Bei Erscheinen der 1. Auflage dieses Buches gab es noch kein Internet und ein Handy war noch etwas Besonderes. Mittlerweile können wir uns ein Leben ohne die Vielfalt der elektronischen Möglichkeiten (handy, e-mail, facebook, twitter, blogs etc.) kaum mehr vorstellen. Da liegt die Frage nahe, ob das, was wir hier für das direkte Gespräch ausgeführt haben, auch für die Internet-Kommunikation gilt. Unsere Antwort ist ein uneingeschränktes „Ja“. Darum zeigen wir Ihnen in einigen ergänzten Kapiteln der 9. Auflage, wie Sie im mittelbaren und häufig auch anonymen Kontext wertschätzend kommunizieren können und welche Möglichkeiten es gibt, auch dann noch respektvoll zu reagieren, wenn Sie sich angegriffen fühlen oder aggressiv und geringschätzig über Sie hergezogen wird.
Tübingen und Preetz, |
Christian-Rainer Weisbach & |
im Juni 2015 |
Petra Sonne-Neubacher |
christian-rainer.weisbach@uni-tuebingen.de
psn@psn-wirtschaftsberatung.de
Wer hätte sich vor 20 Jahren – beim Erscheinen der ersten Auflage – vorstellen können, dass sich dieses Buch einer so großen und so kontinuierlichen Nachfrage erfreuen wird. Im Laufe der letzten sieben Auflagen wurde die „Professionelle Gesprächsführung“ immer wieder überarbeitet und erweitert, um neue Erkenntnisse und aktuelle Entwicklungen zu integrieren. Manche Leser, die schon länger mit diesem Buch arbeiten, sind ganz erstaunt, dass aus den 210 Seiten der ersten Auflage mittlerweile über 440 Seiten geworden sind und sogar eine englische Übersetzung im gleichen Verlag erschienen ist.
Das Buch erscheint in der 8. Auflage erstmals im neuen zweifarbigen Druck und trägt damit modernen Lesegewohnheiten Rechnung. Wir freuen uns, dass dieses Buch künftig auch als E-Book verfügbar sein wird.
Tübingen und Preetz, |
Christian-Rainer Weisbach & |
im Juni 2012 |
Petra Sonne-Neubacher |
christian-rainer.weisbach@uni-tuebingen.de
psn@psn-wirtschaftsberatung.de
Eine der wesentlichen Erkenntnisse aus unseren Seminaren und der Coachingarbeit der vergangenen Jahre ist die Bedeutung der Formel E = Z ⋅ O, in der der persönliche Kommunikationserfolg mit der Klarheit der eigenen Ziele und der Orientierung am Gesprächspartner verknüpft wird. In der hiermit vorliegenden Überarbeitung der „Professionellen Gesprächsführung“ haben wir daher den bekannten Inhalten eine neue Struktur gegeben.
Im ersten Teil des Buches werden Sie nun zunächst lesen, wie es Ihnen gelingt, andere zu verstehen. Das klingt leichter, als es unserer Erfahrung nach ist – der eine oder andere Leser wird jetzt vielleicht mit dem Kopf nicken – und wird zusätzlich erschwert durch die Tatsache, dass dafür neben dem Wissen um die kommunikativen Möglichkeiten auch ein gewisses Maß an Gelassenheit und Mut erforderlich ist. Im zweiten Teil erfahren Sie dann, wie Sie Ihre eigenen Ziele im Zusammenwirken mit anderen ansteuern und dabei gleichzeitig die entsprechende Wertschätzungen für die Ziele und Meinungen Ihrer Mitmenschen an den Tag legen.
Das neue 20. Kapitel ist nun der oben bereits genannten Formel gewidmet. Dort laufen die Erkenntnisse der vorangegangenen Abschnitte sozusagen in einem Punkt zusammen. Und so, wie das dort vorgestellte Beispiel, in leicht abgewandelter Form, aus einem konkreten Fall entstanden ist, wünschen wir auch Ihnen nicht nur viel Vergnügen beim Lesen, sondern vor allem viel Erfolg bei der Umsetzung in der Praxis. Über Ihre Berichte dazu würden wir uns freuen.
Tübingen und Frankfurt, |
Christian-Rainer Weisbach & |
im Januar 2008 |
Petra Sonne-Neubacher |
Sie haben dieses Buch zur Hand genommen und bereits angefangen zu lesen. Ehe Sie ganz konkrete Tipps und Anregungen zur professionellen Gesprächsführung erhalten, möchte ich Sie bitten, zunächst folgende Frage zu beantworten:
Vielleicht wollen Sie sich nicht nur zwei Minuten besinnen, sondern gleich zum Stift greifen.
Frage ich ähnlich in meinen Seminaren, lauten die Antworten wie folgt:
Die hier genannten Ziele sind nur äußerst schwer zu erreichen. Um dies zu verstehen, bedarf es eines kleinen Exkurses.
Bitte malen Sie mit einigen Strichen eine Zeichnung, deren zentrale Aussage lautet:
Wenn Sie Ihr Bild einem Kind zeigen, wie wird es Ihr Bild wohl benennen? Wird es tatsächlich sagen: Buchseite ohne Baum? Oder lautet die Antwort womöglich: Auf dieser Seite befindet sich ein durchgestrichener Baum.
Die Schwierigkeit dieser Aufgabe liegt in dem Umstand begründet, dass unser Gehirn aus zwei Hälften besteht, die sich im Laufe der Entwicklung unterschiedlich spezialisiert haben. Während die linke Gehirnhälfte über das Sprachzentrum verfügt, wo also auch Logik und Vernunft verankert sind, ist die rechte Gehirnhälfte zuständig für das bildliche Erfassen, die Orientierung im Raum, aber auch für Intuition und Empfinden. Zwar sind die beiden Gehirnhälften über einen Balken, das Corpus callosum miteinander verbunden, doch geht jede Hälfte bei der Lösung von Problemen eigene Wege, die der jeweiligen Spezialisierung entsprechen. Nun handelt es sich bei der Verneinung um eine logische Funktion, die nur in der Sprache, also in der linken Gehirnhälfte bearbeitet werden kann, während die rechte Gehirnhälfte mit der Negation und allen daraus abgeleiteten Wörtern wie „nie“, „kein“, „nicht“, „nirgends“ nichts anzufangen weiß. Im Falle der kleinen Zeichenaufgabe hat sich Ihre 3rechte Gehirnhälfte sofort einen Baum vorgestellt, von dem es zwar hieß, dass er nicht auf der Seite zu sehen sein solle, doch in Ihrer Vorstellung war er nicht mehr zu löschen.
