1 Professionell verhandeln mit DiSG®[1]

Steht jemand mit Outdoor-Kleidung und Rucksack am Fuße des Feldberges im Taunus oder im Schwarzwald, dann ist jedem klar, dass dieser Jemand sich nicht auf dem Weg zur Verhandlung im achtundvierzigsten Stock des Frankfurter Maintowers befindet (auch wenn dieser Verhandlungsort ganz schön abgehoben ist).

Steht jemand in glänzendem Schuhwerk, feinem Zwirn und Aktenköfferchen am Fuße des Maintowers, dann hat er statt Feldberg oder Zugspitze oder Matterhorn die Verhandlung in der achtundvierzigsten Etage im Sinn.

Die zwei Gipfelstürmer scheinen auf den ersten Blick nicht viel gemeinsam zu haben. Und doch verbindet sie eine ganze Menge. Wanderer und Verhandler wollen beide etwas erreichen, beide haben ein Ziel vor Augen: Um am Gipfel ihrer Wünsche anzukommen, müssen sie sich angemessen vorbereiten und sich das richtige Know-how für unterwegs aneignen. Dazu kommen viele Schritte voller Geduld, angereichert mit physischer und psychischer Power. Je anspruchsvoller die Wanderung zum Gipfel hoch und durch den Verhandlungsgipfel hindurch sich gestaltet, desto ratsamer ist es, wohlpräpariert an den Start zu gehen.

Allerdings: Beim Wandern hat man die Wahl. Wer Lust hat, geht wandern und läuft den Berg hoch. Wer keine hat, lässt es bleiben. Anders sieht es beim Verhandeln aus.

1.1 Verhandeln ist überall

Jeder Mensch ist laufend am Verhandeln.

Jeder verhandelt ständig und überall!

Sie müssten schon als Eremit leben, um in den »Genuss« eines völlig verhandlungsfreien Raumes zu kommen. Sonst sind kaum verhandlungsfreie Zonen vorstellbar. Ich kenne keine. Sobald Menschen aufeinandertreffen, müssen sie sich mit der Gegenseite auseinandersetzen. Viele Auseinandersetzungen betiteln wir zwar nicht als Verhandlungen, aber im Grunde sind sie nichts anderes. Denn immer wenn unsere Ziele nicht mit denen der Gegenseite übereinstimmen, fangen wir an zu verhandeln. Wir wollen unsere eigenen Interessen durchsetzen.

Egal wann, wo, mit wem und worüber wir verhandeln – erstaunlich viele Elemente sind allen Verhandlungen gemeinsam. In diesem Buch werden Sie diesen Gemeinsamkeiten auf die Spur kommen, jedes Kapitel ein Stück weiter gehen und mehr verstehen, dabei immer das große Ziel vor Augen haben: das Ziel, wie Sie in Verhandlungen mehr erreichen und bessere Ergebnisse erzielen können.

Dabei liegt der Schwerpunkt auf Verhandlungen im geschäftlichen Kontext. Aber weil wir alle jeden Tag mit den verschiedensten Personen verhandeln, auch fernab der glatt polierten Tische hinter verschlossenen Türen, hält das Buch für jeden und jede etwas bereit. Wir wollen unserem Partner den Sommerurlaub auf den Malediven oder in der Antarktis schmackhaft machen, unsere Kinder zum Lernen bewegen, im Kollegenkreis die Verantwortlichkeiten neu abstecken, unsere Kunden von einer intensiveren Zusammenarbeit überzeugen und den Kellner im Restaurant dazu bringen, uns eine vegetarische Extrawurst braten zu lassen.

Bleibt die Frage nach dem WIE.

Wie bringen wir unsere Verhandlung zu einem guten Ende? Wie können wir uns aufeinander zubewegen, selbst wenn die jeweiligen Interessen meilenweit voneinander entfernt liegen? Wie gehen wir vor, wenn sich unser Gegenüber als unverbesserlicher Betonkopf gebärdet? Wie können wir außerdem gute geschäftliche Beziehungen trotz unterschiedlicher Meinungen retten, ohne hierbei unsere Interessen preiszugeben? Antworten auf alle diese Fragen finden Sie in diesem Buch.

