Einleitung

Teil I
Die ersten fünf Minuten

Erstes Kapitel

Kontrollieren — wie man das Gesellschaftsspiel gewinnt

Zweites Kapitel

Einnehmen — wie man einen umwerfenden ersten Eindruck hinterlässt

Drittes Kapitel

Funken schlagen — wie man blendend plaudert

Viertes Kapitel

Hervorheben — wie man der unvergesslichste Mensch im Raum wird

Fünftes Kapitel

Faszinieren — wie man sympathisch wirkt

Teil II
Die ersten fünf Stunden

Sechstes Kapitel

Entschlüsseln — wie man verborgene Gefühle liest

Siebtes Kapitel

Lösen — wie man die Persönlichkeit von Menschen entschlüsselt

Achtes Kapitel

Würdigen — wie man das Beste aus Menschen herausholt

Neuntes Kapitel

Werte finden — wie man mit allen Menschen auskommt

Teil III
Die ersten fünf Tage

Zehntes Kapitel

Verbinden — wie man redet, sodass andere zuhören

Elftes Kapitel

Jemanden ermächtigen — wie man Menschen führt

Zwölftes Kapitel

Enthüllen — wie man dauerhafte Beziehungen aufbaut

Dreizehntes Kapitel

Beschützen — wie man mit schwierigen Menschen umgeht

Vierzehntes Kapitel

Einnehmen — wie man Menschen packt

Was kommt danach?

Weiteres Bonusmaterial

Workshops für Firmen

Anhang

Spickzettel Gesichtsausdrücke

Danksagung

Anmerkungen

Bildnachweis

Einleitung

Hallo, ich heiße Vanessa, und ich hatte ein Schüchternheitsproblem.

Bei Schulbällen meldete ich mich freiwillig dafür, auf die Bowleschüssel aufzupassen. Stieß in der Schule einer der Coolen mit mir zusammen, bekam ich unkontrollierbaren Schluckauf. Als meine Familie einen Internetanschluss bekam, war mein erster IM-Freund die Schulkrankenschwester. In der zweiten Klasse versuchte ich, eine dauerhafte Befreiung vom Sportunterricht zu bekommen – aufgrund angeblicher Menopausenbeschwerden. Ach, hätte es damals doch schon Google gegeben!

Als Beleg dient hier Beweisstück A, ein Foto von mir, etwa aus dem Jahr 1993.

Wie Sie sehen können, trug ich eine Helmfrisur, ohne dass ich einen Sport betrieben hätte, der einen Helm erfordert hätte. Oder überhaupt irgendeinen. In modischen Dingen vertrat ich die Ansicht, nichts passe besser zu schlabbrigen T-Shirts als eine hübsche Weste – mit Karos. Wobei ich zugegebenermaßen beim Design meiner Westen nicht besonders wählerisch war. An Tagen, vor denen es mir besonders grauste, bekam ich überall Ausschlag, sodass ich langärmlige Oberteile und lange Hosen tragen musste, um meine geschwollenen, geröteten, juckenden Gliedmaßen zu bedecken. Vermutlich ahnen Sie schon, dass mein Gesichtsausschlag meine Beliebtheit auch nicht gerade förderte. Doch es war nicht alles schlecht. An Valentinstagen bekam ich Karten von meinen Lehrern.

Verhaltens-Hacks

Es wäre untertrieben zu sagen, dass ich Mühe hatte, mir soziale Kompetenz anzueignen. Ich musste alles auf die harte Tour lernen – damit Sie sich jetzt ganz leicht tun können. Und so begann alles:

Schon früh wurde mir klar, dass sich soziale Kompetenz ebenso erlernen ließ wie Mathematik oder Französisch. Ich malte mir Karteikarten mit Gesichtsausdrücken, analysierte Small Talk auf wiederkehrende Muster und versuchte herauszufinden, was meine Lehrer heimlich dachten – was mich allerdings gelegentlich in Schwierigkeiten brachte.

