Hans Christian Altmann
Mut zu neuen Kunden
Mut zu neuen Kunden
Wie Sie sofort neue Kunden gewinnen – mit Telefon, Briefen, Multiplikatoren, Veranstaltungen, Spontankontakten, Empfehlungen und Kaltbesuchen!
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7. Auflage 2013
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Satz: abc.Mediaservice GmbH, Buchloe
Druck: Books on Demand GmbH, Norderstedt
ISBN Print 978-3-86881-462-0
ISBN E-Book (PDF) 978-3-86414-357-1
ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-86414-832-3
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Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur 6. Auflage
Vorwort
Erster Teil
Neukundengewinnung per Telefon
1. Der Aufstieg zur Nummer 1
1.1 Die ideale Kombination von Motivation und Strategie
1.2 Das neue Kundenkontaktsystem
Strategie Nr. 1: Man muss selbst die richtigen Akquisitionsstrategien erkennen!
Strategie Nr. 2: Gute Methoden zahlen sich mit der Zeit immer mehr aus!
Strategie Nr. 3: Kompetenz macht stets einen guten Eindruck!
Strategie Nr. 4: Nur eine hohe Motivation bewirkt planmäßige Erfolge!
Strategie Nr. 5: Durchdachte Telefonakquise ermöglicht jeden Tag einen Abschluss!
Strategie Nr. 6: Die Fokussierung auf die erfolgversprechendsten Zielgruppen zahlt sich in höheren Abschlusssummen aus!
Strategie Nr. 7: Die permanente, tägliche Quotenkontrolle hält einen auf Erfolgskurs!
Strategie Nr. 8: Die besten Überzeugungsmethoden erfolgen aus dem Bauch und aus dem Kopf heraus!
Strategie Nr. 9: Hohes Einfühlungsvermögen und richtige Motivansprache schaffen am schnellsten Kundenakzeptanz!
Strategie Nr. 10: Die Suche nach selbstbewussten Kunden, die wissen, was sie wollen, ist Gold wert!
Strategie Nr. 11: Wer gewichtige Entscheider überzeugen will, muss ebenso einfallsreich wie flexibel sein!
Strategie Nr. 12: Man muss bewusst, aber geschickt, auf einen hohen Anteil an Empfehlungsgeschäft hinarbeiten!
1.3 Die zehn Siegerstrategien eines Topverkäufers
2. Die Chancen am Telefon
2.1 Gigantische Geschäfte per Telefon
2.2 Das Telefon - der schnellste Weg zum Erfolg
2.3 Wie man selbst in Hollywood per Telefon erfolgreich wird
2.4 Zehn Erfolgsregeln - wie sich Profis am Telefon durchsetzen
2.5 Große Ziele erfordern 110 Prozent Motivation!
3. Das Geheimnis hoch motivierter Verkäufer
3.1 Warum „flüchten“ so viele Verkäufer vor der Telefonakquisition?
3.2 Woher kommt die Angst vor dem Telefon - und wie kann man sie überwinden?
Ursache Nr. 1: Der Mangel an Kompetenz
Ursache Nr. 2: Das Bedürfnis nach Akzeptanz
Ursache Nr. 3: Die zu geringe Selbsteinschätzung
Ursache Nr. 4: Das negative Selbstgespräch
4. Die alte Verkaufsphilosophie - die Ursache so vieler Misserfolge am Telefon
4.1 Welches ist das schwierigste Problem beim Verkaufen?
4.2 Die längst überholten „Gesetze“ der alten Verkaufsphilosophie
4.3 Die alte Verkaufsphilosophie zerstört jede Motivation
4.4 Das Märchen von der „falschen“ Ausdauer
5. Die neue Verkaufsphilosophie, die Spaß macht und motiviert
5.1 Die zwei wichtigsten Grundsätze der neuen Verkaufsphilosophie
5.2 Was macht die neue Verkaufsphilosophie so motivierend?
5.3 Die vier Prinzipien der neuen Verkaufsphilosophie
5.4 Die 15 wichtigsten Regeln der neuen Verkaufsphilosophie, mit denen Sie garantiert am Telefon durchhalten und Ihr Ziel erreichen