In der Komödie „Der Liebestrank“ von Frank Wedekind macht sich der Hauslehrer Schwigerling dieses Phänomen zunutze, um seine Freiheit wiederzuerlangen. Fürst Rogoschin hält ihn für einen Zigeuner, von dem er also erwarten darf, dass er sich auf die Kunst wirksamer Liebestränke verstände. Denn zu diesem letzten Mittel will der Fürst seine Zuflucht nehmen, nachdem alle seine Annäherungsversuche bei seinem Mündel Gräfin Trotzky fehlgeschlagen sind. Als Schwigerling eingesteht, dass er des Zauberns unkundig sei, lässt ihn der Fürst gewaltsam einsperren und droht ihm das Schlimmste an, falls er sich nicht zur Herstellung des begehrten Zaubertranks bereit fände. Nach geheimnisvollen Vorbereitungen bietet Schwigerling dem Fürsten den gewünschten Trank an. Die für die Wirksamkeit des Tranks unerlässliche Bedingung sei jedoch, dass der Fürst, während er ihn trinke, auf keinen Fall „an einen Bären denken“ dürfe. Vor Erregung vermag der Liebestrankbedürftige jedoch seine Gedanken von dem ominösen Bären nicht abzuwenden, er stammelt wörtlich: „Bei mir wimmelt es nur so von Bären“, wodurch er selbst die Wirkung aufgehoben hat.
Ein ganz ähnliches Problem wird Ihnen wahrscheinlich auch bei der folgenden Aufgabe begegnen, wo die Lösung davon abhängt, was Sie sich für ein Bild machen.
Die Rheinüberquerung
Zwei Männer wollten nahe Koblenz den Rhein überqueren. Das Boot, das am Ufer lag, bot nur für einen Platz, denn es war so klein, dass es nur einen Menschen tragen konnte. Beide überquerten den Rhein in diesem Boot und setzten anschließend ihre Reise fort.
Wie konnten sie das tun?
Wer eine Weile nachgedacht hat, ohne die Lösung gefunden zu haben, neigt dazu, die Aufgabe für unlösbar zu halten. Sollten auch Sie noch auf der Suche nach einer Lösung sein, kann es Ihnen vielleicht helfen, sich zu verdeutlichen, welches Bild Sie sich gerade gemacht 4haben, um sich danach zu fragen, ob ein anderes Bild ebenfalls einen Sinn ergäbe.
Einmal fragte ich in einem meiner Seminare nach den Teilnehmervorstellungen; es war beeindruckend, wie viele Bilddetails zusammenkamen: Auf meine Frage nach dem Wetter kamen Antworten wie: „Es ist Sommer“, „so wie jetzt“, „Herbstnebel“, „Winter mit Schnee und Eis“. – Das Rheinufer wurde mir beschrieben als „steinig“, „grüne Wiese mit kleinem Buschwerk“, „ein schmaler, langer Holzsteg mit Geländer“. – Die Männer erschienen als „gekleidet wie zwei Wanderburschen mit Rucksack und Stock“, „lange, hagere Gestalten in schwarzen Mänteln und tief in die Stirn gezogenen Hüten“, „die sahen aus wie zwei Schäfer“ usw.
Zugegeben, der erste Satz dieser kleinen Geschichte legt ein Bild nahe, in dem zwei Männer nebeneinander am Rheinufer vor einem kleinen Boot stehen. Doch mit diesem Bild im Kopf ist die Aufgabe nicht zu lösen. Bei wem jedoch ein Bild entstand, worin die beiden Männer jeweils am gegenüberliegenden Ufer des Rheins stehen, der lässt den einen von Westen nach Osten und anschließend den anderen umgekehrt den Fluss überqueren und fragt eher erstaunt: Wo ist eigentlich das Problem?
Kurz nach Erscheinen der ersten Auflage dieses Buches äußerte eine Leserin mir gegenüber recht ungehalten: „Diese Lösung ist spitzfindig, ja geradezu unlogisch. In der Geschichte steht schließlich, dass die beiden Männer gemeinsam den Rhein überqueren wollten, und gemeinsam heißt nun mal miteinander.“ Überrascht fragte ich, wo denn „gemeinsam“ stünde, worauf sie das Buch zur Hand nahm und mir vorlas: „Zwei Männer wollten nahe Koblenz gemeinsam den Rhein überqueren.“ Verunsichert, ob womöglich beim Druck von mir unbemerkt das Wort gemeinsam in den Text geraten sein sollte, fragte ich sie: „Wo steht gemeinsam?“, und sie schlug erneut das Buch auf und las mir entrüstet Wort für Wort vor: „Zwei- Männer-wollten-nahe-Koblenz-gemeinsam-den-Rhein-überqueren. Also bitte!“ Nun hatte ich ihr zwischenzeitlich mitgelesen und wiederholte meine Frage. Sie nahm den Zeigefinger, suchte im Text: „Na da! Komisch, jetzt ist es weg.“ Entgeistert schaute sie mich an und verstand die Welt nicht mehr.
Diese kleine Begebenheit belegt, wie stark unser Vorstellungsvermögen, eben unsere Bilder, das logische Denken beeinflussen kann. 5Der Philosoph Georg Friedrich Wilhelm Hegel fasste vor 150 Jahren diese Erkenntnis so zusammen:
„Wenn die Vorstellung stark genug ist, hält die Realität nicht stand.“
Ganz ähnlich kann es Ihnen bei folgender Denksportaufgabe ergehen: Verbinden Sie die 9 Punkte mit 4 geraden Linien, ohne dass Sie den Stift dabei absetzen.
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Unabhängig davon, ob wir uns dessen bewusst sind oder nicht, macht sich unser Gehirn fortlaufend Bilder, ganz gleich ob diese passen oder nicht. (Im 16. Kapitel „Vom Überreden zum Überzeugen“ gehe ich ausführlich auf diesen Aspekt ein.)
Es scheint so zu sein, dass die rechte Gehirnhälfte mit ihren Bildern in Stresssituationen die Führung übernimmt. Und aller Vernunft und Logik zum Trotz wird zwischen den Bildern im Kopf und der im Moment entstehenden Wirklichkeit Deckung erzeugt.
Folgende Anekdote mag dies illustrieren:
Vor einem Referat vor großem Publikum beugt sich ein Kollege zu mir und flüstert: „Hoffentlich stolper’ ich nicht über die vielen Kabel.“ Kurz darauf war er an der Reihe. Bereits auf der dritten Stufe rutschte er aus und lag zur allgemeinen Erheiterung der Länge nach auf dem Podium.