Später las ich dann alles, was ich zu diesem Thema finden konnte – psychologische Lehrbücher, soziologische Studien und jedes Buch über menschliches Verhalten, das je geschrieben wurde. Irgendwann begann ich, meine eigenen Experimente durchzuführen. Für ein Mini-Experiment schrieb ich mir Karteikarten zur Gesprächseröffnung (über Dopaminstudien), nahm sie mit, probierte sie an Fremden aus und notierte mir ihre Reaktionen. Bei einem anderen Experiment imitierte ich die Körpersprache von Alpha-Schimpansen, um zu sehen, ob andere meine Körperhaltung spiegeln würden (taten sie nicht). In einem dritten Experiment setzte ich Überzeugungstechniken in einem Business-Pitch-Wettbewerb ein, um zu sehen, ob ich das System überlisten könnte.

Spontan beschloss ich, all meine Missgeschicke und Lehren aus meinen Experimenten in einem Blog zu veröffentlichen: ScienceofPeople.com. Beglückt stellte ich fest, dass nicht nur ich andere Menschen verwirrend fand. Als unsere Artikel überall im Internet auftauchten und unsere Videos sich viral verbreiteten, berichteten auch Medien wie der öffentliche Rundfunk (NPR), Inc. und Forbes über unseren neuen Ansatz. Da beschloss ich, größere Experimente durchzuführen und Science of People zum Untersuchungslabor für menschliches Verhalten zu ­machen.

In unserem Labor sehen wir uns zu jeder Frage die aktuellste wissenschaftliche Forschung an, machen lebensnahe Versuche dazu und entwickeln leicht umsetzbare Methoden. Alle in diesem Buch vorgestellten Tipps und Tricks wurden von Tausenden Lehrgangsteilnehmern im wahren Leben ausprobiert, deren Rückmeldungen uns erlaubten, sie immer weiter zu verfeinern.

So lautet unser Geheimrezept:

 

Erster Schritt: Finde ein faszinierendes Forschungsprojekt.

Zweiter Schritt: Formuliere direkt umsetzbare Strategien für die Realität draußen.

Dritter Schritt: Probiere sie aus, passe sie an und perfektioniere sie.

Und von vorn.

 

Ich nenne unseren Ansatz »Verhaltens-Hacking«; mittlerweile stecken acht Jahre Forschung darin. Acht Jahre, in denen wir Abkürzungen, Formeln und Methoden fanden, wie man mit jedem Menschen auskommt. Mit unserem einzigartigen Ansatz haben wir in Online-Kursen und Workshops Millionen Teilnehmer erreicht. Ich half Arbeitsgruppen von Fortune-500-Unternehmen, ihre zwischenmenschliche Intelligenz zu steigern, ich half Singles mit Speeddating-Workshops, Partner zu finden, und ich half Unternehmern, mit wissenschaftlich fundierten Verhaltens-Hacks Pitching-Wettbewerbe zu gewinnen. Meine Kolumnen in der Huffington Post und in Forbes sowie meine Auftritte bei CNN erreichen Menschen auf der ganzen Welt.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus unserer Forschung haben wir in einen konzeptuellen Rahmen gefügt, den auch die Gliederung dieses Buchs widerspiegelt. Jedes der 14 Kapitel dreht sich um jeweils einen Verhaltens-Hack. Diese einfachen, aber überaus nützlichen Werkzeuge helfen dabei, Ihre Karriere zu fördern, zwischenmenschliche Beziehungen zu vertiefen und Ihr Einkommen zu steigern.

Was Sie lernen werden

Dieses Buch verrät Ihnen, wie Menschen ticken. Und dieses Wissen erlaubt Ihnen, Ihr Verhalten, Ihre Interaktionen und Ihre Beziehungen zu optimieren. Der Versuch, ohne konzeptuellen Rahmen mit Menschen auszukommen, ähnelt ein wenig dem Versuch, knifflige Matheaufgaben zu lösen, ohne Gleichungen zu benutzen. Damit macht man sich das Leben nur unnötig schwer. Dieses Buch lehrt Sie Dinge über menschliches Verhalten, die Sie in der Schule nie gelernt haben!

So verschieden wir Menschen von außen auch wirken, im Inneren funktionieren wir doch sehr ähnlich – und gelegentlich geradezu erschreckend vorhersehbar. Es gibt geheime Regeln, wie sich Menschen verhalten. Welche, das erfahren Sie hier.

