Vorwort
von André Sarrasani

Sehr geehrte Damen und Herren,

lieber Leser,

mein Urgroßvater Hans Stosch-Sarrasani prägte einst den Satz: „Willenskraft – Wege schafft!“ Ein Satz, der das Wirken meiner Familie geleitet hat und unser Unternehmen mittlerweile 110 Jahre erfolgreich am Markt bestehen lässt.

Denn Sarrasani ist längst kein reiner Circus mehr: Die „Marke Sarrasani“ ist heute Dachmarke eines Wirtschaftsunternehmens, das auf mehreren Säulen aufbaut.

Auch, oder gerade weil unser Familienunternehmen zu den größten und erfolgreichsten dieser Branche gehört, unternehmen wir alles, um Jahr für Jahr tausende Besucher mit unseren Produktionen zu begeistern. Neben der Show, allen Künstlern, dem Eventgeschäft, neben Licht- und Tontechnik ist der Verkauf maßgeblicher Baustein unseres Erfolges.

Als ich Thomas Pelzl vor einigen Jahren in einem Vortrag erlebte, war mir sofort klar, dass er mit seiner Persönlichkeit, seiner Denkweise und mit seinem Know-how mein Unternehmen, mein Team und mich selbst unterstützen und voranbringen kann.

Ich habe ihn als Meister der Kommunikation kennengelernt. Er lebt, was er lehrt und bringt alle Fähigkeiten mit, die Verkäufer und vor allem auch Verkaufstrainer haben müssen: Ehrlichkeit, Interesse, Aufnahme- und Anpassungsfähigkeit, Flexibilität sowie eine Schlagfertigkeit und Wortgewandtheit, die einem nur selten begegnet.

Und vor allem besitzt er die Fähigkeit, all dies vorzuleben und auf einfache Art und Weise zu vermitteln.

Seit wir uns kennen, gibt Thomas sein Wissen mehrmals im Jahr an unterschiedliche Mitarbeiter meines Unternehmens weiter: vom Büro über den Service bis in die Verkaufsabteilung.

Jetzt da Sie dieses Buch in Ihren Händen halten, haben auch Sie die Chance, dieses Wissen für sich zu nutzen. Profitieren Sie von den besten Tipps für den Verkauf!

Ich wünsche Ihnen, liebe Leser, mindestens genauso viel Erfolg damit, wie wir ihn erleben dürfen – und verabschiede mich gemäß meinem Motto:

Willenskraft – Wege schafft!

Viel Erfolg und Vergnügen mit diesem Buch wünscht

Ihr

André Sarrasani

Herzlich willkommen!

Warum ich dieses Buch schreibe

Lange Zeit wusste ich nicht, dass ich Verkäufer bin. Bereits 1980, im Alter von 16 Jahren, habe ich aktiv verkauft. Damals, als ich mich mitten in der Ausbildung zum Radio- und Fernsehtechniker befand, musste ich feststellen, dass mich die Verkaufsfläche, das Ladengeschäft, deutlich mehr interessierte als die Werkstatt. Verkaufen, nicht reparieren, wurde schnell zu meiner Lieblingsbeschäftigung. Somit hatte ich zwei Probleme. Erstens waren meine Leistungen in der Werkstatt eher Mittelmaß - was meinem Lehrmeister nicht gefiel - und zweitens sahen mich unsere zwei Verkäufer lieber von hinten, denn ich schnappte mir nahezu jeden potenziellen Käufer, der durch die Tür kam, um ihm alles über neue Fernseher und Stereoanlagen zu erzählen. Oft - sehr oft - gab es für die Verkäufer keine Verkaufsprovision, weil ich verkauft hatte, bevor sie selbst aktiv wurden. Als Lehrling bekam ich natürlich noch keine Provision. Ich denke sehr gerne an diese Zeit zurück. Doch was mir damals noch nicht klar war - ich war im „Verkauf“ angekommen.

1992 begann ich als Selbstständiger Computer und vor allem Dienstleistungen rund um die EDV zu verkaufen. Um meine Frau und später meine beiden Töchter, sowie meine Mitarbeiter ernähren zu können, begann ich den Verkauf nicht nur als Mittel zum Zweck zu sehen, sondern ich verstand, dass Verkauf die Basis für jeglichen Wohlstand ist.

Die Basis für die Familie, für ein Unternehmen, für die Wirtschaft! Kein Wohlstand ohne Verkauf!

Heute, rund zwanzig Jahre – und viele Erfahrungen – später, biete ich meinen Kunden ein einzigartiges Training an. Dabei erhalten sie eine ganzheitliche Ausbildung im Verkauf UND in der Persönlichkeit.

Details hierzu, erhalten Sie in Kapitel 12: „Profitieren Sie zusätzlich“.

Mein Ziel mit diesem Buch

Mein Ziel war und ist, Ihnen ein Buch zu präsentieren, das …

Gerade weil es - speziell im Verkauf - darum geht möglichst viel Nutzen zu spenden, erhalten Sie weitere Leistungen zum Buch.

In Kapitel 12 mit dem Titel „Profitieren Sie zusätzlich“, finden Sie Hinweise, wo Sie Zusatzkapitel und nützliche Dokumente kostenlos aus dem Internet herunterladen können.

Sollten Sie jetzt schon neugierig sein, hilft Ihnen das Inhaltsverzeichnis, diese Stellen zu finden.

Dieses Buch kommuniziert mit Ihnen

Worte, die „besonders betont“ werden stehen in Anführungszeichen.

Worte mit hoher Wichtigkeit werden fett geschrieben.

Worte mit dem allerhöchsten Grad von Wichtigkeit

werden GROSS UND FETT geschrieben.

Bemerkenswertes

In diesen Passagen erfahren Sie Besonderes.

Zitate, Merksätze und vieles mehr.

Tipp x

Jeder Tipp hat eine fette Überschrift!

Die Tipps stehen auf grauem Hintergrund und bieten Ihnen, lieber Leser, einen hohen Nutzen.

Beispiel

Sie finden anschauliche Beispiele in eingerückter Form.

Sie werden Gespräche zwischen dem Verkäufer (V:) und dem Interessenten (I:) finden. Diese wörtliche Rede steht in Anführungszeichen ist fett und kursiv.

Der Verkäufer (V:) wird folgendermaßen dargestellt:

V: „Meine wörtlichen Reden sind kursiv und fett!“

Der Interessent (I:) so:

I: „Ich werde mit dem Großbuchstaben I und der Verkäufer mit einem V dargestellt.“

(An einigen Stellen werden die Aussagen von V oder I kommentiert. Diese Zeilen sind nicht fett, jedoch kursiv und in Klammern gesetzt. Anschließend kann es mit einer Aussage von einem der beiden weitergehen.)

V: „Achten Sie auf meine Sätze, ganz speziell auf die letzten innerhalb einer Kommunikation, denn diese steuern meist den Abschluss an oder fordern den Interessenten auf, weitere Informationen zu liefern!“

Im Text finden Sie immer wieder lehrreiche und unterhaltsame Geschichten. Diese sind kursiv und eingerückt abgedruckt.

Geschichten sind wahre Begebenheiten. Ereignisse die jeder, ob Verkäufer oder nicht, tagtäglich wahrnehmen kann. Auch innerhalb dieser Geschichten erleben Sie teilweise die Kommunikation zwischen Verkäufer und Interessent. Deren Dialoge sind, zur besseren Unterscheidung von Beispielen, allerdings nicht fett abgedruckt.

Was Sie „müssen“ – und was nicht!

In diesem Buch werden Sie immer wieder auf die Formulierung „müssen“ treffen. Mir ist sehr wohl bewusst, dass ich Sie damit auffordere, etwas zu unternehmen! Dabei verfolge ich das Ziel, Sie noch besser zu machen als Sie es schon sind.

Warum wollen wir besser werden? Warum bilden wir uns weiter? Warum lesen wir Bücher?

Es geht darum, dass wir etwas aus den Inhalten machen, dass wir etwas übernehmen, dass wir etwas umsetzen. Aus diesem Grund müssen wir auch dies oder jenes tun. Wir müssen handeln, sonst bleibt alles beim Alten. Hat es sich gelohnt, dieses oder andere Bücher zu lesen wenn alles beim Alten bleibt?

Hat es sich dann gelohnt?

Weil Sie mit diesem Buch ein Fachbuch für den noch besseren Verkauf in Ihren Händen halten, gehe ich davon aus, dass Sie sich fachlich weiterentwickeln möchten, dass Sie davon profitieren möchten. Haben Sie Zeit für eine Lektüre, die Sie nicht weiter bringt?

Ich werde sehr ehrlich mit Ihnen umgehen, liebe Leserin, lieber Leser. Sobald wir an einer Stelle angelangt sind, an der ich Sie mit einem Thema konfrontiere, das Sie persönlich weiterbringen könnte, stoßen Sie auf das Müssen.

Wenn ich Sie dann dazu auffordere, etwas in die Praxis umzusetzen, damit nicht alles beim Alten bleibt, dann müssen Sie zumindest darüber nachdenken, ob Sie vom jeweiligen Vorschlag profitieren können – und ob sich dadurch etwas für Sie verbessern könnte.

Ist das für Sie OK?

Können wir das so machen?

Mein Tipp:

„Lassen Sie sich darauf ein,
arbeiten Sie mit und erleben Sie, was es Ihnen bringt!“

Und dann – erst dann, wenn eine Idee, ein Impuls, eine Erfahrung anderer Verkäufer umgesetzt wurde, können Sie überprüfen, ob es auch Sie weiter gebracht hat oder nicht.

Ist das für Sie OK?

Können wir das so machen?

Obwohl dieses Buch 333 Seiten umfasst, konnten einige wichtige Informationen nicht abgedruckt werden. Diese sind so umfangreich, dass sie den Rahmen dieses Werkes sprengen würden.

Um Ihnen, liebe Leser, diese zusätzlichen Tipps und Werkzeuge nicht vorzuenthalten, wurden Sie als PDF-Dateien zum kostenlosen Download im Internet für Sie bereitgestellt.

Über folgende Symbolik erhalten Sie den Hinweis, dass zusätzliche Artikel zu einem betreffenden Thema zur Verfügung stehen:

PDF-Datei im Internet downloaden

Die Inhalte sind umfangreiche Zusatzarbeiten zum Buch. Somit erhalten Sie eine Menge wertvoller Informationen, die Sie auf Ihrem Weg zu einem noch besseren Verkäufer tatkräftig unterstützen.

Die Internetadresse zum Download der Datei

finden Sie in Kapitel 12: „Profitieren Sie zusätzlich“.

Wie Sie dieses Buch lesen können

Es ist so geschrieben, dass ich mit IHNEN als Leserin und Leser direkt kommuniziere. Sie werden bemerken, dass ich Sie immer wieder direkt anspreche.

So stelle ich Ihnen auch Fragen, die Sie genau zu diesem Zeitpunkt für sich beantworten sollen. Daraus nehmen Sie die notwendigen Erkenntnisse für die weiteren Seiten des Buches und für Ihre Weiterentwicklung mit.

Bemerkenswertes

In diesem Buch finden Sie Beispiele und erklärende Texte, bei denen ich immer wieder den „Verkäufer“ darstelle.

Um die Kommunikation einfach zu halten, erwähne ich nicht extra, dass ich die jeweilige Passage gleichzeitig auch auf die VERKÄUFERIN beziehe.

Ich bitte Sie – liebe VERKÄUFERIN – mir dies zu gestatten.

Über das Inhaltsverzeichnis können Sie einzelne Themen direkt angehen.

Jedes Thema ist in sich abgeschlossen. So können Sie nach dem ersten Durcharbeiten einzelne Themen jederzeit vertiefen. Sie werden erleben, dass Sie das Buch mehrmals lesen können und jedes Mal neue Impulse erhalten werden.

Dennoch empfehle ich Ihnen, das Buch Kapitel für Kapitel zu lesen.

Es ist so geschrieben, dass die Themen aufeinander aufbauen. Sie werden feststellen, dass dieses Buch mehr als ein Buch für erfolgreicheren Verkauf ist. Es ist ein Buch mit einem roten Faden. Sie lernen chronologisch, Schritt für Schritt, alle wichtigen Bereiche des erfolgreichen Verkaufs kennen. Sie erhalten einen Leitfaden für Ihren täglichen Verkauf. Sie finden Ideen, Tipps und eine Menge Formulierungen, die auch Sie nochmals besser machen können.

Achten Sie auf die Dialoge zwischen Verkäufer und Interessent. In den Äußerungen des Interessenten werden Sie Ihren Arbeitsalltag wiederfinden. Sie werden erleben, dass er kritische Fragen stellt, dass er es dem Verkäufer nicht leicht macht. Wie im richtigen Leben.

Die Antworten des Verkäufers bieten Ihnen eine Fülle von Impulsen und Ideen zur abschlussorientierten Handlung. Um Ihnen zu demonstrieren, dass die beschriebenen Vorgehensweisen in allen Märkten funktionieren, wechsle ich in den Beispielen öfter die Branche und das Produkt. So, dass Sie sich in diesem Werk garantiert wiederfinden können.

Sehr häufig werden diese Dialoge im Anschluss bis ins Detail durchleuchtet. Dadurch erhalten Sie ein fundiertes Wissen über die Gründe einer, zum Beispiel, ablehnenden Haltung. Gleichzeitig lernen Sie optimale Vorgehensweisen und Lösungen für Antworten kennen, die Sie unweigerlich in eine klare Kommunikation und in den Abschluss führen.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß mit diesem Werk und viele wichtige Erkenntnisse für Ihr Leben und den Verkauf.

Ich wünsche Ihnen: Das perfekte Verkaufsgespräch.

Ihr