Was war geschehen? Seine rechte Gehirnhälfte hatte sich parallel zum geflüsterten Satz ein Bild gemacht. Mein Kollege sah sich bereits stolpern. In der dann folgenden Aufregung sorgte die rechte Gehirnhälfte, die auch wesentlich für die Steuerung unserer Körperbewegungen zuständig ist, dafür, dass Bild und Wirklichkeit zur Deckung kamen.
6So paradox es klingen mag, wenn wir Erfolg als die Übereinstimmung von Bild und Wirklichkeit definieren, dann war der stolpernde Kollege erfolgreich. So betrachtet erweist sich die zuvor prophezeite und somit ausgemalte Niederlage, sobald sie einmal eingetreten ist, als Erfolg. Ich will einräumen, dass ich mit diesem Gedanken einen heiklen Punkt anschneide, kommt doch der Eigenverantwortung hinsichtlich der ausgemalten Zukunft eine nicht zu unterschätzende Bedeutung zu. Wer glaubt, dass er etwas erreichen kann, hat genauso Recht, wie der, der glaubt, dass er etwas nicht erreichen kann. Wir benutzen das Wort Pessimist für Menschen, die stets die schlechten Seiten des Lebens sehen und alles schwarz malen. Doch die so genannten Pessimisten sind in der Lage, uns immer wieder zu belehren, dass ihre Einschätzung zutreffend war, denn genau so ist es ja schließlich gekommen. Ob Pessimist oder Optimist, beide sind insoweit erfolgreich, als sie sich ihre Wirklichkeit so gestalten, dass sie am Ende Recht behalten. Im 10. Kapitel will ich auf dieses Phänomen näher eingehen.
Vielleicht kennen Sie ganz ähnliche Begebenheiten aus dem Sport. Wenn Sie einen Ball werfen, sich aber nicht sicher sind, ob Sie auch treffen, geht der Wurf meistens daneben. Denn während Sie noch zielen, sind Sie nur mit geteilter Aufmerksamkeit bei der Sache. Ein Teil Ihrer Konzentration richtet sich bereits auf das Danebenwerfen und die möglichen Konsequenzen. Für den Sportler gibt es kaum etwas Schlimmeres als sich vorzunehmen,
Selbst beim Eierlaufen führt die Vorstellung vom Fallen meist unweigerlich zum vorzeitigen Ende des Laufs. Auch das bewusste Vermeiden, Kaffee auf die Untertasse schwappen zu lassen, stellt eine Visualisierung des Unerwünschten dar. (Abb. 1--1)
Aus einem anderen Bereich mag Ihnen die Ausführung des zu Vermeidenden vertraut sein. Bei Wegbeschreibungen wird häufig der Vollständigkeit wegen hinzugefügt, in welche Straße man nicht abbiegen soll. Im Eifer des Gefechts merken Sie womöglich erst nach dem Abbiegen, dass dies ja die falsche Straße war.
7Abb. 1-1
Zu Beginn dieses Kapitels waren Sie gefordert, Ziele zu formulieren. Prüfen Sie jetzt, wieweit Sie dabei Bilder entwickelt haben, die der Zielerreichung förderlich bzw. hinderlich sind.
Von den aufgeführten Äußerungen sind folgende aufgrund ihrer Negation ungeeignet:
So klar das Ziel zu sein scheint, so sehr verführt das jeweilige Bild zum Verharren. Wer nicht ausufern lassen will, stellt sich zunächst einmal ganz konkret ausufernde Diskussionen vor. Wer nicht überreden will, orientiert sich an der Vorstellung des Überredens. Und der Wunsch zu beeinflussen, ohne dass es auffällt, hat das Bild einer auffälligen Beeinflussung vor Augen. Und auch im letzten Satz entwirft unsere rechte Gehirnhälfte unergiebige Gespräche. (Abb. 1--2)
Es soll jetzt nicht der Eindruck entstehen, dass Sie in Zukunft auf jegliche Form von Negation verzichten müssen, doch kann es Ihnen helfen, sich bewusst zu machen, ob Sie ungewollt Bilder entwickeln, die als Leit-Bilder womöglich Ihren wirklichen Absichten zuwiderlaufen.
8Abb. 1-2
Wie sehr wir gewohnt sind, unsere Ziele negativ zu formulieren, können Sie jederzeit überprüfen, indem Sie irgendeinen Gesprächspartner fragen, was er beispielsweise in seinem Leben ändern würde, wenn er drei Wünsche frei hätte oder eine Million im Lotto gewinnen würde.
Vielleicht wollen Sie gerade selbst über diese Frage nachdenken und sich Ihre Antwort notieren, ehe Sie weiterlesen.
9Bei einer Geburtstagsfeier trug diese Frage als Gesellschaftsspiel zur Unterhaltung bei. Folgende Antworten sind mir noch gut in Erinnerung:
„Erst einmal würde ich sofort aufhören zu arbeiten.“
„Das wäre ja traumhaft. Dann müsste ich nicht mehr länger in meiner kleinen Wohnung hausen.“
„Ich wüsste sofort, was ich mir wünschen müsste: Aufhören zu rauchen, mich nicht mehr über meine Kinder zu ärgern und mir von meinem Chef nicht länger alles bieten zu lassen.“
Bei den Zielformulierungen zu Beginn dieses Kapitels waren auch folgende Sätze enthalten:
Wer will diesen Sätzen die hehre Absicht absprechen? „Besser“, „schneller“, „erfolgreicher“ sind typische Vokabeln für wohlklingende Zielvorgaben. Für unsere rechte Gehirnhälfte sind sie jedoch ungeeignet: Wie stellen Sie sich jemanden vor, der sein Ziel, besser zuhören zu lernen, erreicht hat?
Der Komparativ dient dem Vergleich. Der Satz „besser zuhören zu lernen“ enthält unausgesprochen den Zusatz: „Ich möchte besser zuhören, als ich es z. B. heute kann oder als es mein Chef kann o.Ä.“ So betrachtet enthalten auch diese Sätze alle eine unausgesprochene Negation. Wer beispielsweise „schneller überzeugen will“, orientiert sich bereits an einem Tempo, das ihm nicht schnell genug geht, woraus der Wunsch resultiert, schneller werden zu wollen. In dem Bildungsslogan „mehr wissen, mehr wollen, mehr können“ wird zwar die linke Gehirnhälfte aufgefordert, sich der Erweiterung des eigenen Wissens, Wollens und Könnens zu öffnen, doch gleichzeitig malt sich die rechte Gehirnhälfte den Ist-Zustand aus, der als Leit-Bild wohl kaum beabsichtigt ist. Ebenso fixieren uns die negativen Steigerungswörter „weniger“, „seltener“, „geringer“, „schwächer“ u. a. ungewollt auf den zu vermeidenden Zustand.