 

In Teil I bringen wir Ihnen bei, die ersten fünf Minuten jeder Interaktion zu meistern. Sie lernen, wie man ein Gespräch in Gang bringt und beim Gegenüber Zuneigung weckt. Ein guter erster Eindruck ist das Fundament für alles, was danach noch kommt.

 

In Teil II erfahren Sie, wie Sie jemanden in den ersten fünf Stunden einer Interaktion besser kennenlernen. Mein System zum Schnelllesen des Charakters eines Menschen wird Ihnen helfen, etwa bei den ersten fünf Dates oder in den ersten fünf Meetings. Ich nenne das System die »Matrix«. Sie bildet den Rahmen zur Vertiefung jeder Beziehung.

 

Teil III schließlich dreht sich um die ersten fünf Tage. Um Menschen wirklich tiefgehend kennenzulernen, muss man wissen, wie man sie beeinflusst, anführt und stärker auf sie einwirkt. Damit erreicht man das höchste Niveau des Umgangs mit Menschen.

 

In Fast-Fact-Kästen finden Sie wichtige Ergebnisse unserer Umfragen. Sie sehen folgendermaßen aus:

Gelegentlich werde ich Sie auf unser (englischsprachiges) digitales Bonusma­te­rial hinweisen; unter www.ScienceofPeople.com/toolbox finden Sie Videos, Fotos und Übungsaufgaben.

Ich verspreche Ihnen: Wenn Sie Ihren Umgang mit Menschen verbessern, verändert das Ihr Leben. Ein höherer SQ – sozialer Intelligenzquotient – wird Ihrer Karriere einen mächtigen Schub verleihen. Nach Beendigung des Buchs werden Sie mit jeder neuen Bekanntschaft unvergessliche Gespräche führen können. Sie beherrschen dann die Kunst, bei Kunden, Kollegen und Freunden einen nachdrücklichen ersten Eindruck zu hinterlassen. Sie gehen selbstbewusster in soziale Interaktionen, können diese besser steuern und haben mehr Charisma.

 

• • Menschen mit hohem SQ verdienen jährlich im Schnitt 29.000 Dollar mehr als Menschen mit durchschnittlichem SQ.
• • 90 Prozent der größten Leistungsträger in der Wirtschaft haben einen hohen SQ.
• • Menschen mit guter Kommunikationsfähigkeit sind 42 Prozent glücklicher und erfüllter.

 

Ein gekonnter Umgang mit anderen Menschen ist ein soziales Schmiermittel. Wenn man die Gesetze des menschlichen Verhaltens kennt, läuft alles glatter:

Beruflich – Sie wissen, wie Sie um eine Gehaltserhöhung feilschen, mit Kollegen auskommen, neue Kontakte für Ihr berufliches Netzwerk knüpfen und Kunden überzeugen.

Gesellschaftlich – Sie hinterlassen einen unvergesslichen ersten Eindruck, sparen sich viele Beziehungsdramen, finden treue und verlässliche Freunde und verstehen sich mit jeder neuen Bekanntschaft.

Privat – Sie beeindrucken potenzielle Partner, vertiefen Beziehungen, flirten aufrichtig und vermeiden Missverständnisse.

Kurz gesagt: Freunde zu gewinnen und Menschen zu beeinflussen ist eine Kunst. Aber Kunst kommt von »Können«, und dieses Buch lehrt Sie, ganz neu mit Ihren Mitmenschen zu kommunizieren.

Möge das Abenteuer beginnen!

Ihr SQ

In jeder Arbeit, merkt euch das, steckt auch ein kleines bisschen Spaß. Versteh den Spaß und SCHNAPP, die Arbeit klappt.

Mary Poppins

Ich habe mir ein kleines Quiz ausgedacht, mit dem Sie Ihre soziale Kompetenz testen können, Ihren SQ also. Es zeigt Ihnen, wo Sie in Sachen SQ heute stehen – doch keine Angst: Der SQ lässt sich verbessern, strecken und hacken. Egal, wo Sie jetzt stehen: Jeder Hack in diesem Buch steigert Ihren SQ.

Am Ende des Buchs machen wir den Test noch einmal, und mein Ziel besteht darin, Ihren SQ um mindestens 50 Punkte zu erhöhen. Bereit? Dann los!