1.2 Verhalten und Verhandeln

Und dann ist da die Frage nach den Weggefährten. Welche Typen laufen mit uns mit – haben sie dieselben Vorstellungen wie wir? Versperren sie uns den Weg nach oben, oder versetzen sie uns Flügel? Und was für ein Typ Mensch versteckt sich hinter unserer eigenen Haut? Selbstredend, dass das Wissen über gute Kommunikation und zielführendes Verhandeln ungemein wichtig und erfolgsentscheidend ist. Demzufolge nimmt dieses Thema auch viel Raum im Buch ein. Doch genauso wichtig ist das Wissen, dass Menschen nicht alle in derselben Weise auf ein Ziel zugehen, sondern dass sie aufgrund ihrer typenbedingten Verschiedenartigkeit grundverschiedene Bedürfnisse, Betrachtungs- und Verhaltensweisen an den Tag legen. So lernen Sie in diesem Buch die vier Grundtypen kennen. Weiterhin erfahren Sie, wie Sie Menschen typengerecht begegnen, und wie Sie am besten mit ihnen im Gespräch bleiben. Dieses Wissen über die vier grundverschiedenen Persönlichkeiten ist sehr wertvoll. Es verschafft Ihnen einen – wenn nicht sogar DEN – entscheidenden Vorteil im gedeihlichen Miteinander. Dieses Wissen entscheidet sehr oft über Erfolg und Misserfolg, in Verhandlungen und darüber hinaus!

Es ist die Verknüpfung dieser zwei Themen – Verhalten und Verhandeln –, die dieses Buch einzigartig macht. Nach Büchern über richtiges Verhandeln müssen Sie nicht lange suchen. Ebenso können Sie ein ganzes Regal mit Büchern füllen, die sich mit Persönlichkeits- beziehungsweise Verhaltensprofilen beschäftigen. Zur Kombination Verhalten UND Verhandeln herrscht hingegen gähnende Leere. Doch was nutzt das beste Fachwissen über strategisches Verhandeln, wenn Ihnen das Gebaren Ihres Verhandlungspartners an der anderen Tischseite so fremd und fern ist wie von einem anderen Planeten?

Auf der anderen Seite: Was bringen Ihnen Kenntnisse und Fähigkeiten eines »Menschenflüsterers«, wenn Sie nicht das 1x1 der Kommunikation und des Verhandelns beherrschen?

Strategisches Verhandlungswissen allein genügt also nicht, um am Verhandlungstisch zu bestehen. Ebenso wenig hilft das separate Wissen über die verschiedenen Persönlichkeitsprofile weiter. Das Geheimnis professionellen Verhandelns liegt in der Wissenskombination der beiden Fachgebiete. Professionelle Verhandler verstehen es, ihre Botschaft so zu verpacken und zu transportieren, dass diese am anderen Ende des Verhandlungstisches richtig ausgepackt und verstanden wird – selbst dann, wenn die Persönlichkeitsstruktur des Gegenübers auf einer anderen Galaxie zu Hause zu sein scheint. Hier bietet das Verhaltensmodell von DiSG® (oder auch DISG) hervorragenden Halt. Mithilfe dieses Ansatzes lernen Sie einzuschätzen, wie ihr Gegenüber Inhalte aufnimmt und verarbeitet. Sie können Verhaltensweisen – gerade dann, wenn Ihnen diese überhaupt nicht liegen – besser einordnen und leichter eine gemeinsame Ebene finden.

Das zweite Kapitel beschreibt ausführlich das Prinzip von DiSG®: Wie ticken die vier verschiedenen Grundtypen? Was können Sie daraus für Ihre Verhandlung ableiten? Einzelne Verhaltenspunkte werden im weiteren Verlauf des Buches immer wieder herausgepickt und im passenden Kontext detailliert beschrieben.

Ab dem dritten Kapitel beleuchtet das Buch alle wichtigen Facetten zum Verhandeln selbst: Welche Strategien haben sich über die Jahre bewährt? Worauf sollten Sie achten? In die Kapitel verwoben begegnen Ihnen immer wieder die vier Typen mit ihren speziellen Verhaltensmustern.

Mein Wunsch und mein Ziel für dieses Buch ist es, Sie, werter Leser, zur Tat zu motivieren. Probieren Sie neue Erkenntnisse Stück für Stück in der Praxis aus, nur Mut! Üben Sie sich Schritt für Schritt darin, erstens Menschen besser einzuschätzen, zweitens Ihre Kommunikation und Ihr Vorgehen in Verhandlungen aktiv zu steuern und drittens die unterschiedlichen Persönlichkeiten Ihrer Verhandlungspartner konstruktiv in Ihren Verhandlungsprozess einzubinden.