10„Ich möchte weniger rauchen.“
„Es käme meiner Gesundheit zugute, seltener zu trinken.“
„Eine geringere Arbeitsbelastung wäre traumhaft.“
Wenn Sie Ihre Ziele effektiv formulieren, benennen Sie Fakten, an denen Sie überprüfen können, wann Sie Ihr Ziel erreicht haben.
Der Wunsch, das eigene Zuhörverhalten zu trainieren, kann beispielsweise so formuliert werden:
„Ich möchte gern lernen, so zuzuhören, dass ich spontan in der Lage bin, das Wesentliche einer Äußerung mit eigenen Worten wiederzugeben.“
Der Wunsch nach den „effizienteren Gesprächen“ lässt sich so fassen:
„Ich möchte lernen, in Gesprächen mein Anliegen an den Gesprächspartner während der ersten zwei, drei Sätze vorzutragen, um mit ihm zu einer Vereinbarung zu kommen, ob außer dem von mir vorgebrachten Anliegen seinerseits noch Wünsche bestehen und wie lange das Gespräch insgesamt dauern soll. Wenn ich das kann, möchte ich lernen, das Gespräch sowohl auf die vereinbarten Punkte als auch auf die ausgemachte Zeit zu beschränken.“
Derartige Zielformulierungen hören sich nicht mehr ganz so gefällig an und wirken in manchen Passagen geradezu barock. Doch dieses detaillierte Umschreiben kommt unserer rechten Gehirnhälfte zugute. Je konkreter und vorstellbarer wir unsere Ziele angeben, umso eher kann unsere rechte Gehirnhälfte darauf verzichten, sich selbst etwas auszumalen. Hingegen wirkt ein erstrebenswertes, konkretes Bild wie ein Magnet. Alle unsere Kräfte richten sich auf das Ziel aus.
Vielleicht haben Sie auch schon beobachtet, dass bei schwierigen Gesprächen die tatsächliche Zeit von der eigenen Vorstellung mit beeinflusst wird. Lautet die Vorgabe: „Für dieses Gespräch nehme ich mir 30 Minuten“, oder:
„Ich will mich anstrengen, diese Verhandlung in höchstens 30 Minuten zu einer akzeptablen Vereinbarung zu führen“, werden Sie 11aller Wahrscheinlichkeit nach Ihr Ziel erreichen (vorausgesetzt, Sie halten die Zeitvorgabe für realistisch).
Ganz anders bei folgenden Formulierungen: „Ich werde dieses Gespräch so schnell wie möglich erledigen“ oder: „Ich will mich anstrengen, diese Verhandlung superschnell zu einem akzeptablen Ergebnis zu führen.“ – „Superschnell“ oder „so schnell wie möglich“ räumt der Phantasie, eben unserer rechten Gehirnhälfte, einen breiten Interpretationsspielraum ein, der bereits bei der ersten Hürde ausgeweitet wird. Wenn dann die Erledigung der anstehenden Punkte tatsächlich 40 oder gar 50 Minuten gedauert hat, war das immer noch „superschnell“ bzw. „so schnell wie eben möglich“, hat aber keine zeitliche Straffung ergeben. Bei Untersuchungen zum Zeit- und Selbstmanagement lässt sich immer wieder beobachten, dass sich eine Arbeit so lange hinzieht, wie Zeit zur Verfügung steht.
Im Folgenden möchte ich Ihnen die Möglichkeit geben, typische „Ziele“ in angemessene Ziele umzuformulieren. Sie können Ihre ausformulierten Sätze auf der nächsten Seite mit meinen Vorschlägen vergleichen.
Typische Ziele |
Ihr Vorschlag für eine angemessene Zielformulierung |
(1) „Ich will weniger arbeiten.“ |
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(2) „Ich möchte gern entspannter werden und nicht so verkrampft an meine Arbeit gehen.“ |
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(3) „Ich wünsche mir, bei Diskussionen in der Arbeitsgruppe mehr Einfluss geltend zu machen und die Kollegen stärker zu überzeugen.“ |
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(4) „Ich darf nicht so unkonzentriert sein. Ich muss unbedingt lernen, mich irgendwie mehr auf das Wesentliche zu beschränken.“ |
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(5) „Ich möchte meine Scheu vor heiklen Personalgesprächen ablegen, insbesondere bei Kritikgesprächen beherzter zur Sache kommen.“ |
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12(6) „Ich möchte mich durch die laufenden Störungen während meiner Arbeit nicht aus dem Konzept bringen lassen und insgesamt meine Arbeitszufriedenheit erhöhen.“ |
Auf den nächsten beiden Seiten finden Sie meine Vorschläge für Umformulierungen:
(1) „Ich will weniger arbeiten.“
Die Konzentration auf den unerwünschten Zustand der zu vielen Arbeit muss ersetzt werden durch ein Bild, das nicht nur vorstellbar ist, sondern auch sogleich Zustimmung auslöst, z. B.:
„Ich möchte gern an allen Arbeitstagen um 17 Uhr mein Büro verlassen und mich für den Rest des Tages wohlig entspannen, was mal durch Sport, mal durch Spazierengehen mit meiner Frau oder auch durch einen ausgedehnten Kneipenbummel geschehen kann.“
(2) „Ich möchte gern entspannter werden und nicht so verkrampft an meine Arbeit gehen.“
Auch bei dieser Formulierung orientiert sich die rechte Gehirnhälfte am verkrampften Ist-Zustand. Folgender Satz wird eher zum gewünschten Ziel führen:
„Unabhängig von der Zahl meiner Aufgaben möchte ich gern an meinem Schreibtisch genauso entspannt sein, wie ich es morgens im Bett bin, kurz nachdem ich aufwache.“
(3) „Ich wünsche mir, bei Diskussionen in der Arbeitsgruppe mehr Einfluss geltend zu machen und die Kollegen stärker zu überzeugen.“
Die Formulierungen „mehr Einfluss“ und „stärker überzeugen“ legen ein Bild des geringen Einflusses und schwacher Überzeugungskraft nahe. Ein ganz anderes Bild entsteht durch folgende Formulierung:
„Wenn ich Ideen habe und diese in meiner Arbeitsgruppe vorstelle, dann möchte ich erreichen, dass mir meine Kollegen sowohl bis zum Ende meiner 13Äußerung konzentriert zuhören als auch durch Nachfragen zu erkennen geben, dass sie sich mit meinen Gedanken auseinander setzen. Dazu möchte ich meine Äußerung stets so gestalten, dass den Kollegen der jeweilige Nutzen auf Anhieb einleuchtet.“