 

Der SQ-Test

1. 1. Welches Lächeln ist echt?

 

 

1. 2. Wo steht man bei einem Networking-Event am besten?

A. In der Nähe des Eingangs.

B. Am Büffet, sodass man sich gemeinsam mit Leuten zum Essen setzen kann.

C. Am Ende der Bar.

D. Neben einem Bekannten.

 

1. 3. Was spiegelt das Gesicht?

A. Amüsement

B. Trauer

C. Langeweile

D. Verachtung

 

1. 4. In welchem Sprichwort steckt am meisten Wahrheit?

A. Gegensätze ziehen sich an.

B. Gleich und gleich gesellt sich gern.

C. Ein fauler Apfel verdirbt den ganzen Korb.

D. Beiß niemals die Hand, die dich füttert.

 

1. 5. Welcher Anteil unseres Charakters ist genetisch bestimmt?

A. Ein sehr geringer. Hauptsächlich prägt die Erziehung den Charakter.

B. 35 bis 50 Prozent.

C. 55 bis 75 Prozent.

D. Ein sehr großer. Unsere Gene bestimmen weitgehend unseren Charakter.

 

1. 6. Die beste Art, jemandem zu zeigen, dass man ihn mag:

A. Man nennt ihm all die Gründe, warum man ihn toll findet.

B. Man schenkt ihm etwas.

C. Man macht etwas für ihn.

D. Alles oben Genannte.

E. Kommt auf den Menschen an.

 

1. 7. Welcher Satz passt am besten zu diesem Gesicht?

A. Hier riecht es merkwürdig.

B. Das macht mich wütend.

C. Ich bin verwirrt.

D. Ich habe Angst.

 

1. 8. Welches Emoticon spiegelt dieses Gesicht am ehesten wider?

 

1. 9. Wenn dieser Mann in Ihr Büro käme, wie würden Sie ihn einschätzen?
   (Tipp: Nur eine der Möglichkeiten trifft zu.)

A. Er ist introvertiert.

B. Er ist extravertiert.

C. Er ist locker.

D. Er ist still.

 

1. 10. Unser Gehirn ist am aktivsten, wenn wir über Folgendes reden:

A. Unsere neue Flamme

B. Ein pikantes Gerücht

C. Uns selbst

D. Den aktuellsten Thriller

 

1. 11. Was drückt dieses Gesicht aus?

A. Aufregung

B. Überschwang

C. Interesse

D. Überraschung

 

1. 12. Wie viel Blickkontakt halten Menschen während einer normalen Unterhaltung?

A. 31 Prozent der Zeit

B. 51 Prozent der Zeit

C. 61 Prozent der Zeit

D. 91 Prozent der Zeit

 

1. 13. Die beste Art, jemanden auf die eigene Wellenlänge zu bringen:

A. Man erzählt ihm eine Geschichte.

B. Man macht ihm ein Kompliment.

C. Man bringt ihn zum Lachen.

D. Man sagt etwas Überraschendes.

 

1. 14. Was drückt dieses Gesicht aus?

A. Überraschung

B. Hass

C. Angst

D. Verwirrung

 

1. 15. Welche Angewohnheit anderer Menschen nervt Leute am meisten?

A. Geschwätzigkeit

B. Schweigsamkeit

C. Unaufrichtigkeit

D. Angeberei

 

1. 16. Menschen haben eine höhere Zahlungsbereitschaft für Dinge, die

A. ihre Freunde schon besitzen.

B. ein Arzt empfiehlt.

C. ihrer Persönlichkeit entsprechen.

D. sie individuell mitgestaltet haben.

 

1. 17. Bei der ersten Begegnung werden Sie mit der GERINGSTEN Wahrscheinlichkeit erraten,

A. wie extravertiert Ihr Gegenüber ist.

B. wie viele Sorgen es sich macht.

C. ob es für neue Ideen offen ist.

D. welchen IQ es hat.

E. wie gut es organisiert ist.

 

1. 18. Was liefert den sichersten Hinweis, dass Ihr neuer Kollege neurotisch ist?

A. Er hängt Motivationssprüche auf.

B. Er kommt am ersten Tag zu früh zu jeder Besprechung.

C. Er stellt sich Ihnen sofort vor.

D. Er wartet, bis Sie sich ihm vorstellen.

 

1. 19. Was drückt dieses Gesicht aus?