6. Das Erfolgskonzept für die Gewinnung neuer Kunden am Telefon
6.1 Die zehn wichtigsten Schritte zum Aufbau eines Telefonleitfadens
1. Schritt: Wie stellt man fest, wer der Entscheider ist?
2. Schritt: Wie bereitet man den Kunden auf seinen Anruf vor?
3. Schritt: Wie stellt man sich bei der Sekretärin vor?
4. Schritt: Wie eröffnet man das Gespräch beim Kunden?
5. Schritt: Wie gewinnt man die Aufmerksamkeit und das Interesse des Kunden?
6. Schritt: Wie verabschiedet man sich von einem desinteressierten Kunden?
7. Schritt: Wie erfährt man die Probleme oder Wünsche des Kunden?
8. Schritt: Wie qualifiziert man den Kunden?
9. Schritt: Wie geht man mit den Einwänden des Kunden um?
10. Schritt: Wie vereinbart man mit dem Kunden einen Termin?
7. Komplette Gesprächsleitfäden für die Gewinnung neuer Kunden
7.1 Gespräch Nr. 1: Erstanruf eines Verkäufers von Autotelefonen
7.2 Gespräch Nr. 2: Zweitanruf eines Verkäufers von Autotelefonen
7.3 Gespräch Nr. 3: Erstanruf eines Anlageberaters
7.4 Gespräch Nr. 4: Zweitanruf eines Anlageberaters
7.5 Gespräch Nr. 5: Einziger Anruf eines Verkäufers (Trainers) von Telefonseminaren
7.6 Gespräch Nr. 6: Einziger Anruf eines Finanzberaters
7.7 Gespräch Nr. 7: Erster Anruf eines Finanzberaters und sein Umgang mit Kontakteinwänden
8. Erfolgsmethoden zur Optimierung Ihrer Telefonaktionen
8.1 Wie erreicht man den Entscheider?
8.2 Wie kommt man an der Sekretärin vorbei?
Methode Nr. 1: Der direkte Weg
Methode Nr. 2: Die Vorstellung einer Idee
Methode Nr. 3: Der Einsatz von Empfehlungen
Methode Nr. 4: Das Zauberwort „Geld“
Methode Nr. 5: Die Vorankündigung des Anrufs
Methode Nr. 6: Die „unbeantwortbare“ Fachfrage
Methode Nr. 7: Das Angebot einer Zusammenarbeit
8.3 Wie spricht man die wahren Motive des Kunden an?
Motiv Nr. 1: Anerkennung
Motiv Nr. 2: Annehmlichkeit
Motiv Nr. 3: Gewinn
Motiv Nr. 4: Sicherheit
8.4 Wie überzeugt man den Kunden von den Vorteilen seines Angebotes?
8.5 Wie erreicht man bei dem Kunden ein Problembewusstsein?
8.6 Wie bewegt man den Kunden zum Handeln?
9. Effiziente und motivierende Arbeitstechniken am Telefon
9.1 Lassen Sie das Telefon nur fünf Mal läuten!
9.2 Warten Sie nicht ewig in der Leitung!
9.3 Schreiben Sie keine negativen Bemerkungen auf!
9.4 Verzichten Sie auf das Angebot von Rückrufen!
9.5 Hinterlassen Sie keine Nachrichten!
9.6 Bitten Sie auch nicht um Rückrufe!
9.7 Hängen Sie den Hörer nicht ein!
Zweiter Teil
Effektive Strategien zur Neukundengewinnung
Drei wichtige Trends bei der Neukundenakquisition
1. Die Mailingstrategie - Kundengewinnung per Post
1.1 Drei Musterbriefe an neue Kunden
1.2 25 Tipps, wie Sie Ihre Mailingaktionen erfolgreicher gestalten können
1.3 Zwölf gute Tipps für erfolgreiche Werbebriefe
1.4 Checkliste: Worauf Sie beim Texten von Werbebriefen achten sollten
1.5 Wie schreibt man Werbebriefe, die „ankommen“?
2. Die Multiplikatorenstrategie - wie man seine Kontaktchancen vervielfacht
2.1 Wo findet man die richtigen Multiplikatoren?
2.2 Wie gewinnt man Multiplikatoren für eine erfolgreiche Zusammenarbeit?
2.3 Wie baut man ein aktives Vermittlernetz auf?
3. Die Meetingstrategie - Kundenkontakte auf Kongressen und Tagungen
3.1 Die drei wichtigsten Voraussetzungen für gute Kontakte
3.2 Die acht besten Methoden, sich in ein Gespräch „einzuklinken“
3.3 Der Trick mit der „Übrigens-Methode“
4. Die Kontaktstrategie - wie man Bekannte zu Kunden macht
4.1 Wer kommt als potenzieller Kunde infrage?
4.2 Wie knüpft und verstärkt man neue Kontakte?
4.3 Ein guter Verkäufer ist immer im Dienst!
4.4 Sieben Namenslisten für die systematische Ermittlung Ihres Kundenpotenzials
4.5 Vorsicht vor den allzu leichten Freundschaftsabschlüssen!
5. Die Branchenstrategie - mit Insiderwissen neue Kunden gewinnen
5.1 Gute Branchenkenntnisse zahlen sich aus!
5.2 Zehn Tipps, wie Sie mit der Branchenstrategie neue Kunden gewinnen
6. Die Vortragsstrategie - öffentliche Veranstaltungen als Kundenmagnete
6.1 Wie man zu 6.000 neuen Adressen kommt
6.2 Eine öffentliche Produktvorstellung ist attraktiver!
6.3 Wie man mit alten Kunden neue Interessenten gewinnt
6.4 Volkshochschulkurse - eine gute Chance für neue Kunden
6.5 Einmal ist keinmal! Auf die Wiederholung kommt es an!
6.6 Ernsthafte Kunden schätzen gute Informationsveranstaltungen
6.7 Zehn Praxistipps für die erfolgreiche Anwendung der Vortragsstrategie
7. Die Empfehlungsstrategie - das Sesam-öffne-dich für neue Kunden
7.1 Gute Empfehlungen öffnen selbst die verschlossensten Türen
7.2 Warum sind Empfehlungen so wichtig?
7.3 Warum verzichten so viele Verkäufer auf Empfehlungen?
7.4 Der beste Augenblick, um nach Empfehlungen zu fragen
7.5 Die beste Methode, um nach Empfehlungen zu fragen
7.6 Warum gibt eigentlich jeder Kunde gerne Empfehlungen?
7.7 Was Sie über den Empfohlenen wissen sollten
7.8 Die Erwartungen des Empfehlungsgebers
7.9 Wie man über Empfehlungen der weltbeste Verkäufer wird
7.10 Zehn praktische Tipps für die erfolgreiche Anwendung der Empfehlungsstrategie
8. Die Direktstrategie - Neukundengewinnung durch Kaltbesuche
8.1 Kaltbesuche können sich durchaus lohnen
8.2 Beispiel Nr. 1: Auch BMW-Verkäufer müssen offensiv verkaufen
8.3 Beispiel Nr. 2: Wie ein Ingenieur neue Kunden und neue Aufträge gewinnt
8.4 Die 15 wichtigsten Empfehlungen für erfolgreiche Kaltbesuche
8.5 Verkauf an der Haustür - ein Geschäft für Optimisten!
8.6 Warum haben Pessimisten an der Haustür keine Chance?
8.7 Wie gewinnt man am schnellsten das Vertrauen neuer Kunden?
8.8 Wie spricht man die Motive des Kunden an?
8.9 Die 20 besten Empfehlungen für den erfolgreichen Direktverkauf
9. Spezialstrategien - mit intelligenten Lösungen zu neuen Aufträgen
9.1 Sieben Spezialstrategien, wie man am besten zu neuen Kunden und Aufträgen kommt
10. Motivation - der Schlüssel für Akquisitionserfolge
10.1 Zehn Praxismethoden für eine hohe Selbstmotivation
10.2 Was bereitet den Verkäufern beim Nachfassen die größten Schwierigkeiten?
10.3 Wie können Ingenieure und andere Fachleute ihre Abneigung gegen die Akquisition überwinden?
10.4 Zehn Praxismethoden, um sich für Nachfassaktionen zu motivieren
11. Auf dem Weg zu neuen Kunden - was man aus den Erfolgen und Misserfolgen anderer Verkäufer lernen kann
11.1 Wie Helga Blau ihre größte Akquisitionsschwäche überwand
11.2 Das glanzvolle Comeback eines Kopiergeräteverkäufers
11.3 Die 15 Empfehlungen eines Topverkaufsleiters für die Neukundenakquisition
Statt eines Schlusswortes: Mut zu neuen Kunden!