(4) „Ich darf nicht so unkonzentriert sein. Ich muss unbedingt lernen, mich irgendwie mehr auf das Wesentliche zu beschränken.“
Das Bild vom fahrigen, unkonzentrierten möglicherweise sogar zerstreuten Menschen kann durch eine positive Vision ersetzt werden. Bei folgendem Wunsch wird dies eher der Fall sein:
„Die täglich anfallenden Arbeiten werde ich ab morgen früh in eine Rangfolge bringen. Dabei werde ich mit der Arbeit beginnen, die für mich die höchste Priorität hat. Ich werde an dieser Arbeit so lange bleiben, bis diese erledigt ist, ganz gleich wie häufig ich zwischendrin von anderen unterbrochen werde. Bevor ich mich einer anderen Aufgabe zuwende, überprüfe ich, ob meine Rangfolge, die sowohl die Wichtigkeit als auch die Dringlichkeit von anstehenden Arbeiten berücksichtigt, unverändert beibehalten werden kann, um dann mit der Aufgabe 2 fortzufahren. Auch wenn ich auf diese Weise im Laufe meines Arbeitstages nur die Hälfte aller anstehenden Arbeiten erledigt haben sollte, werde ich doch stets mit dem guten Gefühl meinen Schreibtisch verlassen, dass die wichtigsten und dringlichsten Arbeiten ausgeführt worden sind.“
(5) „Ich möchte meine Scheu vor heiklen Personalgesprächen ablegen, insbesondere bei Kritikgesprächen beherzter zur Sache kommen.“
Die Vorstellung von „heiklen Kritikgesprächen“ legt das daraus folgende Bild von mangelnder Beherztheit nahe. Folglich benötigt die rechte Gehirnhälfte eine positive Instruktion, wie sie durch nachstehende Formulierung nahe gelegt wird:
„Im Umgang mit meinen Mitarbeitern werde ich ab morgen früh das direkte Gespräch als beste Möglichkeit der Beeinflussung nutzen. Dazu werde ich sowohl meine Zufriedenheit mit der vollbrachten Arbeitsleistung zeigen als auch bei Mängeln mit dem jeweiligen Mitarbeiter sofort ein Gespräch herbeiführen. Gerade bei diesen Kritikgesprächen werde ich dem Mitarbeiter bereits zur Gesprächseröffnung mitteilen, wie ich mir künftig seine Arbeit vorstelle, damit er gleich erkennen kann, dass er sich vor mir nicht für den Fehler rechtfertigen, sondern alles daran setzen soll, aus diesem Fehler zu lernen, denn dann braucht er ihn kein zweites Mal zu wiederholen.“
14(6) „Ich möchte mich durch die laufenden Störungen während meiner Arbeit nicht aus dem Konzept bringen lassen und insgesamt meine Arbeitszufriedenheit erhöhen.“
Ob etwas als „Störung“ oder als „Unterbrechung“ bezeichnet wird, hängt von der persönlichen Bewertung ab. Doch in jedem Fall macht sich unsere rechte Hirnhälfte ein entsprechendes Bild. Wie jemand aussieht, der unzufrieden ist und fortwährend aus dem Konzept gerät, können Sie sich gut vorstellen. Doch wie soll die positive Vision aussehen? Folgende Formulierung ist genauso umständlich wie die vorangegangenen Vorschläge, doch bietet sie der rechten Hemisphäre positive Anregungen:
„Zu meinem momentanen Arbeitsalltag gehört es, für Zwischenfragen ansprechbar zu sein. Ich will komplizierte Dinge an einem Stück erledigen. In Zukunft werde ich jeden Tag zwischen 10 und 11 Uhr in Klausur gehen. Dazu werde ich mein Telefon umschalten und mein Arbeitszimmer abschließen. Mein Ziel habe ich erreicht, wenn ich kleine und anspruchslose Tätigkeiten grundsätzlich zu den Zeiten erledige, da ich oft für andere da sein muss, und die großen und schweren Aufgaben so platziere, dass ich an meinem Arbeitsplatz allein bin. Mein Telefon wird zu diesen Zeiten auf meinen Kollegen Kurt umgeschaltet, so wie ich auch umgekehrt bereit bin, seine Anrufe für zwei Stunden am Tag zu übernehmen. Um dieses Ziel noch in diesem Jahr zu erreichen, werde ich bei der nächsten Abteilungsbesprechung eine entsprechende schriftliche Vorlage einbringen und mich dafür einsetzen, dass derartige ‚stille Stunden‘ generell eingeführt werden.“
Wenn Sie Ziele formulieren, gehört das Ergebnis stets dazu:
WER macht WAS,
mit WEM,
bis WANN,
für welches ERGEBNIS?
Vielleicht sind Sie am Ende dieses ersten Kapitels erstaunt, dass bislang über Tipps zur „professionellen Gesprächsführung“ so wenig ausgeführt wurde. Doch ehe in den nächsten Kapiteln konkrete Details erörtert werden, möchte ich noch auf den Titel dieses Kapitels eingehen: Von der Effizienz zur Effektivität.
15Diese beiden arg in Mode gekommenen Begriffe werden leider zunehmend sinngleich verwendet, obschon sie mitnichten dasselbe bedeuten. Während unter Effizienz die Wirkkraft verstanden wird, meint Effektivität die tatsächlich erzielte Wirkung. Mit anderen Worten: Effizienz ist ein tätigkeitsorientierter Begriff, während sich die Effektivität auf das Ziel hin orientiert. An einem mechanischen Beispiel lässt sich dieser Unterschied verdeutlichen: Die Effizienz einer Maschine ist eine Angabe über deren Wirkungsgrad, beispielsweise das Drehmoment beim Motor. Damit ist jedoch noch keine Angabe darüber gemacht, wozu diese Maschine eingesetzt wird, welches Ziel damit erreicht werden soll. Übertragen auf die menschliche Arbeit meint Effizienz, die Dinge richtig zu machen. Es leuchtet jedoch ein, dass es nicht reicht, die Dinge lediglich richtig zu machen, ab und zu muss man auch mal die richtigen Dinge machen. Letzteres ist eine Frage der Effektivität.
Die verbreitete Orientierung an der Effizienz klingt bei Mark Twain so:
„Nachdem wir unser Ziel endgültig aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen.“
Es reicht also nicht, effizient Gespräche zu führen, denn das meint nur, dass die Wirkkraft im Gespräch groß war. Gespräche werden ja in der Regel geführt, um Ziele zu erreichen (selbst Partygeplauder stellt mehr dar als unterhaltsamen Zeitvertreib).
