Mit einem Vorwort von Brian Tracy
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9. Auflage 2017
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INSIGHTS MDI®
INSIGHTS Potential Analyse®
INSIGHTS Methode®
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Umschlagabbildung: iStockphoto.com
Satz: HJR, Sandra Wilhelmer, Landsberg am Lech
ISBN Print 978-3-86881-308-1
ISBN E-Book (PDF) 978-3-86414-167-6
ISBN E-Book (EPUB, MOBI) 978-3-86414-591-9
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Verkaufen hat sich in den letzten Jahren verändert und erfordert eine vollkommen andere Strategie als bisher. Der heutige Kunde ist in der Regel anspruchsvoller und besser informiert als früher, er hat mehr Auswahl und kann sich seinen Anbieter somit aus einer großen Konkurrenz aussuchen. Die Produkte sind sich einander häufig recht ähnlich und sogar oft austauschbar. Eine sachliche Differenzierung wird für den Kunden also immer schwieriger – stattdessen haben sich Produkte, Preise, Innovationen und Werbung zunehmend einander angeglichen. Die Folge: Kunden entscheiden vor allem nach zwischenmenschlichen Kriterien. Als Verkäufer machen Sie dann das „Rennen“, wenn Sie einen Draht zum Kunden herstellen können, ihm sympathisch sind und seine Wünsche und Bedürfnisse in den Vordergrund stellen. Denn was Sie von Ihren Konkurrenten abhebt, ist Ihre Persönlichkeit. Meine langjährige Erfahrung als Verkaufsund Managementtrainer hat mir gezeigt, dass Persönlichkeit sehr viel mit Selbsterkenntnis zu tun hat. Wer sich seiner Wirkung auf andere bewusst ist, strahlt mehr Sicherheit, Ruhe und Überzeugungskraft aus. Der Schlüsselfaktor ist also der Freundschaftsfaktor. Um zu den obersten 5 bis 10 Prozent der Top-Verkäufer zu gehören, muss man neben den wichtigen Verkaufstechniken vor allem eines beherrschen: Persönlichkeitstypen erkennen und mit ihnen umgehen. Mit der INSIGHTS Methode® lernen Sie, wie Sie Kunden „lesen“ können. Das macht Sie zum Beziehungsmanager! In nur 30 Sekunden werden Sie in Zukunft erkennen, was für ein Persönlichkeitstyp Ihr Kunde ist und wie Sie ihm am besten begegnen. Sie können Ihre Wirkung auf andere einschätzen und stellen Ihren Verkaufsstil auf die Bedürfnisse Ihres jeweiligen Kunden ein. Um ein Spitzenverkäufer zu werden, müssen Sie natürlich außerdem die Grundlagen und Techniken des Verkaufs draufhaben. Dabei geht es nicht darum, Ihre Kunden mit „Tricks“ zu manipulieren. Ganz im Gegenteil: Der professionelle Verkäufer von heute ist vollkommen kundenorientiert. Er agiert als vertrauensvoller Berater, der dem Kunden als „Business-Partner“ bei der Kaufentscheidung zur Seite steht. Es ist wichtig, Vertrauen zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen und seine Bedürfnisse zu erkennen. Dazu müssen Sie natürlich routiniert und sicher mit den wichtigen „Skills“ umgehen können.
Spitzenverkauf mit der INSIGHTS Methode® heißt
Das Buch ist in genau diese drei Teile gegliedert. Ich verspreche Ihnen: Mit der INSIGHTS Methode®, die ich Ihnen vorstelle, wird es Ihnen gelingen, auch Kunden zu „knacken“, an denen Sie sich sonst die Zähne ausgebissen hätten. Die INSIGHTS Methode® ist leicht erlernbar, praxisorientiert und führt in kürzester Zeit zum Erfolg. Ich selbst verwende sie seit Jahren und gebe die Methode an tausende Verkäufer und erfahrene Verkaufstrainer weiter. Sie alle reagieren begeistert – und die Verkaufsergebnisse sprechen für sich!