Quellenangaben
Literaturempfehlungen
In eigener Sache
Vorwort zur 6. Auflage
Wenn heute ein Verkaufsbuch eine 6. Auflage erlebt, dann ist das etwas Besonderes. Vor allem aber muss es für die Verkäufer eine echte Hilfe sein! Das bestätigt auch das Urteil des „Deutschen Vertriebs- und Verkaufsanzeigers“: „Das beste Buch auf dem Gebiet der Neukundenakquise.“
Aber auch die Leser selbst sind begeistert. So schrieb mir Karl-Heinz Herzog, Verkaufsleiter der Global Trade AG: „Ich habe die Tipps dieses Buches zu 100 % genutzt und meinen Umsatz innerhalb von vier Wochen um 200 % gesteigert.“
Dieses Vertrauen verpflichtet und so habe ich die 6. Auflage durch sechs Telefongespräche erweitert und durch ein brandheißes Erfolgsbeispiel aktualisiert. Es geht um einen Berater, der es dank neuer technischer und psychologischer Akquisemethoden geschafft hat, innerhalb von drei Jahren die Nr. 1 unter 60 Kollegen zu werden. Er zeigt Ihnen, welche Chancen Sie in der Zukunft haben. Nutzen Sie sie und holen Sie aus jeder Methode das Maximum an Terminen und Abschlüssen heraus.
Dr. Hans Christian Altmann
München, März 2004
Vorwort
Ist Ihre Neukundengewinnung so erfolgreich, wie sie sein könnte?
Liebe Leserin, lieber Leser,
welcher Verkäufer hat die besten Zukunftschancen? Wer wird künftig die größten Umsätze machen? Wer wird die höchsten Provisionen verdienen? Wer wird trotz aller Probleme seine Motivation bewahren?
Ist es der fleißige, der engagierte, der gewissenhafte, der eloquente, der kompetente oder der begeisterte Verkäufer?
Natürlich hat der Verkäufer der Zukunft von allem etwas!
Aber wenn ich mir heute die vielen überdurchschnittlich erfolgreichen Verkäufer anschaue, dann ist es vor allem der „intelligente Verkäufer“!
Wer ist das? - Ist das der Verkäufer, der ein Studium, ein tolles Expertenwissen oder einen hohen IQ hat?
Nein. Nichts von alledem!
Der „intelligente Verkäufer“, der wie kein anderer heute erfolgreich ist, ist der Verkäufer, der weiß, wie er am schnellsten und am leichtesten zum Erfolg kommt!
Es ist der Verkäufer, der bereits am Ende des ersten Jahres und nicht erst nach fünf Jahren unter den Top 100 ist!
Warum aber ist der „intelligente Verkäufer“ um so viel erfolgreicher als in Routine erstarrte Kollegen?
Die Antwort ist einfach: Weil er zwei wichtige Erfolgsregeln kennt und für sich nützt!
1. Hoch motivierte Verkäufer wollen ihre Ziele immer so rasch und leicht wie möglich erreichen.
Und:
2. Erfolgreiche Verkäufer sind deshalb so hoch motiviert, weil sie genau die Strategien anwenden, die sie am schnellsten und am leichtesten ans Ziel bringen.
Genau das ist der „springende Punkt“ bei jeder Neukundengewinnung! Man muss die Methoden und Strategien erkennen, die einen am schnellsten und am leichtesten zum Erfolg führen. Dann ist der Erfolg trotz vieler kleiner Misserfolge auf dem Weg dorthin garantiert. Denn wir verkraften alle Misserfolge, wenn am Ende immer wieder Erfolg steht.
Aber nur die richtigen, die erfolgreichen Strategien haben diese eine unwiderstehliche, motivierende Wirkung! Deshalb kann es für unsere Neukundengewinnung nur eine Erfolgsformel geben - und die lautet:
Oft genügt ja schon ein anderer Satz, ein anderes Argument, ein anderes Wort - und der Erfolg stellt sich ein!
Genau dabei will Ihnen dieses Buch helfen!
Es zeigt Ihnen anhand der elf effektivsten Akquisitionsstrategien genau die Methoden, mit denen Sie heute am schnellsten und am leichtesten Ihre Verkaufsziele erreichen.
So erfahren Sie neben vielen anderen Ideen ganz konkret:
Wenn Sie dann noch genau die für Sie optimale Strategie anwenden, setzen Sie eine beinahe unglaubliche Erfolgsspirale in Gang.
Denn je besser Ihre Strategie ist, desto schneller werden Sie erfolgreich sein! Und je schneller Sie erfolgreich sind, desto stärker wird auch Ihre Motivation bleiben. Je stärker aber Ihre Motivation ist, desto mehr Mut werden Sie haben, neue Kunden zu erobern.
Dazu gehört auch, dass Sie wissen, wie man mit dem neuen BGH-Urteil umgeht, das telefonische Terminvereinbarungen bei unbekannten Privatpersonen verbietet.
Gerade dabei will Sie dieses Buch unterstützen, denn es bietet Ihnen neben der Telefonstrategie noch zehn weitere, äußerst wirkungsvolle Akquisitionsstrategien.
Zuletzt noch ein Wort an die Leserinnen!
Trotz der großen Bedeutung, die Ihnen heute im Verkauf zukommt, bitte ich Sie doch um Verständnis dafür, dass ich aus Gründen der Lesbarkeit und Klarheit nur von „Verkäufern“ spreche. Dennoch werden Sie in diesem Buch eine Reihe von Kolleginnen kennen lernen.
Dr. Hans Christian Altmann, Germering
Erster Teil
Neukundengewinnung per Telefon
1. Der Aufstieg zur Nummer 1
1.1 Die ideale Kombination von Motivation und Strategie
Wenn es Ihnen gelingt, die richtige Strategie und Motivation miteinander zu verbinden, dann kann das Telefon sich für Sie als exzellentes Verkaufsinstrument entpuppen. In diesem Fall ist die Telefonakquise die kostengünstigste, schnellste und erfolgversprechendste Methode, um als Verkäufer ganz schnell auf der Karriereleiter nach oben zu klettern.