Dieses Kapitel sollte verdeutlichen, dass auch die beste Gesprächsführung Stückwerk bleibt, wenn sie nicht ein konkretes, vorstellbares Ziel beinhaltet. Nichts anderes meint ein aufs erste Lesen lapidar klingender Satz Martin Luthers:
„Ans Ziel kommt nur, wer eines hat.“
16Abb. 1-3
Mit Gesprächshaltung wird ein Verhalten bezeichnet, das aufgrund von Einstellungen und inneren Überzeugungen zustande kommt; es ist Ausdruck der eigenen Persönlichkeit und unterliegt kaum situativen Faktoren. Bei vielen Menschen ist das Gesprächsverhalten spontan. Wenn Sie genau hinhören, werden Sie feststellen, dass die einzelnen Gesprächsreaktionen einander ähneln, unabhängig vom jeweiligen Gesprächspartner oder Thema.
Vielleicht sind Sie nun neugierig geworden und möchten Ihre spontane Gesprächshaltung erfahren. Dafür habe ich in Anlehnung an Roger Mucchielli (Roger Mucchielli: Das nicht-direktive Beratungsgespräch. Otto Müller Verlag, Salzburg 1972.) einen kleinen Test zusammengestellt, mit dem Sie entdecken können, wie flexibel Sie auf unterschiedliche Gesprächsanfänge reagieren.
Im Folgenden finden Sie zehn Gesprächsausschnitte, wie sie so oder ähnlich im Alltag vorkommen. Zu jeder Einstiegsäußerung des Gesprächspartners finden Sie sechs unterschiedliche Gesprächsreaktionen formuliert, die jede für sich genommen das Gespräch in eine bestimmte Richtung führen können. Wenn Sie sich die sechs Äußerungen durchgelesen haben, kreuzen Sie bitte die Antwort an, die Ihrer eigenen Reaktion am ehesten entspricht. Sollte Ihnen gar keine Äußerung gefallen – was bei der Vielzahl der individuellen Möglichkeiten durchaus der Fall sein kann –, so kreuzen Sie einfach die Erwiderung an, die der, die Sie gegeben hätten, zumindest inhaltlich 18nahe kommt. Wenn Sie die Antworten spontan ankreuzen, werden Sie etwa 15 Minuten benötigen. Im Anschluss daran finden Sie eine Anleitung, wie Sie diesen Test selbst auswerten können.
Sie arbeiten gerade im Vorgarten. Ein Nachbar kommt vorbei und bleibt für ein kurzes Gespräch stehen. Er deutet mit dem Kopf auf den Korb mit den zusammengefegten Blättern und sagt mit Nachdruck:
„Egal, was die anderen sagen, ich habe mir jedenfalls so einen Laubsauger geholt. Sonst wächst mir das einfach über den Kopf, und das Laub muss weg von der Einfahrt, damit man sich das nicht jedes Mal alles ins Haus trägt. Natürlich ist das laut, aber eben auch viel schneller.“
Ihre Antwort (1) Wieviele Dezibel erzeugt denn so ein Laubsauger?
(2) Das finde ich jetzt aber nicht so toll! Ich hoffe, Sie halten dann wenigstens die Ruhezeiten ein.
(3) Ach, das kann ich doch für Sie mitmachen, wenn ich bei mir fege. Am besten, Sie bringen das Gerät zurück. Dann hat auch niemand unter dem Lärm zu leiden.
(4) Ich weiß ja, wie gern Sie neue technische Geräte mögen. Da konnten Sie wahrscheinlich trotz des Geräuschpegels nicht widerstehen.
(5) Sie finden so ein Gerät praktisch, aber wegen des Lärms machen Sie sich Gedanken.
(6) Na, so schlimm wird das mit dem Lärm ja nicht sein. Hier mäht doch jeder mal Rasen oder schreddert was oder so.
Eine Freundin ist durch eine wichtige Prüfung gefallen und völlig frustriert. Sie erzählt Ihnen von dem Prüfungsgespräch:
„… und er hat ewig und ewig auf dieser Zeichnung herumgeritten. Ich hab sonst alles erklären können, und er sagt einfach nur, ich hätte ja nicht mal den Versuchsaufbau verstanden.“
19Ihre Antwort (1) Das ist doch total unfair. Allein an der Skizze kann es doch nicht gelegen haben. Der hat Dir wahrscheinlich gar nicht richtig zugehört.
(2) Ich könnte mir vorstellen, dass vielleicht auch Deine Erklärungen nicht alle richtig waren. Du hattest ja auch nur so kurze Zeit zum Lernen.
(3) Du hast das Gefühl, der Prüfer war ganz schön ungerecht und hat die Skizze völlig überbewertet.
(4) Was hat ihm denn an der Zeichnung genau nicht gefallen? Hat er was dazu gesagt?
(5) Ach Mensch, jetzt lass mal den Kopf nicht hängen. Du hast ja noch eine Chance in der Nachprüfung, und beim zweiten Mal hat es noch jeder von uns geschafft.
(6) Vielleicht suchst Du Dir jemand, mit dem Du Deine Unterlagen bis zur Nachprüfung nochmal durchgehst, damit Dir sowas nicht wieder passiert.
Sie telefonieren mit Ihrer Mutter, deren Geburtstag bald ansteht. Sie stöhnt:
„Ich weiß noch gar nicht, was ich machen soll. Am liebsten würde ich ganz viele Freunde und Bekannte zum Brunch einladen. Dann müsste ich allerdings Freitag einkaufen, damit ich Samstag Zeit habe, das alles vorzubereiten. Und wenn ich daran nur denke, ist mir das gleich wieder zu viel.“
Ihre Antwort (1) Wahrscheinlich möchtest Du jetzt, dass ich Dir meine Hilfe anbiete.
(2) Du würdest am liebsten alle einladen, aber Du machst Dir Sorgen, dass Du dich damit übernimmst.
(3) Wen willst Du denn einladen? Und was soll es zum Essen geben?
(4) Dann geh doch lieber in den „Grünen Baum“, wie Tante Ursel das gemacht hat. Dann hast Du gar nichts zu tun, und die Welt kostet das auch nicht. Wenn Du willst, ruf ich da gleich mal an, ob die noch etwas frei haben an dem Wochenende.
(5) Also, ich finde das super, dass Du immer noch so viele Leute kennst.
(6) Ach, jetzt entspann dich mal. Das wird schon. Du stehst ja damit nicht allein da.
