Als dieses Buch 2004 das erste Mal erschien, wäre ich jede Wette eingegangen, dass es eine einmalige Veröffentlichung bleiben würde. Jetzt haben wir 2016 und ich freue mich, dass die 4. Auflage für Sie, verehrte Leser, bereit liegt – und auch, dass ich nicht gewettet habe.
„Verkaufen“ gehört zu den ältesten Berufen in der Menschheitsgeschichte. Immer noch greifen die alten, bewährten Mechanismen wie Aufmerksamkeit, Respekt, Verständnis gegenüber Kunden sowie die Kunden ernst nehmen in deren Wünschen, Zielen und Vorstellungen. Das Internet, von vielen Verkäufern gefürchtet, ist lediglich ein weiterer Konkurrent. Konzentrieren sich Verkäufer auf die Grundlagen des Verkaufs- bzw. Kundengespräche, können sie sicher sein, weiterhin zu den Erfolgreichen zu gehören.
Vieles in diesem Buch werden Sie eventuell schon kennen. Warum Sie es trotzdem lesen sollten? Die Frage ist: Beherrschen Sie wirklich alle Aspekte des erfolgreichen Verkaufens oder hat Sie eher der Trott der Gewohnheiten fest im Griff? Glauben Sie, dass Sie bereits alle Facetten des Verkaufens umsetzen oder ist es nicht auch mal wieder an der Zeit, einen Check-up des eigenen Verkaufsverhaltens zu verwirklichen? Wollen Sie Ihre Verkaufsstruktur optimieren oder sind auf der Suche nach einer erfolgreichen Verkaufssystematik? Dann nehmen Sie sich dieses Buch zur Hand, es wird Sie unterstützen in Ihrer tagtäglicher Verkaufsarbeit.
Ich freue mich immer wieder, wenn Leser mir eine E-Mail senden, um mir Ihre Zustimmung und Begeisterung, aber auch Kritik und Wünsche mitzuteilen. Zum Beispiel, dass Kundenorientierung, After-Sale oder andere Themen umfassender dargestellt werden sollten. Das ist leider im Rahmen dieses Buches nicht möglich, daher kann ich Sie zur Vertiefung nur auf meine Seminarreihe verweisen.
Bleiben Sie mir wohlgesonnen und besuchen Sie mich auch auf meiner Homepage: www.thomas-jachens.de
Handeloh, im Juni 2016
Thomas H. Jachens
Erfolgreiche Verkäufer erreichen ihre Umsatzziele. In jedem Verkaufsteam gibt es die Stars, den Mozart, die Beatles, den Zinedine Zidane oder den Michael Jordan. Hand aufs Herz, wie oft fragen Sie sich: Wie erreichen die das? Was machen die anderes als ich? Es mag viele Gründe dafür geben. Für den Verkauf gilt aber sicherlich: Sie machen eine Menge instinktiv richtig, was andere, ebenfalls gute Musiker, Sportler oder Verkäufer, sich erarbeiten und hart antrainieren müssen.
Worum geht es in diesem Buch?
Auf den folgenden Seiten werden die einzelnen Bausteine eines Verkaufsgespräches analysiert. Ziel ist es, zu erkennen, wie Sie in den einzelnen Phasen, im Folgenden Bausteine genannt, noch besser und kundenorientierter agieren können, um mit einem insgesamt effektiveren Verkaufsgespräch noch erfolgreicher zu verkaufen. Die Kundenerwartungen aus unterschiedlichen Befragungen werden dargestellt, um zu erkennen, was Kunden wichtig ist und zu versuchen, dieses Wissen in Verkaufsgespräche zu integrieren.
Es geht nicht darum, andere zu kopieren, sondern Gesprächstechniken erfolgreich einzusetzen und das eigene Verkäuferverhalten kundenorientierter zu gestalten. Es gibt eine Fülle an Details, die erfolgreiche Verkäufer beherrschen. Das unterscheidet Sie von denen, die durchschnittliche Erfolge erzielen.
Was macht den Unterschied aus? Erfolgreiche Verkäufer konzentrieren sich stärker auf ihre Kunden. Für sie zählt nur der Kunde in diesem Augenblick. Streng genommen unterscheiden sich dabei zwei unterschiedliche Arbeitsweisen, zwei Typen von Verkäufern:
Beiden Typen ist gleich, dass sie sich trotz unterschiedlicher Herangehensweisen auf den Abschluss konzentrieren. Sie sind Verkäufer und keine Berater. Auf ihrem individuellen Weg zum Abschluss steht im Mittelpunkt einzig der Kunde. Ihr Verhalten ist darauf gerichtet, das Gespräch für einen Kunden nützlich zu gestalten und/oder eine äußerst angenehme Einkaufsatmosphäre aufzubauen.
Die folgenden Seiten beschreiben, wie es diesen Verkäufern gelingt, überdurchschnittliche Erfolge zu erreichen. Dabei gibt es kein Patentrezept, sondern eine Menge an Kommunikationsregeln, die zielgerichtet eingesetzt werden. Lesen Sie sich diese Seiten in Ruhe durch und entscheiden zum Ende, welcher Verkäufertyp Ihnen eher gelegen ist. Bauen Sie Ihre persönlichen Stärken aus und steigern Sie Ihre Verkaufserfolge.
Sie finden in diesem Buch Checklisten und Vorschläge zu Übungen. Investieren Sie Ihre Zeit und arbeiten Sie mit den Übungen. Sie sollen Ihnen helfen, die jeweiligen Bausteine des Verkaufsgesprächs effektiver zu beherrschen und schneller in Ihrer tagtäglichen Verkaufspraxis einzusetzen. Einiges werden Sie bereits kennen und von sich behaupten, es umzusetzen. Prüfen Sie trotz Ihrer Verkaufserfolge einmal unvoreingenommen, inwieweit Sie tatsächlich die vorgeschlagenen Techniken umsetzen. Oftmals sind es die Gewohnheiten, die eine kritische Überprüfung verhindern. In meinen Seminaren höre ich immer wieder bei dem Punkt »Fragetechniken«, ich könne diesen Punkt vernachlässigen. Die meisten Teilnehmer meinen, sie beherrschen die Fragetechniken. In einem anschließenden kleinen Spiel wird dann aber schnell deutlich, dass viele Verkäufer ausschließlich geschlossene Fragen nutzen. Aus Gewohnheit. Es ist in der Tat schwierig, sich gleichzeitig auf Kunden zu konzentrieren, Alternativen zu überprüfen, Möglichkeiten abzuwägen und sich dabei noch auf die eigene Verkaufsrhetorik und das persönliche Verhalten zu konzentrieren.
Dieses Buch soll Ihnen auch die Muße geben, in entspannter Atmosphäre das zu trainieren, was Sie noch erfolgreicher macht.
Viel Erfolg!