Zum Gipfel des Erfolgs geht es hier entlang, über das nächste Kapitel. Der Berg ruft.

1 »DiSG«, »DISG« und »Everything DiSG« sind eingetragene Marken von John Wiley & Sons, Inc. Der Einfachheit halber und zur besseren Verständlichkeit wird im Großteil des Buches von DISG gesprochen.

10 Ankommen um jeden Preis? Wann es besser ist, umzudrehen

Der Kilimandscharo ist eine Legende. Tausende Bergwanderer und Gipfelstürmer fliegen jedes Jahr nach Tansania, um Afrikas höchsten Berg zu bezwingen. Der Reiz liegt darin, dass es auch Otto Normalwanderer bis zum 5 895 Meter hohen Uhuru-Peak schaffen kann. Eine gute Grundkondition, die richtige Ausrüstung von Kopf bis Fuß, mit einem erfahrenen Bergführer an der Seite – und schon kann das Abenteuer beginnen. Und doch kommt nicht jeder oben an. Es ist die Höhenkrankheit, die sich ab und an dem Gipfeltraum in den Weg stellt. Anhaltend schwere Kopfschmerzen, Herzrasen, Übelkeit, Husten, Schlaflosigkeit zwingen den Betroffenen zum sofortigen Abstieg. Ignoriert der Wanderer diese Symptome, setzt er sein Leben aufs Spiel.

In Verhandlungen stechen die Symptome weniger krass ins Auge. Wobei sich auch da Herz und Magen manchmal »zu Wort melden«, als spürbares Zeichen großer innerer Anspannung. So stellt sich die Frage: Wann ist es besser, umzudrehen? Ab welchem Punkt lohnt sich der Abstieg zum Basislager mehr als der Aufstieg zum Gipfel? Welche Höhe markiert die kritische Verhandlungslinie?

10.1 Verhandlungslinien markieren

Gemeinhin markiert die Verhandlungslinie die Stelle, die ein Verhandelnder nicht überschreitet: der Verkäufer nicht, weil sich sonst der Verkauf für ihn nicht mehr lohnt (zu billig!); und der Käufer nicht, weil der Schmerz für den geforderten Preis zu hoch ist (zu teuer!). Was passiert? Liegt eine Kluft zwischen den beiden Verhandlungslinien, gehen die Verhandelnden unverrichteter Dinge auseinander. Markieren die zwei Verhandlungslinien eine gemeinsame Schnittmenge, dann trifft man sich meistens irgendwo in der Mitte.

Klingt fair und logisch. Aber ist dieses Vorgehen auch optimal? Die Erfahrung lehrt, dass beide Seiten in einem viel zu hohen Tempo auf ihre jeweiligen Verhandlungslinien lospreschen. Je nach Härte und Nervenkostüm der Verhandelnden versuchen sie, sich gegenseitig jeweils an den äußersten Rand der Verhandlungslinie zu ziehen.

Dieses Vorgehen hat etwas vom Seilziehen: Jede Seite zieht mit allen Kräften an je einem Ende – so lange, bis eine Seite in die Knie geht, sprich an oder sogar über die vorher markierte Linie.

Auf dieses Geziehe und Gezerre und Geschachere lässt sich ein guter Verhandler nicht ein. Ihm geht es nicht um die eine Verhandlungslinie, hinter die er keinesfalls zurückfallen darf. Ihm geht es um das Ganze. Er hebt den Blick von der Linie und schaut auf das große Ganze. Er fragt sich erneut: Was ist mein Ziel?