Einer Ihrer Mitarbeiter, Anfang Dreißig, kommt gleich nach dem Betriebsbeginn zu Ihnen und fragt in etwas aufgeregtem Ton:
„Chef, kann ich ’ne Woche Urlaub nehmen. Am liebsten wäre mir ab sofort, zur Not ab morgen. Nächste Woche bin ich dann wieder voll da.“
Ihre Antwort
(1) Na, bei Ihnen scheint’s ja wohl zu brennen, wenn Sie’s so eilig haben. Nun machen Sie sich mal keine Sorgen. Sie haben meines Wissens noch einigen Resturlaub, also eine Woche, aber erst ab morgen, klar?!
(2) Da wollen wir mal schauen, wie viel Urlaub Ihnen noch zusteht. (Schaut nach.) Sie haben noch 16 Tage, wenn Sie wollen, können Sie eine Woche oder mehr nehmen, nur heute und morgen geht’s auf keinen Fall, wohin mit der Arbeit? Ich denke, Sie nehmen sich ab Mittwoch Urlaub, sagen Sie mir nur rechtzeitig, bis wann Sie wieder da sind.
(3) Was ist denn bei Ihnen los? Geht’s Ihrer Frau nicht gut? Ärger mit den Kindern? Menschenskind, darüber können wir doch sprechen, wir sind doch keine Unmenschen.
(4) Sie scheinen im Moment in einer Notlage zu sein und hoffen mit einer Woche Urlaub da wieder rauszukommen. Am liebsten wäre es Ihnen, wenn Sie gleich wieder gehen könnten.
(5) Na, wenn Sie so aufgeregt sind, dann scheint ja irgendetwas nicht zu stimmen. Ehe ich Sie gehen lasse, möchte ich doch vorher mal hören, was Ihre Kollegen dazu meinen.
(6) Sagen Sie, wie stellen Sie sich das eigentlich vor? Malen Sie sich mal aus, da wollte jeder so mir nichts, Dir nichts hier hereinplatzen und Urlaub ab sofort haben. Ich habe nichts gegen Ihren Urlaub, aber es gibt schließlich gewisse Regeln im Betrieb, an die wir uns alle halten müssen.
Sie besitzen eine Fahrschule. Eines Vormittags erscheint in Ihren Geschäftsräumen eine ältere Dame, die verlegen in der Tür stehenbleibt.
21„Guten Tag. Ich weiß nicht, ob Sie vielleicht ein paar Minuten für mich Zeit haben. Ich überlege, ob ich noch den Führerschein machen soll oder ob das in meinem Alter nicht schon zu spät ist.“
Ihre Antwort
(1) Wie alt sind Sie denn, wenn ich fragen darf?
(2) Ich glaube, dass es Ihnen hauptsächlich unangenehm wäre, sich noch einmal auf die Schulbank zu setzen.
(3) Sie möchten gern einmal ungestört mit mir darüber reden und das Für und Wider abwägen.
(4) Ach, das ist doch kein Thema. Am besten, Sie probieren es einfach mal aus. In einer Stunde ist einer meiner Fahrlehrer frei, dann können Sie direkt loslegen.
(5) Nun machen Sie sich mal keine Sorgen. Das werden wir schon schaukeln.
(6) Wir haben ab und zu ältere Kunden. Ich finde das immer wahnsinnig mutig. Und ein Fahrzeug braucht man heutzutage einfach, das macht viel unabhängiger.
Eine Ihrer Führungskräfte, Mitte Vierzig, erledigt alle Aufgaben in ihrem Bereich zu Ihrer vollsten Zufriedenheit. Sie können sich allerdings nicht erinnern, dass sie irgendwann in den vergangenen Jahren einmal eine Fortbildung besucht hat. Nachdem Sie ihr vorgeschlagen haben, auf ein mehrtägiges Führungskräftetraining zu gehen, antwortet sie knapp:
„Das ist doch nun wirklich nichts für mich. Ne, ne, lassen Sie da mal die Jüngeren hin, die können da noch was lernen, aber mich lassen Sie mal hier im Betrieb. Wer soll denn den Laden in meiner Abwesenheit führen?“
Ihre Antwort
(1) Ich denke, dass mir das nicht schlecht bekäme, wenn ich mal wieder in Ihrem Bereich arbeite, Sie gehen auf das Training und ich vertrete Sie, einverstanden?
(2) Das scheint mir mehr eine Ausrede zu sein, was Sie da sagen. Ich denke, dass es Ihnen gut anstünde, sich auch einmal fortzubilden. Ich 22finde es nicht gut, wenn Sie den Betrieb vorschieben und auf Ihre Fortbildung verzichten. Heutzutage muss man immer am Ball bleiben.
(3) Das hört sich ja gerade so an, als ob Ihnen so eine Fortbildung unangenehm wäre, weil Sie schon Mitte Vierzig sind.
(4) Da lassen Sie sich mal keine grauen Haare wachsen. Die paar Tage wird der Laden auch ohne Sie klarkommen.
(5) Wann waren Sie denn zum letzten Mal auf einer Fortbildung? Welches Thema? Mich interessiert, was Sie da für schlechte Erfahrungen gemacht haben, dass Sie schon seit Jahren auf keine Weiterbildung mehr zu kriegen sind.
(6) Sie denken, wenn Sie mal ein paar Tage fort sind, dann sehen wir, dass es auch ohne Sie ganz gut läuft.
Sie trainieren eine Jugendmannschaft. Im Juni findet in Ihrem Verein immer ein Schnuppertag statt mit dem Ziel, neue Mitglieder zu gewinnen und Kinder und Jugendliche für eine Sportart zu begeistern. Auf dem Gang vor den Umkleideräumen spricht Sie ein Jugendlicher, etwa 14 oder 15 Jahre alt, leicht zögernd an:
„Wie ist das eigentlich, ähm, wenn ich hier in der Mannschaft mitspielen möchte, ähm, also kommt man da einfach zum Training, oder entscheiden Sie das, oder wie ist das so?“
Ihre Antwort (1) Ah, ich sehe, Dir hat das Training bei uns gefallen, und jetzt möchtest Du gleich bei uns mitmachen.
(2) Jetzt hast Du ja erstmal Sommerferien. Wenn Du danach vorbeikommst, machen wir ein Probetraining, damit wir sehen, was Du kannst. Dann sehen wir weiter.
(3) Ach, da würde ich mir keine großen Gedanken machen. Das ergibt sich meist irgendwie.
(4) Du überlegst, ob Du bei uns mitmachen möchtest, und bist nicht ganz sicher, wie das abläuft.