A. Verlegenheit

B. Verwirrung

C. Verärgerung

D. Ekel

 

1. 20. Die beste Art, jemanden aufzumuntern, besteht darin,

A. ihm zu schmeicheln.

B. ihm das Gefühl zu geben, attraktiv zu sein.

C. ihm das Gefühl zu geben, geschätzt zu werden.

D. ihm das Gefühl zu geben, er habe Macht.

 

 

Auswertung

Puh! Jetzt geht es an die Auswertung Ihrer Antworten. Geben Sie sich 10 Punkte für jede richtige und 0 Punkte für jede falsche Antwort.

 

1. 1. C ______ Punkte (6. Kapitel)
2. 2. C ______ Punkte (1. Kapitel)
3. 3. D ______ Punkte (6. Kapitel)
4. 4. B ______ Punkte (5. Kapitel)
5. 5. B ______ Punkte (7. Kapitel)
6. 6. E ______ Punkte (8. Kapitel)
7. 7. B ______ Punkte (6. Kapitel)
8. 8. D ______ Punkte (6. Kapitel)
9. 9. B ______ Punkte (7. Kapitel)
10. 10. C ______ Punkte (4. Kapitel)
11. 11. D ______ Punkte (6. Kapitel)
12. 12. C ______ Punkte (2. Kapitel)
13. 13. A ______ Punkte (10. Kapitel)
14. 14. C ______ Punkte (6. Kapitel)
15. 15. C ______ Punkte (1. Kapitel)
16. 16. D ______ Punkte (11. Kapitel)
17. 17. B ______ Punkte (7. Kapitel)
18. 18. A ______ Punkte (7. Kapitel)
19. 19. D ______ Punkte (6. Kapitel)
20. 20. C ______ Punkte (9. Kapitel)

 

Zählen Sie Ihre Punkte zusammen, und Sie erhalten Ihren SQ: ___________

 

Merken Sie sich den Wert. Am Ende des Buchs werden Sie ihn weit übertreffen.

 

0 bis 50 Punkte

Früher gehörte ich auch in diese Kategorie. Ich freue mich sehr, Sie auf dieses Abenteuer mitzunehmen! Halten Sie sich fest, es wird sich Gewaltiges tun!

 

51 bis 100 Punkte

Die meisten Leute kommen auf eine Punktzahl in diesem Intervall. Aber wir beide wissen, dass Sie alles andere als durchschnittlich sind. Sie sind außergewöhnlich, und es wird Zeit, das zu zeigen.

 

101 bis 150 Punkte

Sie befinden sich auf einem guten Weg. Sie verfügen bereits über eine beachtliche soziale Intelligenz, aber gut ist niemals gut genug. Machen Sie eine überragende soziale Intelligenz daraus!

 

151 bis 200 Punkte

Na, Sie sind ein Naturtalent! Malen Sie sich nur aus, wie weit Sie es mit Ihrem Talent bringen können, wenn Sie beherzigen, was hier im Buch steht. Sprechen Sie mir nach: »Totale Beherrschung der Welt.«

 

Haben einige der Lösungen Sie überrascht? Hoffentlich!

Denn noch kennen Sie die meisten Naturkräfte nicht, die das menschliche Verhalten bestimmen. Aber machen Sie sich keine Sorgen! In den folgenden Kapiteln werde ich die faszinierende Wissenschaft hinter jeder einzelnen dieser Naturkräfte erklären.

 

Teil I
Die ersten fünf Minuten

Egal, ob bei Einzugsfesten, Networking-Events oder ersten Verabredungen, immer stellen sich die gleichen Fragen:

 

• • Wie mache ich einen guten ersten Eindruck?
• • Mit wem soll ich reden?
• • Was soll ich sagen?

 

Dieser Teil I behandelt ausschließlich die ersten fünf Minuten einer Begegnung: Wie mache ich einen umwerfenden ersten Eindruck, wie begrüße ich mein Gegenüber, wie eröffne ich ein Gespräch? Bei den ersten fünf Hacks geht es darum, wie man Menschen fasziniert und einen bleibenden Eindruck hinterlässt.