Das folgende Beispiel von Kurt Bohlmann beweist das auf sehr eindrucksvolle Weise. Er verkauft für seine Bank Finanzierungen von Maschinen, EDV-Anlagen, Autos und anderen beweglichen Gütern an Unternehmer und an Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen - gelegentlich auch an die Einkaufsleiter von Konzernen.
Zwei Dinge fallen an Kurt Bohlmann sofort auf. Erstens: Er hat entgegen den Empfehlungen seiner Geschäftsleitung auf die bisherige konservative Akquisitionsphilosophie verzichtet und eine neue, geradezu revolutionäre Verkaufsstrategie per Telefon und „Win-Fax“ entwickelt. Und zweitens: Er ist mit dieser ausgefeilten Strategie innerhalb von drei Jahren zur Nummer 1 unter 60 Kollegen aufgestiegen und hat außerdem im letzten Jahr trotz konjunktureller Schwierigkeiten als Einziger seine vorgegebenen Sollzahlen um 54 Prozent übertroffen.
Von ihm können Sie lernen, dass Sie als Verkäufer am erfolgreichsten werden, wenn Sie nicht stur die Methoden der anderen Kollegen nachmachen, sondern die für Sie geeignetste und erfolgversprechendste Verkaufsstrategie entdecken und ständig weiter verbessern.
Darüber hinaus können wir uns bei ihm abschauen, was aus einem Topverkäufer einen echten Siegertyp macht. Hans-Georg Häusel hat ihn in seinem Buch „Limbic Success“ hervorragend beschrieben. Kurt Bohlmann beherrscht nämlich wie kaum ein anderer die unbewussten Regeln des Erfolgs und damit auch die besten Strategien der Sieger!
Mit diesen Strategien haben auch Sie die Chance, Ihre Verkaufsergebnisse explodieren zu lassen und ähnliche Spitzenergebnisse zu erzielen. Freuen Sie sich nun auf die zwölf einzigartigen Verkaufsstrategien von Kurt Bohlmann, dieses ebenso sympathischen wie erfolgreichen Topverkäufers.
1.2 Das neue Kundenkontaktsystem
Kurt Bohlmann hat nach seiner Ausbildung bereits im ersten Jahr eigenverantwortlich einen Umsatz von einer Million Euro gemacht - eine Summe, die sonst nur Mitarbeiter nach drei Jahren Erfahrung mit dem Geschäft schaffen. Sein weit überdurchschnittlicher Erfolg basiert auf den folgenden zwölf Strategien, die jeder Verkäufer nachvollziehen kann, der für neue Medien, schnelles Handeln und hohe Ausdauer aufgeschlossen ist.
Strategie Nr. 1: Man muss selbst die richtigen Akquisitionsstrategien erkennen!
Die Verkaufsphilosophie seiner Bank, die stark konservativ ausgerichtet ist und seit 15 Jahren unverändert beibehalten wird, lautet: „Am Ende kriegen wir sie alle! ... Wir müssen sie nur permanent mit Mailings und Anrufen zuschütten!“
Bohlmann war von Anfang an gegen diese Philosophie und sagt dazu: „Erstens möchte ich gar nicht alle Kunden, die Interesse zeigen. Und zweitens sende ich auch keine Massenmailings aus, denn das heißt, Geld zum Fenster hinauszuschmeißen!“
Doch die Geschäftsleitung besteht weiterhin auf ihrem alten Kundenwerbungsprinzip, und das lautet: Was gut war, währt ewig! Und so verpflichtet sie ihre Mitarbeiter dazu, sich zuerst ein interessantes Industriegebiet auszusuchen, dann bei den einzelnen Firmen die Werbeunterlagen abzugeben, anschließend den Namen und die Durchwahlnummer des Inhabers oder des Geschäftsführers in Erfahrung zu bringen und ihn eine Woche später anzurufen.
Bohlmann bleibt jedoch bei seiner Meinung: „Das macht heute keinen Sinn mehr. Man kann heute Kunden viel schneller durch Telefon, E-Mail, Fax und Internet erreichen.“ Und er begründet diese moderne Form der Akquise mit der Erklärung: „Die Realität sieht doch heute so aus, dass die Geschäftsführer im Durchschnitt von vier bis fünf Verkäufern pro Tag angerufen werden, denn Anrufe sind billiger als Werbebriefe und persönliche Besuche. Dabei ist jedoch das übliche ,Geschleime am Telefon’ heute absolut sinnlos, denn der Kunde will sofort wissen, worum es geht und worin sein Vorteil liegt. Das persönliche Verhältnis zwischen Kunde und Verkäufer spielt dagegen am Anfang eher eine Nebenrolle. Also sind Anrufe ohne einen besonderen Aufhänger witzlos.
Genauso witzlos ist es, eine Woche lang Werbeunterlagen zu verteilen und dann acht Tage später telefonisch nachzufassen. Zu dem Zeitpunkt wissen die meisten Inhaber schon gar nicht mehr, dass sie irgendwelche Werbeunterlagen von uns erhalten haben. Das ganze Prozedere dauert viel zu lang, ist viel zu umständlich und auch viel zu zeit- und kostenaufwändig.
Darüber hinaus lehne ich auch die vorgeschriebene langatmige Ist-Aufnahme bei einem neuen Kunden ab, denn sie gleicht mehr einem polizeilichen Verhör als einer schnellen Bedarfsqualifikation.“
So hat Kurt Bohlmann sich geweigert, die konservative Akquisemethode seiner Bank zu verfolgen, und hat sich eine andere, viel bessere und erfolgreichere Strategie zurechtgelegt. Und der Erfolg gibt ihm Recht!
Strategie Nr. 2: Gute Methoden zahlen sich mit der Zeit immer mehr aus!