(5) Ah, das finde ich immer super, wenn sich jemand in Deinem Alter für Sport interessiert. Heute sitzen ja alle viel zu viel vor der Glotze. Aber sieh Dir besser noch andere Sportarten an, bevor Du dich entscheidest.
23(6) Aha, Du willst also vielleicht bei uns mitmachen? Hast Du denn schon mal in einer Mannschaft gespielt? Oder an einem Wettkampf teilgenommen? Und wenn ja, auf welchem Level?
Zwei Ihrer Mitarbeiter haben sich fürchterlich zerstritten, und Sie sind gebeten worden zu schlichten.
Mitarbeiter Arndt (aufgeregt): „Ich lasse mich nicht in Gegenwart von Kunden derartig zur Sau machen, von dem schon lange nicht!“
Mitarbeiter Bögert (kühl): „Man wird doch wohl noch ganz sachlich sagen dürfen, dass Sie keine Ahnung haben und noch ’ne ganze Menge lernen müssen.“
Ihre Antwort (1) Also der Reihe nach, Herr Arndt, was genau wurde denn nun gesagt, schildern Sie mir bitte den Vorfall einmal aus Ihrer Sicht.
(2) Herr Arndt, wenn ich das gerade richtig mitbekommen habe, fühlen Sie sich bloßgestellt, weil sich das vor Kunden abgespielt hat.
(3) Kritik in Ehren, meine Herren, aber so etwas gehört beim besten Willen nicht vor die Ohren unserer Kundschaft, wenn Sie mich da bitte richtig verstanden haben.
(4) Mir scheint, dass hier eine Rivalität vorliegt, die wohl tiefere Ursachen hat. Herr Bögert, mir ist aufgefallen, dass Sie sich mit Herrn Arndt häufiger reiben, seit er in Ihrem Bereich arbeitet.
(5) Nun, wenn die beiden Herren nicht miteinander arbeiten können, dann sollten wir uns überlegen, ob eine Trennung nicht am besten wäre. Ich denke, Herr Arndt, dass wir für Sie auch einen anderen Aufgabenbereich haben.
(6) Nun machen Sie mal halblang meine Herren. Wir wollen uns doch alle miteinander vertragen. Kommen Sie, wir trinken jetzt einen Kognak und Sie vertragen sich wieder, und dann reden wir in aller Ruhe darüber.
In der Mittagspause setzt sich eine Ihrer Kolleginnen zu Ihnen und beginnt voller Bitterkeit über ihre neue Vorgesetzte zu klagen:
„Da hat man uns vielleicht eine Null vorgesetzt! Wenn ich wollte, könnte ich die schon lange in die Tasche stecken, aber auf mich hört ja keiner. Die werden schon sehen, was sie sich mit der eingehandelt haben.“
Ihre Antwort (1) Haben Sie Geduld, manchmal braucht man einfach Zeit, um sich aneinander zu gewöhnen. Vielleicht werden Sie sich mit der Zeit besser verstehen. Dann bessert sich auch Ihre Situation.
(2) Sie wollten selbst auf diesen Posten befördert werden und sind entsprechend sauer, weil man Sie dabei übergangen hat.
(3) Ihre neue Vorgesetzte scheint Ihnen dermaßen unqualifiziert, dass Sie am liebsten mal zeigen würden, wie man diesen Job richtig ausführt. Aber im Moment haben Sie überhaupt keine Hoffnungen, dass das etwas bringt.
(4) Sie spielen da aber kein faires Spiel. Das bringt doch nichts, wenn Sie Ihre ganze Kraft da hineinlegen, Ihre Chefin auszustechen.
(5) Wo kommt Ihre Chefin eigentlich her? Was hat sie vorher gemacht und wissen Sie zufällig, warum sie dort aufgehört hat?
(6) In so einer Situation ist es natürlich am besten, wenn Sie mit einem Protokoll von Einzelbeobachtungen zu Ihrem Hauptabteilungsleiter gehen und ihm das einmal vortragen. Wenn Ihnen der Weg zu riskant ist, dann können Sie in der Redaktion unserer Hauspostille einen gezielten Hinweis lancieren. Die kümmern sich dann darum. Womöglich ist die Beförderung Ihrer Chefin sogar ein gefundenes Fressen für den Betriebsrat.
Sie unterrichten an einer weiterführenden Schule. In der nächsten Woche werden Sie mit Ihrer Klasse auf Klassenfahrt gehen. Jetzt hat sich überraschend eine Schülerin abgemeldet. Sie bitten sie in der Pause zu sich, um ihre Gründe zu erfahren. Das Mädchen sagt:
„Darüber möchte ich eigentlich nicht sprechen. Schon gar nicht mit Ihnen.“
25Ihre Antwort
(1) Du möchtest lieber nicht, dass ich Deine Gründe kenne.
(2) Ich schlage vor, Deine Gründe ganz offen mit mir zu besprechen und erst dann eine Entscheidung zu fällen.
(3) Gut finde ich das natürlich nicht. Ich denke, wir sollten schon Vertrauen zueinander haben.
(4) Wenn ich das richtig verstehe, hat es ausschließlich mit mir zu tun, dass Du nicht mitfahren willst.
(5) Mach Dir keine Sorgen. Was immer Du mir zu sagen hast, ich erzähle es bestimmt niemand weiter.
(6) Ich möchte das nur wirklich gern wissen. Was ist denn nun der Grund, dass Du so plötzlich absagst?
Beginnen Sie, die Nummer Ihrer Antwort zu jedem Gesprächsausschnitt in der unten stehenden Tabelle einzutragen, indem Sie das Kästchen schraffieren, das – je nach Fall – die Nummer Ihrer spontanen Antwort aufweist, ohne dass Sie sich schon um die Buchstaben in der ersten, linken Spalte kümmern.
Fall 1 |
Fall 2 |
Fall 3 |
Fall 4 |
Fall 5 |
Fall 6 |
Fall 7 |
Fall 8 |
Fall 9 |
Fall 10 |
Summe |
|
A |
2 |
1 |
5 |
6 |
6 |
2 |
5 |
3 |
4 |
3 |
|
B |
4 |
2 |
1 |
5 |
2 |
6 |
1 |
4 |
2 |
4 |
|
C |
6 |
5 |
6 |
1 |
5 |
4 |
3 |
6 |
1 |
5 |
|
D |
1 |
4 |
3 |
3 |
1 |
5 |
6 |
1 |
5 |
6 |
|
E |
3 |
6 |
4 |
2 |
4 |
1 |
2 |
5 |
6 |
2 |
|
F |
5 |
3 |
2 |
4 |
3 |
3 |
4 |
2 |
3 |
1 |
26