Wenn Sie übrigens eine individuelle INSIGHTS MDI® Analyse Ihres Verkaufsverhaltens (bis zu 40 Seiten) erstellen lassen möchten, besuchen Sie einfach meine Homepage www.insights.de. Dort finden Sie alle wichtigen Informationen.
Worauf kommt es heute im Verkauf an? Die Voraussetzungen für erfolgreiche Verkaufsgespräche haben sich geändert. Verkäufer stehen vor einer neuen Situation:
Verkaufen wird also immer komplexer. Ihr Kunde erwartet etwas Besonderes von Ihnen, sonst kauft er woanders. Gehören Sie zu den Ersten, die erkennen, worauf es ankommt! Der einzige Erfolgsweg für Verkäufer besteht in Zukunft darin, eine stabile, langfristige Kundenbindung zu schaffen.
Ihre Persönlichkeit ist das Einzige, was Sie unverwechselbar macht. Die Qualität Ihrer Produkte muss stimmen, keine Frage. Aber da ist Ihnen die Konkurrenz stets auf den Fersen. Wenn jedoch der Kunde auf Sie als „seinen“ Verkäufer schwört, dann hat Ihr Konkurrent das Nachsehen. Wenn Ihr Kunde Sie akzeptiert, haben Sie eine solide Basis für einen Abschluss. Dann wird er Ihnen vertrauen, wenn Sie ihm eine Lösung empfehlen. Ihre Glaubwürdigkeit steigert Ihre Abschlüsse.
Leichter gesagt, als getan, werden Sie sich denken. Schließlich ist jeder Kunde anders. Oft unterscheidet sich stark, was ein Kunde unter guter Behandlung und angenehmer Atmosphäre versteht.
Der eine findet es nett, wenn Sie erst mal über den letzten Urlaub plaudern. Den anderen interessiert das nicht im Geringsten, er möchte nur kurz und knapp über die Produkte informiert werden.
Meist wissen Sie nicht im Voraus, welcher Typ Ihr Kunde ist und welche Atmosphäre er schätzt. Aber das Risiko, den falschen Ton anzuschlagen und ihn schon in den ersten Minuten zu vergraulen, ist groß. Ebenso falsch wäre es, wenn Sie aus Angst vor Konflikten nur Ja zu allem sagen.
Welcher Typ Sie selbst sind und welcher natürliche Stil Ihnen liegt, spielt für Ihre Kunden keine Rolle. Wenn Sie ins Geschäft kommen wollen, liegt es an Ihnen, sich einzustellen.
Was also können Sie tun? Wie können Sie zum Top-Verkäufer werden, ohne wie ein Chamäleon zu wirken?
Die INSIGHTS Methode® bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Fähigkeiten als Beziehungsmanager zu optimieren. Das einleuchtende Modell und die Übungen verdeutlichen Ihnen, welches Ihr natürlicher Verhaltensstil ist. Sie werden sich außerdem bewusst, welchen Stil Sie anwenden, um beruflich erfolgreich zu sein. Das muss nicht immer der gleiche sein! Sie werden darüber hinaus relativ schnell in der Lage sein, den Verhaltenstyp Ihres Gesprächspartners zu erkennen. Da Sie wissen, wie Sie auf ihn wirken und was bei ihm ankommt, können Sie sich auf ihn einstellen. Die Methode befähigt Sie, die Sprache des anderen zu sprechen. Damit bleiben Sie, wer Sie sind. Aber Sie verstehen den anderen und werden von ihm verstanden.
Ich prophezeie Ihnen so manches „Aha-Erlebnis“ beim Lesen und bei der Umsetzung in die Praxis. Sie werden plötzlich verstehen, warum Sie mit manchen Kunden nicht zurechtkommen. Ihre schwierigen Kunden sind „farblich“ meist Ihr absoluter Gegentyp. Sie werden lernen, Ihr Verhalten so zu adaptieren, dass Sie auch mit diesen Kunden erfolgreiche Verkaufsgespräche führen können.