Bohlmann: „Meine Planung für das nächste Jahr beläuft sich auf fünf Millionen Euro. Das ist eine Summe, die andere erst nach fünf Jahren mit vielen Kontakten erreichen. Mein Ziel ist es, bei den Altkunden durch eine schnelle, hoch qualifizierte und intensive Betreuung einen Schneeballeffekt zu erreichen! Das heißt, dass sie sowohl ihre nächste Finanzierung unbedingt mit mir machen, als auch mich aktiv an ihre Geschäftspartner weiterempfehlen.
Dieser Ansatz hat sich gelohnt: Früher erhielt ich acht Anrufe pro Tag von Altkunden, heute sind es ca. 30. Statt jeden Tag neu zu akquirieren, kann ich jetzt immer mehr auf Kundenanfragen reagieren, die obendrein auch noch eine sehr lukrative Aussicht bieten.
Für mich heißt das heute konkret: Früher habe ich jeden Tag so lange telefoniert, bis ich fünf interessierten Kunden ein Schnellangebot machen konnte. Dazu brauchte ich etwa 70 Anrufe. Heute schaffe ich diese Anzahl Telefonate nicht mehr, denn sie kosten mich rund fünf Stunden und die Zeit habe ich nicht mehr! Durch die zunehmende Zahl von Altkunden, die von sich aus zurückrufen, kann ich mich jetzt vielmehr der Ausarbeitung der attraktivsten Angebote widmen.
Dennoch werde ich versuchen, eine Halbtagskraft für die Administration zu bekommen, um mich weiter der Kaltakquise widmen zu können.“
Bohlmanns Prinzip lautet: Man muss seine Organisation immer wieder umstellen und dem Arbeitsaufwand anpassen! Viele seiner Kollegen glauben dagegen, dass es eine endgültige „Orga-Lösung“ gibt - doch das ist ein Fehler.
Strategie Nr. 3: Kompetenz macht stets einen guten Eindruck!
Bohlmann: „Ich weiß, dass ich meine Aufgabe gut beherrsche. Und ich weiß, dass ich sehr kompetent bin. Auch die anderen Kollegen, die in ihre Kompetenz investiert haben, konnten im letzten Jahr alle eine Umsatzsteigerung verzeichnen.
Zu der Kompetenz gehört auch meine Fähigkeit, schnell zu arbeiten. Das kommt bei den Kunden gut an. So mache ich heute zwei Finanzierungsangebote in einer Stunde. Und ich traue mir aufgrund meiner Erfahrung in Zukunft auch zu, Finanzierungen über 300.000 Euro am Telefon abzuschließen.“
Hier gilt die Regel: Wer so schnell wie möglich zu Erfolgen kommen möchte, muss auch schneller an die Sache herangehen - und das zahlt sich dann auch aus.
Strategie Nr. 4: Nur eine hohe Motivation bewirkt planmäßige Erfolge!
Bohlmann: „Meine Motivation beruht auf den folgenden sechs Säulen:
1. Säule: meine ständig wachsende Kompetenz. Ich fokussiere meine ganze Kraft auf meine Tätigkeit. Und ich suche ständig nach Verbesserungen, um noch kompetenter und schneller zu werden.
2. Säule: die guten Verdienstchancen. Das bedeutet für mich: Ich weiß, dass mein Einkommen von meinem Fleiß abhängt.
3. Säule: das zunehmende Potenzial an Alt- und Stammkunden. Das gibt mir ein beruhigendes Gefühl und zugleich einen echten Anstoß, heute noch mehr zu akquirieren. Denn ich weiß: Je mehr Kaltakquise ich heute mache, desto weniger muss ich später tun. Und je mehr Kunden mit Empfehlungspotenzial ich heute habe, desto sicherer sind meine Umsätze.
4. Säule: das Vertrauen in meine Arbeitsweise und Planung. Ich weiß, dass meine Methode funktioniert. Und ich weiß, dass ich so später auch ein relativ leichtes Leben im Außendienst haben werde. Andere Kollegen fahren dagegen den ganzen Tag herum, sind am Abend total erledigt und haben keine Freizeit (und Erholung) mehr - weder für sich noch für die Familie.
5. Säule: die Freiheit, so zu handeln, wie ich möchte. Das war schon immer mein Wunsch als Verkäufer. Durch meinen Erfolg unterstützt mich auch der Innendienst so, dass dies wiederum meinen Erfolg optimal begünstigt.
Dabei merkte ich mir das Wort meines besten Kollegen. Als ich einmal kurzzeitig in einer Krise steckte, sagte mir dieser Folgendes: ,Ich sehe, du hast im Augenblick wenig Lust. Merk dir eines: Überdurchschnittlich erfolgreichen Verkäufern geht es gut - ihnen wird der rote Teppich ausgelegt, sie verdienen mächtig Kohle und bekommen null Kritik. So ist der Außendienst wirklich schön! Unterdurchschnittlich erfolgreiche Verkäufer erleben stattdessen permanenten Druck, Stress und Ärger. Also entscheide dich, was du willst!‘
6. Säule: die ständige Anpassungsbereitschaft. Ich frage mich immer wieder: Was muss, ja, was will ich erreichen? Wie schaffe ich das? Wie passe ich mich optimal an? Wie kann ich noch besser werden? Und: Wie erreiche ich zwischen 8:00 und 17:00 Uhr den maximalen Erfolg? Und mit jeder neuen Erkenntnis, jeder neuen Strategie steigt meine Motivation wieder an, denn ich will sie ja mit Erfolg einsetzen!“
Strategie Nr. 5: Durchdachte Telefonakquise ermöglicht jeden Tag einen Abschluss!
Bohlmann: „Mein Telefonskript ist darauf ausgerichtet, einerseits ganz schnell Kunden zu qualifizieren und andererseits spätere Geschäfte vorzubereiten. Ich sage zum Kunden: ,Hier ist die ABC-Bank. Mein Name ist Kurt Bohlmann. Es geht um Folgendes ... und ich mache es auch ganz kurz. Die ABC-Bank ist Ihnen wahrscheinlich noch nicht bekannt?‘
In der Regel wird der Kunde Ja sagen, wobei es mir darauf ankommt, wie freundlich und interessiert dieses Ja klingt. Dann fahre ich fort: ,Ich rufe Sie bzw. alle meine Kunden grundsätzlich vorher an und frage sie, ob überhaupt Bedarf an dem besteht, was ich anzubieten habe - bevor ich Ihnen irgendeine Werbung zusende.‘
An dieser Stelle mache ich eine Pause, um dem Kunden eine Frage zu entlocken.
