A arte de conVENCER
Luiz Augusto Araujo
A arte de conVENCER
Tenha uma comunicação eficaz
e crie mais oportunidades na vida!
Goiânia 2013
Catalogação na Fonte
Araujo, Luiz Augusto
A658a A arte de conVENCER! / Luiz Augusto Araujo. – Goiânia : Editora Interativa, 2010.
122 p. ; 20 cm.
ISBN 978-85-908020-0-6
1. Comunicação interpessoal. 2 Desenvolvimento da capacidade comunicativa. I. Título.
CDUD 37.064
Copyright © 2013 Luiz Augusto Araujo
Reprodução digital da 1ª edição publicada em 2010
Projeto e arte final de capa
Pawllyn
Preparação de originais, revisão e diagramação Cânone Editoração Ltda
A Deus, pela oportunidade de realizar mais este projeto.
A minha esposa Karinne, por tanto amor e dedicação e a minha lha Maria Gabriela, pela inspiração.
A meus pais, irmãos e amigos, pelo incentivo.
Comunique-se bem e tenha sucesso!
“O bom comportamento é a raiz do sucesso profissional e da realização pessoal.”
Carlos Rossini
“A vida não pode existir em sociedade senão através de concessões recíprocas.”
Samuel Johnson
Com a força é possível coagir as pessoas a fazerem o que você quer. Se utilizar o poder hierárquico, a única alternativa que lhes restará será a subserviência. No entanto, em nenhum desses casos, elas serão persuadidas. O uso de instrumentos de opressão é limitado e frágil. A melhor de todas as armas é, sem dúvida, o argumento. O verdadeiro poder está nas palavras, pois somente com o bom uso delas é que você conseguirá influenciar as pessoas, cultivar bons relacionamentos e contar com a cooperação e o empenho de quem o rodeia.
A arte de convencer é, assim, o exercício de uma comunicação eficaz. Com ela, você abre portas para as oportunidades e sobe os degraus para alcançar os seus objetivos.
Lembre-se: quem se relaciona mais facilmente e domina o poder da argumentação geralmente ocupa os melhores espaços e cria mais chances na vida. Com isso, encurta os caminhos para as conquistas, tanto pessoais quanto profissionais. Se o sucesso é construído aos poucos, a boa comunicação é o alicerce dessa edificação.
Aprimorar essa capacidade é um desafio constante e uma tarefa cotidiana para todos. Embora existam pessoas que pareçam comunicadores natos, essa competência não é genética, mas sim adquirida com o tempo, a experiência e muito treinamento.
Diante dessas constatações, este livro tem um objetivo: abordar a importância do desenvolvimento da comunicação interpessoal em seus diversos aspectos e, ao mesmo tempo, mostrar sua relevância no processo de socialização e na busca do conhecimento.
Como é praticamente impossível desenvolver a comunicação, sem despertar algumas qualidades emocionais – como a autoestima, a coragem e a determinação –, este livro não poderia deixar de destacar a importância de administrar e desenvolver essas competências, porque elas interferem no processo comunicativo.
Algumas pessoas se enganam ao pensar que a boa comunicação resume-se na arte de falar em público. Embora seja uma importante ferramenta a ser desenvolvida, ela sozinha tem pouco valor. O aprimoramento da comunicação interpessoal é um processo mais amplo: abrange aspectos comportamentais, questões emocionais, postura corporal, além de aprendizados essenciais como os de saber ouvir, conversar e escrever o mais corretamente possível.
A comunicação eficaz é a competência cada vez mais exigida no ambiente de trabalho. A habilidade de persuasão, seja na escrita ou na fala, tornou-se um diferencial competitivo.
Hoje, não basta ser dotado de um vasto conhecimento técnico se você não for um expert na arte de lidar com pessoas, principalmente aquelas que adoram discordar das ideias alheias.
Cientes disso, as empresas querem contar com colaboradores que sejam também vendedores de conduta, transmissores de otimismo, administradores de conflitos e, sobretudo, promotores de um ambiente de trabalho sadio e produtivo.
Para o escritor e filósofo argelino Albert Camus, “a grandeza consiste em tentar ser grande. Não há outro meio”.
O desenvolvimento da comunicação interpessoal é o caminho mais curto para o sucesso e um dos principais meios para nos tornarmos grandes e fortes diante dos desafios e obstáculos que, frequentemente, surgem na vida.
Esta obra não pretende dar receitas de como se dar bem na vida; elas não estão aqui nem em qualquer outro livro. Entretanto, aqui você encontrará dicas e informações que o levarão a descobrir a energia escondida dentro de você, a valorizar a sua determinação e a sua força de vontade e, sobretudo, a refletir sobre a necessidade de aprimorar a comunicação interpessoal.
As pessoas que se expressam com desenvoltura terão mais chances de se sair bem em tudo o que se propõem a fazer.
