein Zufall. Es gibt nicht den brillanten Verhandelnden, der immer und überall mühelos sensationelle Resultate erzielt. Was es auch nicht gibt, ist die eine perfekte Methode, die in allen Situationen wirkt. Menschen, Situationen, aber auch Ziele und Inhalte von Verhandlungen sind unterschiedlich.
Was es aber gibt, ist ein strukturiertes System, das Ihnen dabei hilft, in zukünftigen Verhandlungen einfacher und effektiver Ihre Interessen durchzusetzen. Dieses System umfasst sechs Komponenten:
Der erste Baustein „Vorbereitung“ nimmt eine besondere Stellung im System ein. Hier entscheiden Sie nämlich, wie gut gerüstet Sie in Ihre Verhandlungen gehen, oder aber, wie leicht Sie zu überraschen und zu verunsichern sind.
Durch den zweiten Baustein „Überzeugende Argumentation“ lernen Sie, wie Sie Ihre Argumente so aufbauen, dass sie eine maximale Wirkung, also die höchstmögliche Überzeugungskraft erzielen.
Natürlich müssen Sie davon ausgehen, dass Ihr Gegenpart Ihnen nicht sofort zustimmt. Deshalb geht es beim dritten Baustein darum, wie Sie professionell auf Gegenargumente reagieren und diese sogar zu Ihrem Vorteil nutzen.
Wichtige Verhandlungen haben immer eine Dynamik. Sie durchlaufen verschiedene Phasen, werden aber auch durch Konflikte beeinflusst. Der vierte Baustein zeigt Ihnen deshalb, wie Sie Gespräche steuern und gezielt in die gewollte Richtung lenken.
Beim fünften Baustein geht es um Ihre taktischen Möglichkeiten, also die Tricks und Kniffe, mit denen Sie Ihre Verhandlungsposition verbessern können.
Jede Verhandlung hat immer etwas von Geben und Nehmen. So hat jeder „Sieg“ in einer Verhandlung Konsequenzen, einen Preis. Und manchmal kann dieser Preis sehr hoch sein. Lernen Sie durch den sechsten Baustein „Sinnvolle Lösungen finden“, wie Sie Win-win-Verhandlungskonzepte einsetzen, um die jeweils besten Ergebnisse zu erzielen.
Alle sechs Komponenten bauen aufeinander auf. In diesem Buch werden Sie das komplette System mit allen Bausteinen kennenlernen, denn jeder Baustein entspricht einem Kapitel. Sie können aber auch direkt zu einem einzelnen Kapitel springen, wenn Sie Ihre Stärken ganz gezielt ausbauen wollen.
Eigentlich ist es doch selbstverständlich, dass Sie sich gut auf eine Verhandlung vorbereiten. Nichtsdestotrotz erlebe ich immer wieder, dass genau hier fast schon fahrlässig geschlampt wird. Sprüche wie „Es kommt sowieso anders, als man denkt“ höre ich genauso wie die Ausrede, dass einfach nicht genügend Zeit war, um sich sauber vorzubereiten.
Wirklich erfolgreiche Verhandelnde bereiten sich vor! Sie planen ihre Argumente, sie nehmen Gegenargumente vorweg und spielen möglichst alle denkbaren Szenarien durch. Ziel ist es, immer aus einer aktiven Rolle heraus agieren zu können und nie durch „Überraschungen“ in die Defensive gedrängt zu werden.
In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie eine Verhandlungsstrategie entwickeln und taktische Interventionen planen, um Ihre Strategie dann auch praktisch umzusetzen.
Strategie bedeutet umfassende und langfristige Planung. Demgegenüber ist Taktik eine Abfolge einzelner Schritte. Wenn wir Strategie und Taktik auf die Musik übertragen, z. B. auf eine Symphonie, dann ist die Strategie das eigentliche Thema und der Spannungsbogen, der sich über die Sätze zieht. Taktik hingegen sind die einzelnen Takte, durch Taktstriche getrennt. Sie merken schon: Beides ist nötig. Ohne Strategie wird das Stück einfach so dahinplätschern. Ohne Taktik ist es unmöglich, die einzelnen Instrumente aufeinander abzustimmen.
Eine sinnvolle strategische Verhandlungsplanung umfasst fünf Elemente:
• eigene Ziele und Interessen
• Ziele und Interessen des anderen
• Alternativen
• Rahmenbedingungen
• nicht anwesende „Beeinflusser“
Machen Sie sich als Erstes klar, was Sie erreichen wollen. Erstellen Sie eine Liste, auf der Sie alles aufführen, was das Verhandlungsergebnis beinhalten soll. Machen Sie sich in einer zweiten Spalte darüber Gedanken, warum Ihnen diese Punkte wichtig sind. Mit dieser Frage reflektieren Sie Ihre Motive und Interessen.
Erstellen Sie nun eine zweite Liste, auf der Sie die gleichen Fragen für Ihren Verhandlungspartner beantworten. Was dürften die wichtigsten Ziele Ihres Partners sein und warum sind ihm diese Punkte wichtig?
Bei dieser Liste dürfte Ihnen schnell auffallen, was Sie alles nicht wissen. Fehlendes Wissen aber ist so wie Tontaubenschießen im Nebel: Der Erfolg hängt ausschließlich vom Zufall ab. Erstellen Sie deshalb eine dritte Liste mit allen Punkten, die Sie in Erfahrung bringen müssen.
Machen Sie sich nun Gedanken darüber, welche Alternativen Sie haben. Wenn Sie z. B. eine Wohnung kaufen wollen, in die Sie vernarrt sind, so haben Sie keine befriedigenden Alternativen. In diesem Fall können Sie unmöglich ein gutes, bestenfalls ein befriedigendes Ergebnis erzielen.
Denken Sie also darüber nach, welche Alternativen Sie haben, wie Sie sich weitere Alternativen verschaffen können und was Sie tun können, um die Qualität Ihrer Alternativen zu verbessern.