Kunde: ,Worum geht es denn?‘
Mit dieser Frage soll der Kunde ein gewisses Interesse signalisieren. Außerdem soll sie sein Vertrauen stärken, weil sie ihm das Gefühl gibt, das Gespräch unter Kontrolle zu haben. Gleichzeitig erkenne ich an dem Tonfall, wie groß sein Interesse ist.
Ich: ,Es geht um die Finanzierung von Investitionen - sprich Autos, Maschinen, EDV ...‘
(Pause, damit er sich geistig auf dieses Thema einstellen kann.)
Ich: ,Und da ich hier ein neues Büro habe und meine Geschäftsleitung daran interessiert ist, neue Kunden zu gewinnen, kann ich Ihnen eine Finanzierung ab vier Prozent anbieten.‘
... Peinliche Stille! (Ich bleibe absichtlich still, damit dem Kunden das Thema Finanzierung oder Investitionen voll bewusst wird.)
Kunde: ,Wir haben keinen Bedarf! Das macht unsere Konzernmutter.‘
Ich: ,Dann brauchen Sie mich ja gar nicht?‘ Damit provoziere ich ein Lachen des Kunden. ,Dann gibt es höchstens noch einen Berührungspunkt, an dem wir zusammenkommen könnten: Autos mit Großabnehmer-Nachlässen. Die ABC-Bank hat durch Rahmenabkommen mit den großen Herstellern Sonderkonditionen erreicht, die in jedem Fall besser sind als die Konditionen, die ein Einzelner von dem Händler vor Ort bekommt. Ist das ein Thema von Interesse für Sie?‘
Wenn sich gar keine Berührungspunkte mit dem Kunden finden oder er z. B. alles über den Verband einkauft, verabschiede ich mich schnell und höflich. Ansonsten setze ich das Akquisegespräch folgendermaßen fort:
Kunde: ,Ja ... das klingt interessant mit den vier Prozent, aber im Augenblick steht nichts an.‘
Ich: ,Es ist also aktuell nicht interessant, aber generell schon?‘
Kunde: ,Ja.‘
Ich: ,Gut, dann geben Sie mir kurz Ihre Faxnummer und ich schicke Ihnen sofort ein Dokument zu, aus dem Sie ersehen, welche Konditionen wir Ihnen anbieten können. Die können Sie dann - wenn später Bedarf auftaucht - mit anderen vergleichen und mich zurückrufen.‘
Bohlmanns Spezialmethode: Er setzt das Faxgerät ein, wodurch der Kunde bereits nach eineinhalb Minuten das Dokument und den Anforderungsschein für später vorliegen hat. Der Vorteil: Durch den Einsatz dieses „Win-Fax“ bekommt der Kunde das Angebot innerhalb kürzester Zeit und legt es in seinem Ordner „Finanzen“ ab. Er wirft es also nicht in den Papierkorb, sondern verwahrt es, sodass es selbst nach Monaten noch präsent ist, wenn plötzlich Bedarf besteht.
Außerdem ist der Erinnerungswert dadurch viel höher! Bohlmann: „Viele Kollegen machen den Fehler, dass sie sich nur auf den aktuellen Bedarf konzentrieren, aber den generellen Bedarf überhaupt nicht abchecken - mit der Folge, dass der Kunde sie schon nach einem Tag wieder vergessen hat.“
Strategie Nr. 6: Die Fokussierung auf die erfolgversprechendsten Zielgruppen zahlt sich in höheren Abschlusssummen aus!
Bohlmann: „Ich qualifiziere alle meine Kunden zuerst nach der Bonität, dann nach der Firmengröße und zuletzt nach dem Empfehlungspotenzial. Für die Bonitätsprüfung habe ich die Branchen-CD der Kreditreformanstalt für 400 Euro gekauft. Das ist eine Datenbank mit kreditgeprüften Unternehmen, die man darüber hinaus auch noch nach bestimmten Kriterien selektieren kann.
Außerdem habe ich auch eine Bonitätsprüfung bei der Controlling-Abteilung meiner Bank durchgeführt. Ich habe nachgeforscht: Welche Kunden aus welchen Branchen passieren die Kreditprüfung am problemlosesten? Das Ergebnis: Vor allem bei den Branchen Laser, Metall und Kunststoff belief sich die Ablehnungsquote auf unter zehn Prozent!
Darüber hinaus akquiriere ich natürlich auch in anderen Branchen, wenn Not am Mann ist - z. B. im Bereich des verarbeitenden Gewerbes, der Feinmechanik, der Optik, der Elektrotechnik, der Büromaschinen und des Landmaschinenhandels. Im Transportwesen und Gebrauchtwagenbereich war die Bonität dagegen schlecht. Diese Ergebnisse können sich natürlich von Monat zu Monat ändern!
Außerdem habe ich mich bei der Neukundenakquise darauf konzentriert, die Finanzierung neuer Fertigungsmaschinen anzusprechen. Denn sie ergeben in der Regel die größten Finanzierungen und sagen sehr viel darüber aus, welches Potenzial dieses Unternehmen in der Zukunft hat.
Meine drei weiteren Kriterien für die Kundenqualifikation sind die Größe der Firmen - wobei ich von mindestens zehn bis 20 Mitarbeitern ausgehe -, die durchschnittliche Finanzierungssumme, die ich pro Auftrag bei 70.000 Euro ansetze (meine Kollegen erreichen einen durchschnittlichen Finanzierungsbetrag von 30.000 bis 40.000 Euro) und das Empfehlungspotenzial. Mein Ziel sind Kunden mit hohem Empfehlungspotenzial. Dazu gehören zum Beispiel Meinungsführer oder Kunden, die Funktionen in Verbänden oder in der Industrie- und Handelskammer ausüben.
Viele Kollegen machen dagegen zwei Fehler. Erstens: Sie kennen das Instrument des Win-Fax nicht und fahren stattdessen in der Gegend herum. Statt direkte Kundenkontakte zu pflegen, achten sie nur darauf, wo die meisten Pkws herumstehen, um dann ein Angebot zu machen.
