Praxiswissen BWL - Erfolgreich verhandeln
von Fritz Schulte zur Surlage
© 2017 Fritz Schulte zur Surlage
Alle Rechte vorbehalten. Die Benutzung dieses Buches und die Umsetzung der darin enthaltenen Informationen erfolgt ausdrücklich auf eigenes Risiko. Haftungsansprüche gegen den Verlag und den Autor für Schäden materieller oder ideeller Art, die durch die Nutzung oder Nichtnutzung der Informationen bzw. durch die Nutzung fehlerhafter und/oder unvollständiger Informationen verursacht wurden, sind grundsätzlich ausgeschlossen. Das Werk inklusive aller Inhalte wurde unter größter Sorgfalt erarbeitet. Der Verlag und der Autor übernehmen jedoch keine Gewähr für die Aktualität, Korrektheit, Vollständigkeit und Qualität der bereitgestellten Informationen, ebenso für etwaige Druckfehler. Für die Inhalte von den in diesem Buch angegebenen Internetseiten sind ausschließlich die Betreiber der jeweiligen Internetseiten verantwortlich.
Autor: Fritz Schulte zur Surlage
fritzschultezursurlage@gmx.de
Bildquelle: © alphaspirit - Fotolia.com (Cover), © BillionPhotos.com - Fotolia.com
Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichwohl für beide Geschlechter.
In dem Kapitel Vorbereitung werden Sie wichtige Informationen finden, welche zu beachten sind, bevor man eine strategisch sinnvoll überdachte Verhandlung angehen kann.
Dies betrifft sowohl die Begriffserklärung, welche hinter dem Wort Verhandeln steckt, als auch wichtige Facetten der gezielten Gesprächsvorbereitung.
Ebenso wird erklärt, wie man es schaffen kann, seinen Gesprächspartner besser bewerten und einschätzen zu können.
Die verschiedenen wichtigen Verhandlungsstrategien werden definiert und es wird empfohlen, wann man welche Art der Strategie wählen sollte, um das jeweilige Verhandlungsziel bestmöglich zu erreichen.
Besonderheiten zu Verhandlungsorten und Sitzordnungen werden ebf. erläutert. Der Vorteil von Tagesordnungspunkten wird herausgearbeitet und mit der Erklärung zu einer jeweiligen Raumatmosphäre abgerundet.
Verhandeln bedeutet, dass man in der Lage ist, mit dem Gegenüber einen Dialog zu führen, bis eine beidseitige Einigung erzielt wurde.
Hierbei ist es elementar, dass man seine Position überdurchschnittlich gut kennt und auch in der Lage ist, diese dem jeweiligen Gesprächspartner sachlich und konstruktiv zu nennen.
Im Umkehrschluss ist es ebenso wichtig, zuhören zu können, um auch die Meinung und Haltung meines Gegenübers aufnehmen und bewerten zu können.
Im Wort „verhandeln“ steckt bereits das Wort „handeln“. Dies ist kein Zufall, denn es gilt an diesem Punkt mit Verschwiegenheit und Geschick festzulegen, was jeder Seite das Wichtigste in diesem Austausch ist. Nur so kann eine Grundlage entstehen, die auf Vertrauen, Offenheit und Ehrlichkeit basiert.
Lügt man, um sich einen Vorteil zu verschaffen, kann das gegenseitige Vertrauen sehr schnell zerrüttet sein, was keine Basis für eine zukünftige Zusammenarbeit darstellt.
Daher gehört in eine professionelle Verhandlung auch kein rhetorischer Zweikampf, welcher mit unfairen Rahmenbedingungen abläuft.
Wortbedeutung Führung und Führen
Wenn wir im täglichen Miteinander von Führen sprechen, beschreibt dies, in Kurzform gesagt, ein beidseitig gewolltes, koordiniertes Lösen von Problemen und Erreichen eines definierten Ziels zu einer angedachten Fertigstellungszeit durch bewusstes, kontrolliertes Lenken und Steuern.
Hierdurch werden Ziele bewusst steuernd gesetzt sowie Aufgaben und Beziehungsstrukturen geplant und umgesetzt.
Win-/Win-Situationen
Das bekannte Win-/Win-Prinzip beschreibt den Willen, bei Verhandlungen durch beidseitige Zugeständnisse ein Ergebnis zu erreichen, aus dem beide Parteien als Gewinner hervorgehen und somit ein Ergebnis erzielt wurde, welches für beide Seiten gute und dienliche Mehrwerte bietet.
Verhandlungsziele im Vorfeld vor der eigenen Verhandlung zu definieren, ist sehr wichtig. Dies liegt daran, dass ich den „Weg kennen muss, um die Reiseroute“ bestmöglich planen und kalkulieren zu können.
Möchte man also die Ziele für eine geplante Verhandlung definieren, sollten wir diese schriftlich fixieren und dafür jeweils klare Prioritäten vergeben: eher Unwichtiges nach oben, wichtige Punkte nach unten.
Gesprächsinhalte, bei denen man entgegenkommend reagieren möchte, sollten hausintern vorab mit dem Fachvorgesetzten abgeklärt sein. Es empfiehlt sich, ein Mindestziel, ein Wunschziel und auch das jeweilige ideale Ziel zu definieren. Die vermuteten Verhandlungsziele Ihrer Gesprächspartner können hierbei ebf. im Vorfeld von Ihnen aufgeschrieben und priorisiert werden.
Betrachten wir die möglichen Zielsetzungen von Verhandlungen genau, werden folgende Beispielfragen zu den jeweiligen Zielen stetig vorkommen.