Quem tem dificuldades – pelas mais diversas razões – não pode ficar parado, deve buscar o progresso urgente. Portanto, a partir de agora, tenha como meta melhorar diariamente sua comunicação interpessoal, pois você dependerá dela para encontrar novas chances.
A árvore das realizações é regada com a confiança em si mesmo e adubada com uma boa comunicação.
Seja convincente ao comunicar-se!
“Podemos convencer aos outros com as nossas ra-zões, mas só os persuadimos com as razões deles.”
Joseph Joubert
“Comunicação não é o que você fala, mas o que o outro compreende do que foi dito.”
Cláudia Belucci
Talvez eu devesse iniciar este capítulo questionando o que não é comunicação. Pergunta igualmente difícil. Em quase tudo, estamos de alguma forma nos comunicando. As ações, os gestos, o olhar, a fala e até mesmo o silêncio, muitas vezes, transmitem determinadas mensagens. O conceito torna-se mais abrangente quando inserimos aparelhos e novas tecnologias que encurtam distâncias, facilitando e multiplicando as possibilidades de interconexão das informações.
A palavra “comunicação”, de origem latina, significa tornar comum a todos, trocar informações, experiências e conhecimentos. O ritmo da vida moderna faz com que as pessoas fiquem mais isoladas e solitárias e, ao mesmo tempo, exige delas um alto grau de interação social.
O ato de expressar-se é realizado por meio de um sistema de códigos – chamados de signos – que possibilita uma comunicação de fato, realizada por meio de sinais devidamente organizados. No dia-a-dia, praticamos com maior intensidade a comunicação verbal. Com mais frequência, recorremos à linguagem coloquial, que, ao contrário da culta, é marcada pela informalidade na fonética, na morfologia, no vocabulário e na sintaxe. Tanto na fala quanto na escrita, valemo-nos da denotação (uso do sentido real das palavras) e da conotação (uso dos vocábulos no sentido figurado).
O processo de comunicação pode ser sistematizado na seguinte equação:
emissor + mensagem + receptor
Para que haja troca de informações, necessariamente deverá haver um emissor, que transmitirá a mensagem através de um ou mais canais, e um receptor, que fará a decodificação e o desdobramento dela. No entanto, esse esquema básico não garante uma comunicação eficiente, nem tampouco eficaz.
Não confunda alhos com “bugalhos”!
Imagine uma situação corriqueira: você conta uma piada e percebe que um dos integrantes do grupo não entendeu nada. Alguém resolve então recontá-la, e o resultado é uma sonora gargalhada. Isso ocorre porque uma mesma mensagem pode não surtir igual efeito nos diferentes destinatários. Ou pior, ser mal interpretada, provocando equívocos. Em outras palavras, a pessoa escuta alhos e acha que ouviu “bugalhos”. Para que haja entendimento, as informações devem ser transmitidas pelo canal de comunicação mais adequado à ocasião.
A comunicação deve ser apropriada ao perfil do ouvinte. Segundo a neurolinguística, algumas pessoas são auditivas, ou seja, assimilam as mensagens apenas ao ouvi-las; outras são visuais, porque, além de ouvir, precisam ver para ter uma compreensão melhor do assunto. Há também aquelas que são cinestésicas, pois necessitam da sensação. Você deve conhecer muita gente, que, ao conversar, precisa encostar no seu interlocutor. Para comprar um livro, por exemplo, não se satisfaz em ler o título, precisa pegar, analisar a capa e sentir o objeto para se convencer.
Seja qual for o tipo de ouvinte, a transparência e o foco são fundamentais no processo da comunicação interpessoal. Na prática, quanto mais simples for sua forma, mais eficiente será. O polêmico dramaturgo irlandês Bernard Shaw dizia que “há várias maneiras de ser entendido, ser claro é uma delas”. Sem dúvida, a clareza e a objetividade são regras universais.
O feedback na comunicação
As mesmas palavras podem ter interpretações diversas. Para evitar que isso aconteça, ou ocorra em menores proporções, é necessário que haja o feedback. Afinal de contas, o que é isso? Não passa de um termo inglês que foi adotado, principalmente no meio corporativo, para se referir à necessidade do retorno e realimentação da informação.
Para simplificar, essa ação pode ser exemplificada com a analogia de um pingue-pongue, no qual você recebe uma mensagem e devolve-a ao interlocutor. Essa troca de “bola” dá sequência ao assunto e pode eliminar ou diminuir os ruídos na comunicação. Você soma mais pontos no jogo de informações quando faz e estimula esse retorno.
Portanto, o feedback é a ação de realimentar a informação de acordo com sua interpretação e mostrar ao interlocutor que você a compreendeu. Esse desenvolvimento é fundamental para que haja o desdobramento dos temas em questão, o que permite o entendimento efetivo dos aspetos centrais da mensagem, evitando, assim, mal-entendidos e equívocos na comunicação.
Comunicar é negociar