Zweitens verteilen viele Kollegen in den Industriegebieten wahllos ihre Werbeunterlagen und rufen dann ebenso wahllos - also ohne jede Qualifikation der Kunden - eine Woche später dort an.“
Strategie Nr. 7: Die permanente, tägliche Quotenkontrolle hält einen auf Erfolgskurs!
Bohlmann: „Mein erstes Ziel ist es, mit administrativer Unterstützung weiterhin pro Tag fünf Stunden zu telefonieren, rund 70 Kunden anzusprechen und daraus fünf Schnellangebote unterbreiten zu können. Das ist meine erste Kontrollzahl.
Mein zweites Ziel besteht darin, die tägliche Anzahl der Anrufe durch Altkunden, denen ich ein ausführliches Angebot machen soll, kontinuierlich zu steigern. Denn wenn der Altkunden-Rücklauf zufrieden stellend ist, dann weiß ich, dass ich gute Vorarbeit geleistet habe. Auf diese Weise hoffe ich auch bei den Altkunden einen Schneeballeffekt zu erreichen - also dass mich immer mehr Altkunden wegen neuer Finanzierungen anrufen und mir gleichzeitig auch Empfehlungsadressen mitteilen. Diese Altkunden-Rückrufe und die Empfehlungen kontrolliere ich ebenfalls jeden Tag.
Ziel drei und vier betreffen dagegen den Tagesumsatz in Euro und die Anzahl der persönlichen Termine beim Kunden, denn mein Ziel ist ganz klar: nach Möglichkeit dieses ,Rausfahren‘ bzw. Autotermine allein auf die AAA-Kunden zu beschränken.
Darüber hinaus versende ich weder Werbeunterlagen noch verteile ich sie in irgendwelchen Industriegebieten. Ich schicke auch keine Briefe oder Faxe an unbekannte Kunden, weil das Ergebnis viel zu gering ist.
Die letzte Kontrolle betrifft meine Arbeitszeit, und hier vor allem die Zeit, die ich direkt mit Kundentelefonaten und der Ausarbeitung von Angeboten verbringe.“
Strategie Nr. 8: Die besten Überzeugungsmethoden erfolgen aus dem Bauch und aus dem Kopf heraus!
Bohlmann weiß genau, dass die Überzeugung eines Kunden umso eher gelingt, je schneller er das dominierende Hauptmotiv des Kunden erkennt und anspricht. Im Wesentlichen sind es drei Topvorteile, die die Kunden überzeugen:
1. Der Zinsvorteil: Die vier Prozent sind mit den attraktiven Niedrigstpreisen von ALDI zu vergleichen und werden von 75 bis 80 Prozent der Kunden sehr positiv bewertet und akzeptiert.
2. Die Gesamtrückzahlung: Durch die Flexibilität bei der Laufzeit kann man dem Liquiditätswunsch des Kunden entgegenkommen.
3. Die Kompetenz: Bei Finanzierungssummen von 500.000 Euro und mehr geht es neben den Konditionen auch immer um die Kompetenz.
Das heißt: Wenn z. B. ein Kunde die Zusage der Finanzierung innerhalb einer Woche braucht, dann muss in dieser Zeit nicht nur die Bonitätsprüfung durchgeführt, sondern auch genau festgelegt werden, wer wo wann welche Zahlung bekommt. Hier gilt auch ganz allgemein: Selbst bei komplizierten Fragen und Finanzierungsvorhaben erwartet der Kunde die Antwort in 30 Sekunden - sonst zweifelt er an der Kompetenz und der Leistungsfähigkeit der Bank.
Außerdem muss jede Erklärung so klar und einleuchtend sein, dass der Kunde sie sofort versteht: ohne dass man stottert! Immer aus dem Stegreif! Und genau auf den Kunden und seine Situation zugeschnitten. Sonst hat man verloren! Doch das hat auch seinen Vorteil, denn durch diese Kompetenz, die manchen Kunden geradezu verblüfft, entsteht in der Regel auch ein hohes Empfehlungspotenzial.“
Strategie Nr. 9: Hohes Einfühlungsvermögen und richtige Motivansprache schaffen am schnellsten Kundenakzeptanz!
Bohlmann: „Wenn ein Kunde eine Finanzierung über eine Laufzeit von 60 Monaten möchte, dann sage ich zu ihm: ,Herr Kunde, mit Sicherheit werden Sie unser Angebot mit anderen Konkurrenzangeboten vergleichen, und deshalb müssen wir in jedem Fall günstiger sein, nicht wahr?‘“
Bohlmann verdrängt also die Wettbewerbssituation nicht, sondern spricht sie offen an. Er argumentiert quasi aus dem Blickwinkel des Kunden und denkt so, wie auch der Kunde selbst die Situation, seine Vorteile und seine Bedenken betrachten würde.
Wie schwer sich damit selbst manche Verkaufstrainer tun, zeigte ein Rollenspiel beim letzten betriebsinternen Verkaufsseminar. Da sagte der Berater, der den Kunden spielte: „Ich möchte noch meinen Steuerberater hinzuziehen“, worauf der Verkaufstrainer demjenigen, der den Verkäufer spielte, zuflüsterte: „Jetzt müssen Sie alles tun, um dem Kunden diese Idee auszureden und den Steuerberater aus dem Geschäft herauszuhalten!“
Bohlmann: „Das ist doch glatter Unfug! Kein Kunde lässt sich bei einer größeren Finanzierung davon abhalten, seinen Steuerberater um Rat zu fragen - im Gegenteil: Ein solches Verhalten eines Finanzberaters macht den Kunden nur misstrauisch!“
Zum Einfühlungsvermögen gehört auch, dass Bohlmann die Motive seiner Kunden schnell erkennt. Das geschieht zum Beispiel durch die verschiedenen Laufzeiten, die sich der Kunde im Hinblick auf die Finanzierung wünscht. Daran kann Bohlmann erkennen, ob der Kunde lieber einen günstigeren Zinssatz oder geringere monatliche Belastungen möchte, und dementsprechend ist er auch in der Lage, seine finanzielle Stärke zu berücksichtigen.
Strategie Nr. 10: Die Suche nach selbstbewussten Kunden, die wissen, was sie wollen, ist Gold wert!