Schauen wir auf die Kilimandscharo-Besteigung. Es ist ein großer Unterschied, ob jemand sagt: »Ich will unbedingt den Gipfel erklimmen. Wenn das nicht geht, dann wenigstens so weit hoch wie irgend möglich. Alles andere zählt für mich nicht.« Diese lineare Denkart ist absolut nachvollziehbar. Doch nun stellen Sie sich vor, unser Wanderfreund weitet seinen Horizont, indem er nicht nur auf den Gipfel und die nächste Tagesetappe blickt, die es unbedingt zu erreichen gilt. Vielleicht sagt er sich »Ich möchte diesen Trip genießen, jeden einzelnen Moment mit jeder Faser meines Seins. Ich möchte die großartige Flora und Fauna in mich aufnehmen, die Farbspiele bewundern, die Gerüche aufsaugen, mich an den immer neuen Perspektiven hinauf zum Gipfel und hinunter in das weite Land erfreuen. Natürlich möchte ich auch den Gipfel erreichen. Unbedingt sogar! Aber ich weiß nicht, ob es klappt – also möchte ich mich nicht nur von diesem einen Gedanken beherrschen lassen. Deshalb erfreue ich mich bewusst an jedem Tag, genieße jeden Schritt, der mich dem Ziel näher bringt.« Mit der ganzheitlichen Betrachtung baut er Druck ab, ohne sein erklärtes Ziel aus den Augen zu verlieren. Er geht weniger verkrampft seinen Weg, weil er nicht nur auf diese eine Linie fixiert ist. OHNE hierbei sein Hauptziel aus den Augen zu verlieren!

Auf diese Weise können wir auch in Verhandlungen unser Unterbewusstsein ein Stück weit austricksen. Wir können uns selbst ein klares Ziel vorgeben. Aber dieses Ziel muss nicht ein einzelner bestimmter Punkt sein (Gipfelkreuz!), sondern kann als Plan B ein weniger hoher Nebengipfel sein. Oder wir teilen den langen Weg in überschaubare Etappen ein und freuen uns über jeden Etappensieg, den wir erzielen können.

Wenn ich als Privatmensch in der Vergangenheit etwas verkauft habe (zum Beispiel mein Auto), habe ich immer mit einer Verhandlungslinie gearbeitet. Meistens bin ich genau an diesem gerade noch verschmerzbaren Punkt gelandet. Heute weiß ich, dass meistens deutlich mehr drin gewesen wäre.

Ein gutes Gegenbeispiel ist die Geschichte von meinem Vater und seinem Mähdrescher. Der Mähdrescher war in die Jahre gekommen und wurde dem aktuellen Bedarf nicht mehr gerecht. Allerdings hatte mein Vater die Monate zuvor ziemlich viel Geld in diese Maschine gesteckt, weshalb er sich nicht so leicht von dem alten Mähdrescher trennen konnte. Dennoch wurde im Familienrat die Entscheidung gefällt: Ein neuer, größerer Mähdrescher sollte her – aber erst, wenn für die alte Maschine ein Käufer gefunden war. So wurde der alte Mähdrescher ausgeschrieben, und schon bald kam der erste Interessent ins Haus. Dieser versuchte den ausgeschriebenen Preis herunterzuhandeln, aber er biss bei meinem Vater auf Granit. Mein Vater gab klar zu verstehen, dass er bereit war, die Maschine zum ausgeschriebenen Preis zu verkaufen – oder gar nicht. Schließlich gab der Kunde nach und kaufte. Er war offensichtlich beeindruckt von dem hartnäckigen Verhalten meines Vaters und schloss daraus, dass die Maschine dieses Geld wirklich wert war. Und mein Vater? Er hatte die Freiheit und die Nerven, stark zu sein, weil er einen Plan B hatte, einen »Nebengipfel« – er hätte es nicht so schlimm gefunden, sich noch ein Weilchen mit seiner alten, heiß geliebten Maschine zu behelfen.

Fazit:

Je hartnäckiger wir an einem Ziel festhalten und bereit sind, dafür zu kämpfen, desto höher ist die Chance, dass wir unser gestecktes Ziel auch erreichen. Dabei hilft es sehr, das Ziel weder zu eng zu stecken, noch sich gedanklich nur auf diesen einen Zielpunkt zu fixieren. Besser ist es, das ganze Geschehen im Blick sowie einen Plan B im Gepäck zu haben.

Der anderen Seite bleibt diese Hartnäckigkeit nicht verborgen, auch nicht die innere Freiheit, im Zweifel umzudrehen und einen anderen Weg zu gehen. Und sie ist folglich eher geneigt nachzugeben.

Und bei einem kräftemäßigen Patt? Was passiert, wenn die Gegenseite genauso hartnäckig ist wie man selbst? Dann ist es wie beim Mikado. Wer zuerst zuckt, hat verloren. Wer sich beim Verhandeln zuerst (auf den anderen zu-)bewegt, hat auch verloren. Es ist eine Kunst, die Stille und den Druck auszuhalten und seinen Mund zu halten! Wer zuerst dem Druck nachgibt und die Stille durchbricht, hat in der Regel verloren.