Die INSIGHTS Methode® beruht auf der Annahme, dass Menschen in bestimmte Persönlichkeitstypen eingeteilt werden können. Es lassen sich Gemeinsamkeiten im Verhalten bestimmter Menschen feststellen, die sich wiederum klar vom Verhalten einer anderen Gruppe abheben. Ohne dabei oberflächlich zu sein, kann man menschliche Verhaltensweisen verallgemeinern und bestimmten Typen zuordnen. Der Sinn dieser Einteilung ist, ein klareres Bild von der Bandbreite menschlichen Verhaltens zu gewinnen. Je mehr Sie über die Ziele, Motive, Ängste, Kommunikationsstile und Bedenken Ihres Gesprächspartners wissen, desto besser können Sie ihn verstehen und auf ihn eingehen.
Die INSIGHTS Methode® stellt Ihnen vier Typen vor, die sich in ihrem Verhalten, Kommunikations- und Arbeitsstil grundsätzlich voneinander unterscheiden. Sie stützt sich dabei auf die psychologischen Erkenntnisse von C.G. Jung, William Marston, Jolande Jacobi und auf den Myers/Briggs-Typen-Indikator. Daraus wurde ein Modell entwickelt, das sich sowohl im Verkaufs- als auch im Managementtraining und zur optimalen Teambildung einsetzen lässt.
Um sie einprägsam voneinander zu unterscheiden, hat die INSIGHTS Methode® den vier Haupttypen vier verschiedene Farben zugewiesen: Es gibt den roten, den gelben, den grünen und den blauen Persönlichkeitstyp. Ihre Haupteigenschaften sind:
Rot: der Macher
Gelb: der Entertainer
Grün: der Beziehungstyp
Blau: der Analytiker
Diese Unterteilungen sind keine Wertung! Der „Rote“ ist weder besser noch schlechter, weil er wie ein Cheftyp wirkt. Wie und zu welchem Zweck jemand sein Verhalten einsetzt, ist eine andere Sache.
Überlegen Sie gerade, was für ein Typ Sie sind? Die vier reinen Grundtypen kommen in der Realität nur selten vor. Die meisten Menschen sind Mischformen aus mindestens zwei Typen. Jeder hat jedoch eine dominierende Farbe.
Zum Verständnis der Methode ist die Beschränkung auf vier Typen zunächst sinnvoll. Später kommen noch weitere hinzu. So ist jeder Farbtyp aufgrund seiner Eigenschaften für eine oder zwei von acht grundsätzlichen Berufsrollen besonders geeignet: Direktor, Motivator, Inspirator, Berater, Unterstützer, Koordinator, Beobachter und Reformer.
Darüber hinaus ist die INSIGHTS Methode® ein wertvolles Instrument, um herauszufinden,
In erster Linie richte ich mich mit diesem Buch an Verkäufer, Verkaufsmanager, Trainer und Berater. Aber das Verhalten der Farbtypen, das hier beschrieben wird, ist natürlich nicht branchenspezifisch. Jeder, der daran interessiert ist, sich selbst und andere besser kennen zu lernen, wird hier Anregungen und Tipps finden, die seinen Umgang mit anderen entscheidend verbessern.
Die goldene Regel der Kommunikation lautete bisher: „Behandele andere so, wie du gerne behandelt werden möchtest.“ Auf den Verkauf bezogen, hieß das: „Verkaufe an andere so, wie du gerne kaufen möchtest.“ Aber diese Regel ist heute überholt. Die Platin-Regel des Verkaufs lautet:
„Verkaufe an andere so, wie sie gerne kaufen wollen!“
Und nun: Viel Spaß und vor allem viel Erfolg!
Ihr Frank M. Scheelen
Beziehungen sind alles! Das ist die zentrale Aussage dieses Buches und es ist zugleich die wichtigste Lehre, die Sie ziehen können, um in Ihrem Beruf und Ihrem Privatleben Glück und Erfolg zu haben!
In den letzten 20 Jahren habe ich mehr als zwei Millionen Menschen in 14 Ländern auf der ganzen Welt unterrichtet und trainiert. In Deutschland habe ich in so ziemlich jeder Großstadt gearbeitet und gesprochen. Ich habe tausende Männer und Frauen aus allen Lebensbereichen getroffen. Ich habe dabei immer und immer wieder erfahren, dass die Qualität unserer Beziehungen die Qualität unseres Lebens ausmacht.
In diesem hervorragend geschriebenen, praktischen und hilfreichen Buch erklärt Frank Scheelen, wie unterschiedlich Menschen denken, fühlen und reagieren. Er zeigt Ihnen, wie Sie als Verkäufer, Verkaufsmanager, Verkaufstrainer und auch als Privatmensch effektiver und erfolgreicher sein können.
Ich arbeite mit Frank Scheelen seit vielen Jahren eng zusammen. Er ist eine internationale Autorität auf dem Gebiet des Beziehungsmanagements und der persönlichen Spitzenleistung. Er hat viele Jahre lang individuelle Verhaltensmuster identifiziert und analysiert. Darüber, wie Sie mit anderen Menschen besser umgehen können, weiß er mehr als jeder andere, den ich kenne.
In unserer heutigen Zeit, in der alles immer schneller geht und alles immer stärker an der Technik orientiert ist, wenden sich die erfolgreichsten Menschen immer mehr ihren Beziehungen zu. Wir alle ziehen es vor, geschäftlich mit Menschen zu tun zu haben, die wir mögen und denen wir vertrauen. Am erfolgreichsten sind die Menschen, die sich erst auf die Beziehung konzentrieren, ehe sie sich auf das Geschäftliche konzentrieren.
Die Deutschen haben viele fantastische Eigenschaften, die sie auszeichnen. Eine dieser Qualitäten ist ihr Sinn für das Pragmatische. Sie sind offen gegenüber neuen Ideen und Ansätzen, egal, woher sie kommen. Sie wollen nur das eine wissen: „Funktioniert es?“
Nun, die Methoden und Techniken, die Frank Scheelen in diesem Buch erklärt, funktionieren. Millionen Menschen haben sie ausprobiert und die Wirkung bewiesen. Wenn Sie sie anwenden, werden Sie bessere Ergebnisse erzielen.
Das Beste daran ist, dass Sie sich in Ihren Beziehungen glücklicher und entspannter fühlen werden, wenn Sie diese Ideen in die Praxis umsetzen. Anstatt zu versuchen, jemand zu sein, der Sie gar nicht sind, lernen Sie, sich zu entspannen und mit anderen völlig natürlich umzugehen. Gleichzeitig ermöglichen Sie auch den anderen, sich entspannt und natürlich zu geben.
Sie begeben sich jetzt auf eine einzigartige Entdeckungsreise. Sie werden mehr über sich selbst und mehr über andere lernen als jemals zuvor. Wenn Sie die Ideen, die Sie aus diesem Buch erfahren, ausprobieren, wird sich Ihre gesamte Lebensqualität umgehend verbessern. Viel Glück!
Brian Tracy
Wenn Sie sich für theoretische Zusammenhänge nicht sonderlich interessieren, dann können Sie dieses Kapitel überschlagen und beim nächsten weiterlesen. Sie werden ohne Schwierigkeiten herausfinden, was für ein Verkaufstyp Sie sind und welche Strategien für Sie günstig sind, ohne zu wissen, wer das Modell begründet hat und worauf es basiert. Notfalls schlagen Sie eben später hier noch einmal nach. Wenn Sie allerdings mehr über die Hintergründe des Modells wissen wollen, dann sind Sie hier richtig.
Sie kennen Hippokrates? Der griechische Arzt lebte im vierten Jahrhundert vor Christus und gilt als der Begründer der wissenschaftlichen Medizin. Er hatte die Gabe, genau zu beobachten, und die Gewohnheit, seine Erkenntnisse schriftlich festzuhalten – wahrscheinlich war er ein blauer Typ –, zum Wohl der Nachwelt, die sich auf seine Befunde beziehen und sie weiterentwickeln konnte. So hat auch die INSIGHTS Methode® in ihm ihren frühesten Urahn, wie alle modernen Persönlichkeitstheorien, die mit Typologien arbeiten. Hippokrates teilte seine Patienten in vier Temperamente ein, abhängig davon, welche Körperflüssigkeit sie am stärksten beeinflusst:
Den Körperflüssigkeiten wird heute nicht mehr dieser bestimmende Einfluss zugeschrieben. Aber Hippokrates’ Beobachtungen des Verhaltens sind heute noch gültig. In der Unterscheidung der vier Typen und ihrer grundsätzlichen Charakterneigung tritt INSIGHTS das Erbe des Hippokrates an: Auf ihnen basiert die Methode.
Der Schweizer Tiefenpsychologe Dr. Carl Gustav Jung war ein kongenialer Erbe des Hippokrates. Im Bestreben, den Menschen besser zu verstehen, versuchte er, die verschiedenen Typen der Persönlichkeit zu strukturieren und auf einige wesentliche zu reduzieren. 1929 veröffentlichte er sein Werk „Psychologische Typen“. Darin nennt er zwei Schlüsselfaktoren, mit denen er die Persönlichkeit betrachtete: „Einstellungen“ und „Funktionen“.
Einstellungen …
Einstellungen sind die offensichtlichen Vorlieben (Präferenzen) eines Menschen für die „innere“ oder „äußere“ Welt. Mit äußerer Welt ist dabei die gegenständliche, objektive Welt gemeint, mit innerer Welt die Gefühle, Werte, Ideen eines Menschen. Ist jemand „introvertiert“, so ist er auf sein Innenleben bezogen und beschäftigt sich lieber mit seinen Gefühlen, Werten und Ideen. Das bedeutet aber nicht, dass er menschenscheu oder egoistisch wäre. Ist er „extravertiert“, wendet er sich lieber der Außenwelt zu. Die Begriffe „Introversion“ und „Extraversion“ drücken also aus, in welche Richtung jemand hauptsächlich seine Energie leitet: nach innen oder nach außen.
… kombiniert mit Funktionen
Jung unterschied außerdem vier Grundfunktionen: Denken, Fühlen, Empfinden, Intuition. Diese Funktionen sind immer in Verbindung mit den Einstellungen zu sehen: Jeder der vier Funktionstypen kann extravertiert oder introvertiert sein. Daraus ergeben sich die acht Persönlichkeitstypen, die Jung grundlegend unterschied:
Nach Jungs Auffassung liegen diese Typen allen bekannten Typen zugrunde. Viele Typologie-Modelle nach ihm bezogen sich auf seine acht Persönlichkeitstypen. Bei wenigen ist das so deutlich abzulesen wie bei der INSIGHTS Methode®, die sich auf W.M. Marston und C.G. Jung beruft.
Ein Zeitgenosse Jungs, wenn auch weniger bekannt, war der amerikanische Psychologe Dr. William M. Marston. 1929 veröffentlichte er sein Buch „Emotions of Normal People“. Er entwickelte darin das so genannte Vier-Quadranten-Modell, das heute auch „DISG“-Modell genannt wird. Marston beobachtete das Verhalten der Menschen und fasste es zu vier verschiedenen Verhaltensmustern zusammen: Dominant – Initiativ – Stetig – Gewissenhaft. Wichtig ist, dass dies Verhaltensmuster sind, also nicht per definitionem bestimmt wurden. Diese Typen gibt es so oder so ähnlich in der „wirklichen“ Welt.
Um sie besser voneinander zu unterscheiden, wies man später den vier Verhaltensmustern vier verschiedene Farben zu:
Rot – Dominant
Gelb – Initiativ
Grün – Stetig
Blau – Gewissenhaft
Damit haben Sie einen weiteren Baustein in der Hand, aus dem die INSIGHTS Methode® besteht.
Dr. Jolande Jacobi, eine Schülerin Jungs, führte Jungs Typologie-Modell und Marstons Verhaltenstypen zusammen und entwickelte daraus 1942 ein eigenes Modell: das Jung/Jacobi-Rad. Diese Erfindung war genial, weil sie damit Jungs Typen visualisierte, ihnen also quasi Gestalt gab. Außerdem zeigt das Modell, wie nah einzelne Verhaltensmuster beieinander liegen und dass Überschneidungen möglich sind.
Zu den geistigen Müttern der INSIGHTS Methode® gehören schließlich noch die beiden amerikanischen Psychologinnen Katherine Briggs und Isabel Myers. Auch sie knüpften an die acht Jung‘schen Typen an und unterteilten sie jeweils in zwei Untertypen.
Jeder der acht Typen besitzt auch Eigenschaften seines gegensätzlichen Typs. Entscheidend für die individuelle Persönlichkeit ist die Mischung, also in welcher Stärke die einzelnen Merkmale ausgeprägt sind. Der auf diesen Typen basierende MBTI-Test (Myers/ Briggs-Typen-Indikator) wird Ihnen vielleicht ein Begriff sein. Nach ihm testen heute viele Unternehmen die Eignung ihrer Bewerber für einen bestimmten Arbeitsplatz.
Jetzt kennen Sie den Stammbaum der INSIGHTS Methode®. Es wird Zeit, dass Sie die Methode selbst kennen lernen. In der Familiengeschichte fehlt allerdings noch ein Mitglied, das einen wesentlichen Beitrag leistet: der Computer. Der Amerikaner Bill J. Bonnstetter entwickelte das erste umfassende Softwareprogramm, das, basierend auf Jung, Marston und Jacobi, Ausprägungen von Verhalten schnell erfassen und sicher zuordnen konnte.
Bonnstetter und sein Team von Success Insights in Arizona, USA, erweiterten die vorhandenen Systeme auf bis zu 60 mögliche Typen und stützten die Erkenntnisse durch ständige Tests und Forschungen. Die speziell entwickelte Computersoftware erstellt individuell mit einer Trefferquote von 90 Prozent eine Potenzial-Analyse (24-40 Seiten inklusive präziser Farbanalyse). Jeder Mensch kann sein Verhalten objektiv analysieren lassen und speziell ein auf seine Person zugeschnittenes Weiterbildungsprogramm erhalten.
Was besagt die INSIGHTS Methode®?
INSIGHTS MDI® (Management Development Instruments) – so ist die Bezeichnung für das ganzheitliche System – beleuchtet alle Bereiche des menschlichen Potenzials und dies ist die Stärke des INSIGHTS MDI® Verfahrens gegenüber anderen. Verschiedene Tools stehen zur Verfügung, um die individuellen Möglichkeiten eines Menschen zu optimieren: Arbeitsstellen-Analyse, Karriere- und Leadership-Check, Verkaufsstrategien-Indikator etc. INSIGHTS MDI® umfasst dabei sowohl das beobachtbare Verhalten als auch Werte, Motive und Einstellungen sowie Fertigkeiten und Kompetenzen.
Das Kompetenzmodell ist also ein System, mit dem Sie überprüfen können,
Im vorliegenden Buch möchte ich mich darauf beschränken, Ihnen das WIE näher zu bringen. Die INSIGHTS Methode®, mit der wir uns im Buch beschäftigen werden, analysiert das beobachtbare Verhalten von vier Farbtypen und acht Haupttypen. Sie geht davon aus, dass die Einzigartigkeit eines Individuums auf einer Vielzahl identifizierbarer und messbarer Charakterzüge beruht. Diese Kombinationen von Vorlieben, Überzeugungen, Motivationen, Ängsten und Handlungsweisen beziehungsweise deren Vorhandensein oder Abwesenheit definieren im Wesentlichen die Persönlichkeit eines Individuums. Die INSIGHTS Methode® bietet also ein pragmatisches Rahmenwerk, das es jedermann ermöglicht, sein eigenes Verhalten und das anderer zu erkennen. Es führt dazu, sich selbst und andere besser zu verstehen und letztendlich besser und erfolgreicher miteinander zu kommunizieren.
Vielleicht wehren Sie sich innerlich dagegen, einem bestimmten Farbtypus zugeordnet zu werden. Sie denken möglicherweise, dass er der Vielfalt Ihrer Persönlichkeit niemals gerecht werden kann. Sie haben Recht. Das kann er auch nicht. Trotzdem haben Sie Vorteile, wenn Sie sich in einem der Typen zumindest annähernd wiedererkennen können:
Worauf basieren die vier Farbtypen?
Die INSIGHTS Methode® benutzt die Präferenz als grundlegendes Unterscheidungsmerkmal von Verhalten. (Siehe auch The Universal Language von Bill Bonnstetter.)
Extravertiert und introvertiert
Ein „extravertierter“ Mensch ist im Zweifel ein Partylöwe. Die Welt der äußeren Dinge fasziniert ihn weit mehr als die Innenschau. Allerdings muss er deshalb nicht zwangsläufig gesellig sein, auch wenn das meistens so ist. Er ist eher ein materiell eingestellter Mensch, der durch äußere Dinge beeinflusst wird. Er übernimmt gerne neue Projekte, steht bevorzugt im Rampenlicht und ist mehr am äußeren Rahmen einer Aufgabe interessiert als am Inhalt. Verkäufer sind tendenziell eher extravertierte Typen.
Ein introvertierter Typ ist nach dieser Definition kein scheuer oder zurückhaltender Mensch, sondern jemand, der sich vorzugsweise mit seiner inneren Welt, das heißt seinen Ideen, Werten und Gefühlen, auseinander setzt, was nicht ausschließt, dass er die Gesellschaft anderer Menschen schätzt. Dennoch können Menschen, die introvertiert sind, Ablenkungen von außen relativ leicht ignorieren und sich über einen längeren Zeitraum hinweg alleine und intensiv mit einer Sache beschäftigen. Sie interessiert weit mehr der Inhalt als die äußerlichen Aspekte einer Arbeit. Verkäufer sind selten introvertiert.
Rot-Gelb-Grün-Blau
Jeder der vier Farbtypen verfügt über die ganze „Verhaltenspalette“: Jeder wird wütend, jeder kann sich in andere einfühlen, jeder kann überaus korrekt sein, jeder ist kreativ und spontan. Aber nicht jeder ist es in gleichem Maße. Die vier Farbtypen unterscheiden sich in dem Ausmaß, in dem sie zu unterschiedlichem Verhalten neigen – und genau daran können Sie sie voneinander unterscheiden. Beobachten Sie die dominierenden Gefühlsäußerungen Ihrer Mitmenschen und Sie werden in kurzer Zeit die vier Typen voneinander unterscheiden können:
Die dominierenden Gefühle zweier Typen schließen sich also nahezu aus: ein Roter mit hohem Grün-Anteil und ein Gelber mit hohem Blau-Anteil. „Aufbrausendes Pokerface“ ist so widersprüchlich wie „risikoloser Enthusiasmus“. Natürlich gibt es nichts, was es nicht gibt, und deshalb vereinen durchaus manche Menschen diese widersprüchlichen Gefühlslagen in sich. Aber tatsächlich werden Sie solchen Menschen ziemlich selten begegnen.