Bohlmann: „Ich bin davon überzeugt, dass ich eine gute Finanzierung anbieten kann. Und daher will ich auch nur die Kunden, die selbst ganz genau wissen, was sie wollen! Das erspart mir Zeit und aufwändige Überzeugungsarbeit.“
Bohlmann hütet sich auch vor Illusionen - zum Beispiel vor der so oft gehörten Aufforderung von Trainern und Vorgesetzten, den Kunden zu einer neuen Investition zu überreden, für die er dann die Finanzierung übernimmt.
Bohlmann: „Ich kann doch nicht als Außenstehender und Fremder einen mir unbekannten Unternehmer zu irgendwelchen Investitionen überreden. Das ist doch nicht korrekt! Manche meiner Kollegen tun das und merken nicht, wie sie in den Augen der Kunden sofort an Glaubwürdigkeit und Seriosität verlieren.“
Strategie Nr. 11: Wer gewichtige Entscheider überzeugen will, muss ebenso einfallsreich wie flexibel sein!
Bohlmann zieht bei Bedarf das ganze Register seiner Schauspielkunst. So behandelte er erst kürzlich die Einkaufsleiterin einer europäischen Konzern-Holding am Telefon zunächst ganz bewusst und sehr höflich als Chefsekretärin, bis sie sich dann selbst als europäische Einkaufsleiterin outete. Seine „Bewunderung“ mit nachfolgender Entschuldigung scheint ihr geschmeichelt zu haben, denn sie lud ihn daraufhin ein, nach Frankfurt zu kommen, wo die Holding ihren Sitz hat.
Diese Form der Kundenbehandlung zeigt einmal mehr, wie schnell und geschickt es Topverkäufer verstehen, selbst unbewusste Wünsche ihrer Kunden zu erspüren und erfolgreich anzusprechen.
Strategie Nr. 12: Man muss bewusst, aber geschickt, auf einen hohen Anteil an Empfehlungsgeschäft hinarbeiten!
Bohlmann sagt über Empfehlungen: „Schnelle, sorgfältige und günstige Angebote stellen Topchancen für künftige Empfehlungsgeschäfte dar, denn der Kunde erlebt mit eigenen Augen, wie kompetent, schnell und äußerst flexibel der Berater reagiert - ganz besonders, wenn er schon fünf Minuten nach seinem Anruf ein günstiges Angebot vorliegen hat. In diesem Moment denkt der Kunde: ,Dieser Berater ist nicht nur kompetent, er hält auch sein Wort. Den kannst du auch deinen Geschäftsfreunden empfehlen.‘
Das Gleiche gilt, wenn der Berater z. B. eine Finanzierung über 200.000 Euro innerhalb einer Woche problemlos festmachen kann. Dann folgen Empfehlungen geradezu automatisch. So hat mir eine schnelle und korrekte 100.000- Euro-Finanzierung in der Metallbranche eine Empfehlung an den Verbandspräsidenten eingebracht.
Allerdings bin ich selbst mit direkten Empfehlungsaufforderungen eher zurückhaltend, denn ich weiß, dass dadurch nur allzu leicht die Provisionsgier des Kunden geweckt wird. Das aber führt dann bei dem Empfehlungskunden unweigerlich zu höheren Raten - und das ist nicht positiv. Außerdem bringen Empfehlungsaufforderungen auch das Problem der Bonitätsprüfung mit sich. Sie kosten mich in der Regel mindestens 30 Minuten. Und sie haben den Nachteil, dass etwaige Schwierigkeiten bei dem Geschäft sofort eine negative Mundpropaganda nach sich ziehen. Daher sind mir unaufgeforderte Empfehlungen guter Kunden in jedem Falle lieber.“
Dennoch arbeitet Bohlmann bei guten Kunden ganz gezielt auf solche Empfehlungen hin: „Ich rufe gute Kunden in der heißen Phase der Kreditbewilligung wegen jeder Kleinigkeit an - oft sogar alle zwei bis drei Tage, sofern das für den Kunden kein Problem ist. Der Kunde merkt so, dass ich mich um ihn bemühe, dass ich ihn nicht vergessen habe, dass er mir sehr wichtig ist, dass ich alles im Griff habe und dass ich alles tue, damit er auch die gewünschten Termine und Konditionen bekommt.
Meine Empfehlungsregel lautet: Wenn man mit einem Kunden Geschäfte über 150.000 Euro und mehr abschließt, dann darf man ihn nicht direkt auf Empfehlungen ansprechen oder ihn in dieser Richtung beeinflussen. Das gehört sich nicht. Das muss man ihm überlassen. Aber meine günstigen Zinsen, die schnelle, flexible und kompetente Abwicklung bringen ihn sehr wohl zum Nachdenken! Sie haben Eindruck auf ihn gemacht, sodass er im Club davon erzählt, positive Zustimmung erfährt und mich denn wegen einer Empfehlung wieder anruft.
Zu meiner Kundenbetreuung gehört auch, dass ich ihn gelegentlich „privat in seinem Büro“ anrufe und mit ihm über Basel II, die rot-grüne Regierung oder die dramatische Haushaltsverschuldung rede. Da ich jeden Tag die Financal Time Deutschland lese, bin ich auch tagespolitisch auf dem neuesten Stand. Außerdem kann ich dem Kunden jederzeit auch bei privaten Finanzfragen Auskunft geben oder ihn zumindest an andere gute Berater verweisen. All das führt dazu, dass mich der Kunde bei „Geldproblemen“ immer wieder anruft. Und genau das ist mein Hauptziel: Wann immer beim Kunden ein Geldproblem auftaucht, soll er als Erstes an Herrn Bohlmann denken und mich anrufen. So werde ich für ihn in puncto Geld mit der Zeit wirklich zur Nummer eins.
1.3 Die zehn Siegerstrategien eines Topverkäufers
Die Strategien, die Kurt Bohlmann einsetzt, weisen ihn nicht nur als Topverkäufer, sondern auch als Sieger aus. Denn es sind seine Siegerstrategien - und nicht die einzelnen Verkaufsmethoden -, die letztlich dafür sorgten, dass Bohlmann so schnell an seinen Kollegen vorbeizog und Spitzenumsätze erreichte.
Die folgenden Charaktereigenschaften machen ihn zum Sieger, weil er: