Wolfgang Hinz
Eigenantrieb
Das Gleichgewicht im
Denken, Fühlen und Handeln
Kreutzfeldt digital
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ISBN 978-3-86623-600-4
© 2018 Kreutzfeldt digital, Hamburg
Umschlagabbildung: © iStockphoto.com/reptiles4all
Foto Wolfgang Hinz: Petra Hinz
Alle Rechte vorbehalten.
Menschen tun nicht,
was sie sollen,
sondern was sie wollen!
Wann hätte eine streitende Partei
sich je im Unrecht gefühlt?
Jeder Mensch hat etwas,
das ihn antreibt.
Nur: Was ist das?
Wenn ein Mensch aus Eigenantrieb
handelt, dann tut er das entsprechend
seinen Fähigkeiten bestmöglich.
Inhaltsverzeichnis
1. Ein persönlicher Erfahrungsschatz
2. Eine wirkungsvolle und alltagstaugliche Orientierungshilfe
2.1. Persönlichkeitsbestimmende Interessenstrukturen (PbI)
2.2. Alltagstauglichkeit
3. Brücken bauen mit dem Eigenantrieb
3.1. Der Eigenantrieb
3.2. Einsatz der PbI-Methode
3.3. Der Wettbewerb
4. Das Interessendiagramm
4.1. Projekte zwischen Erfolg und Desaster
4.2. Die Tools
4.3. Fallstudie: Mein Neffe macht das schon
4.4. Fallstudie: Verfügbarkeit
5. Der Team-Navigator
6. Der Beziehungs-Navigator
7. Stressauslöser und Stressabwehr
8. Entwicklungsstufen im Verhalten
9. Führungskompetenz
9.1. Was ist überhaupt Führungskompetenz?
9.2. Welche Bedeutung hat die Führungskompetenz?
9.3. Wie kann die Führungskompetenz ermittelt werden?
9.4. Wovon hängt die Führungskompetenz (nicht) ab?
9.5. Entwickelte Führungskräfte
10. Persönliche Autorität entwickeln
10.1. Führen ist ohne Autorität nicht möglich
10.2. Die Lücke vergrößert sich
10.3. Persönliche Autorität ist Bestandteil des Fremdbildes
10.4. Wie kann persönliche Autorität entwickelt werden?
11. Das Gleichgewicht im Leben finden
11.1. Wie man konkret die Life-Balance findet
11.2. Hindernisse, Barrieren und Begrenzungen
11.3. Das Vorgehen
11.4. Der entwickelte Perfektionist (Typ EINS)
11.5. Der entwickelte Helfer (Typ ZWEI)
11.6. Der entwickelte Siegertyp (Typ DREI)
11.7. Der entwickelte Individualist (Typ VIER)
11.8. Der entwickelte Denker (Typ FÜNF)
11.9. Der entwickelte Traditionalist (Typ SECHS)
11.10. Der entwickelte Lebenskünstler (Typ SIEBEN)
11.11. Der entwickelte Machtmensch (Typ ACHT)
11.12. Der entwickelte Friedenstifter (Typ NEUN)
12. Der Life-Balance-Test
12.1. Wie wird der Persönlichkeitstyp ermittelt?
12.2. Die Gleichgewichts-Bilanz
12.3. Zusammenfassung
13. Dominanz und Gleichgewicht
13.1. Die inflationäre Strategie ‚mehr desselben‘
13.2. Die Poolstrategie
14. Psychische Gesundheit
15. Kreis der Gewohnheiten
15.1. Kreis der Denk- und Verhaltensgewohnheiten
15.2. Wie wird der Mensch für die Sinn-Suche empfänglich?
16. Zum Abschluss
Anhang – Das Kompendium der PbI
EINS: Der prinzipientreue Perfektionist
ZWEI: Der liebesorientierte Helfer
DREI: Der imageorientierte Siegertyp
VIER: Der identitätssuchende Individualist
FÜNF: Der erkenntnisorientierte Denker
SECHS: Der sicherheitsorientierte Traditionalist
SIEBEN: Der lebenslustige Lebenskünstler
ACHT: Der durchsetzungsstarke Machtmensch
NEUN: Der harmoniesuchende Friedenstifter
Der Autor
1. Ein persönlicher Erfahrungsschatz
Jeder Mensch macht in seinem Leben viele und vielfältige Erfahrungen mit dem Verhalten der Menschen, sei es mit seinem eigenen oder mit dem seiner Mitmenschen. Diese Erfahrungen beziehen sich auf die Situationen, die er im persönlichen wie auch im beruflichen Umfeld erlebt.
Manche Menschen erleben immer wieder die gleichen Situationen mit denselben Menschen. Andere durchleben verschiedene Situationen mit unterschiedlichen Menschen. Allen gemeinsam ist: Jede dieser erlebten und durchlebten Situationen hinterlässt Erinnerungen und Erfahrungen. So sammelt sich im Laufe eines Lebens bei jedem Menschen ein großer Erfahrungsschatz bezüglich des menschlichen Verhaltens an.
Dieser Erfahrungsschatz ist wie ein Rohdiamant. Wirklich funkeln kann der erst, wenn er geschliffen ist. So eine Schleifhilfe braucht es auch, um den persönlichen Erfahrungsschatz zum Leuchten zu bringen. Wenn ein Mensch seine eigenen Erfahrungen in einem größeren Kontext sehen und einordnen kann, kann er seinen eigenen Erfahrungsschatz wesentlich besser nutzen.
Dabei will dieses Buch eine Hilfestellung bieten. Basierend auf dem eigenen Erfahrungsfundus ist es den Leserinnen und Lesern1 mit der hier vorgestellten Orientierungshilfe möglich, sowohl das eigene Verhalten wie auch das der Mitmenschen nicht nur intuitiv, sondern auch systematisch besser zu erkennen und zu verstehen. Das allein wäre schon wertvoll genug. Darüber hinaus kann ihnen diese Orientierungshilfe aber auch dabei helfen, ihr eigenes bisher nicht bekanntes Entwicklungspotenzial zu erkennen und zu aktivieren. Dies alles auf der Basis des eigenen Erfahrungsschatzes in Eigenregie.
Die Kombination aus ihrem persönlichen, im Leben bisher gewonnenen Erfahrungsschatz und der hier vorgestellten Orientierungshilfe ermöglicht eine Synthese aus eigenen und methodischen Erkenntnissen – genau diese Synthese ist es, die für die Leser eine individuelle, wertvolle Wirkung entstehen lässt.
Wer seine eigenen Erfahrungen an dieser Orientierungshilfe spiegelt, der kann mit den privaten und beruflichen Situationen seines Lebens besser umgehen als der Unkundige. Je komplexer die Situationen sind, desto wertvoller ist die Orientierungshilfe
Was bedeutet dieses „besser umgehen“? Im privaten Bereich hilft die Synthese, die alltäglichen Dramasituationen in der Familie, im Freundeskreis oder bei Freizeitaktivitäten schneller zu erkennen, genauer einzuordnen und einvernehmlich zu lösen.
Im beruflichen Bereich bedeutet es für Projektverantwortliche, dass die Erfolgsquote bei der Umsetzung ihrer Projekte signifikant ansteigt. Für Verkäufer führt es zu einer höheren Abschlussquote oder auch zu einer erfolgreicheren Umsetzung komplexer Vertriebsprojekte. Für Führungskräfte bedeutet es einen Zuwachs an Führungskompetenz sowie eine Steigerung der Überzeugungskraft und der persönlichen Autorität – und damit verbunden eine erkennbar häufigere Umsetzung der eigenen Ideen, Vorstellungen und Vorhaben.
2. Eine wirkungsvolle und alltagstaugliche Orientierungshilfe
Es leben über 7,5 Milliarden Menschen auf unserer Erde. Niemand kann das Verhalten aller Menschen zuverlässig vorhersagen. Aber es ist schon viel gewonnen, wenn wir das Verhalten unserer Mitmenschen in schwierigen Situationen mit hoher Wahrscheinlichkeit prognostizieren könnten. Und tatsächlich: Das geht!
Dafür ist die PbI-Methode eine gut geeignete Orientierungshilfe. Ausgangspunkt dieser Methode ist das Persönlichkeitsmodell des Enneagramms mit seinen neun Persönlichkeitstypen. Menschen verhalten sich überwiegend entsprechend dieser Persönlichkeitstypen.
Über das Enneagramm-Modell gibt es eine kleine Bibliothek von mehr als 300 Büchern. Daraus ist schon erkennbar, dass es sich um ein komplexes Modell handelt, welches einen gröβeren Aufwand zum Lernen und Verstehen erfordert, wenn man es komplett erfassen möchte.
Mit der Abkürzung PbI wird die dem Persönlichkeitstyp zugeordnete Interessenstruktur bezeichnet. Die Interessenstruktur ist die Wurzel des Denkens, Fühlens und Handelns eines Menschen. Die PbI-Methode filtert die Interessenstruktur je Persönlichkeitstyp heraus. Sie beantwortet die Fragen: Was treibt diesen Persönlichkeitstyp an? Wodurch wird sein Verhalten bestimmt?
Mit dem Life-Balance-Test, der online kostenlos verfügbar ist2, kann jeder Mensch in Eigenregie seinen Persönlichkeitstyp bestimmen. Damit bedient die PbI-Methode auch die Sehnsucht des Menschen, sich selbst zu verstehen.
Die neun PbI sind im Anhang ab S. 120 detailliert beschrieben:
▪ Der prinzipientreue Perfektionist
▪ Der liebesorientierte Helfer
▪ Der imageorientierte Siegertyp
▪ Der identitätssuchende Individualist
▪ Der erkenntnisorientierte Denker
▪ Der sicherheitsorientierte Traditionalist
▪ Der lebenslustige Lebenskünstler
▪ Der durchsetzungsstarke Machtmensch
▪ Der harmonieorientierte Friedenstifter
Alle neun PbI lassen sich über die folgenden strukturellen Elemente beschreiben:
▪ Grund- und Sekundärmotivation
▪ Vorlieben und Abneigungen
▪ Versuchung und Vermeidung
▪ Grundbedürfnis, Grundnot, Grundangst
Die Motivation ist dabei der Einstieg und zugleich die sichtbare Oberfläche der individuellen PbI. Die Interessenstruktur geht tiefer in weitere Ebenen.
Die Menschen, die Persönlichkeitstypen und ihre PbI stehen in zirkulärer Abhängigkeit zueinander. Wer den Persönlichkeitstyp eines Menschen kennt, der kennt auch seine Interessenstruktur und umgekehrt. Die PbI-Methode fokussiert sich auf die PbI und wird damit alltagstauglich. Die in diesem Buch enthaltenen Informationen sind naturgemäβ sehr viel einfacher zu erlernen, zu verstehen und anzuwenden als das komplexe Enneagramm-Persönlichkeitsmodell, zu dem man sich in einer Bibliothek von über 300 Büchern Wissen aneignen kann. Auch das macht die PbI-Methode alltagstauglich. Ihre Anwendung erfordert keine Experten, sondern kann von jedem Menschen in Verbindung mit seinem Erfahrungsschatz erlernt, verstanden und nutzbringend angewendet werden. Um einen groben Anhaltspunkt zu geben: Der Aufwand ist vergleichbar mit dem Erwerb des Führerscheins in Deutschland.
Bei der PbI-Methode ist noch ein zweiter Aspekt wichtig: Ergänzend zu den PbI unterscheidet sie drei Entwicklungsstufen im Verhalten. Diese Stufen entsprechen der Verortung, die ein Mensch in seinem persönlichen Reife- und Entwicklungsprozess bereits erreicht hat. Die Entwicklungsstufen ranken sich um das Gleichgewicht aus Denken, Fühlen und Handeln. Wie wir noch sehen werden, ist dieses Gleichgewicht von großer Bedeutung. Es ist so wichtig, dass ich mich dazu entschieden habe, bereits im Titelbild einen Hinweis darauf zu geben. Vielleicht haben Sie ihn schon entdeckt? Im weiteren Verlauf werde ich noch ausführlich darauf eingehen.
Der PbI-Ansatz übersetzt die Postulate …
▪ Kenne deine Mitarbeiter und behandle sie individuell!
▪ Kenne deine Kunden und behandle sie individuell!
▪ Kenne deine Entscheider und behandle sie individuell!
▪ Kenne deine Mitmenschen und behandle sie individuell!
… in wirkungsvolles Handeln.
3. Brücken bauen mit dem Eigenantrieb
Schauen wir uns nun an, wie wir die PbI-Methode konkret im Alltag einsetzen können. Die erste Anwendung bezeichne ich gern als ‚Brücken bauen‘. Wenn wir in einer der alltäglichen Dramasituationen den Eigenantrieb unseres Dramakontrahenten herausfinden und aktivieren können, dann ist der Weg frei für die Lösung selbst der schwierigsten Situation.
Menschen mit einem großen Erfahrungsschatz gelingt das auch immer wieder intuitiv. Lassen Sie uns aber mit der Intuition allein nicht zufrieden sein, sondern nach einer Systematik Ausschau halten.
Von zentraler Bedeutung ist in diesem Zusammenhang der Eigenantrieb eines Menschen. Der Eigenantrieb ist vom Persönlichkeitstyp und von der Situation abhängig. Er versteckt sich je Situation in der dem Persönlichkeitstyp zugeordneten Interessenstruktur und kann dort entdeckt werden. Wie das geschieht, wird in dieser Anwendung ‚Brücken bauen‘ beschrieben.
Für menschliche Unternehmungen und Unterlassungen sowie für unser Handeln und Verhalten ist der Eigenantrieb der stärkste Antrieb. Um seine Wirksamkeit zu erfassen, hilft der Gedanke an ein Hobby. Auch hier sorgt der Eigenantrieb dafür, dass ein Mensch sich freiwillig mit einer Beschäftigung identifiziert.
Die PbI-Methode ist dazu entwickelt worden, in den täglichen privaten und beruflichen Dramasituationen den Eigenantrieb herauszufinden und zu aktivieren. Sie ist eine Direkt-Kontakt-Methode und besonders wirkungsvoll im Vier-Augen-Gespräch. Dabei kann es sich beispielsweise um einen Dialog mit einem verärgerten Ehepartner, einem anderen Familienmitglied, einer Freundin oder einem Freund, einem kritischen Vereinsmitglied, einem zögerlichen Kunden im Verkaufsgespräch, einem Mitarbeiter oder einer Mitarbeiterin im Mitarbeitergespräch, einer Kollegin oder einem Kollegen, einem säumigen Lieferanten, einer Beraterin oder einem Coach, einer Beamtin oder einem Verwaltungsangestellten, der Vermieterin oder dem Vermieter, dem streitsüchtigen Nachbarn oder der Nachbarin, einer missgelaunten Bankkundin oder einem aufdringlichen Selbstdarsteller handeln. Und diese Liste ließe sich beliebig fortsetzen ...
Wie geht man konkret vor? Ausgangspunkt ist die Beschreibung der Situation. Systematische Hilfestellung gibt dazu das Interessenblatt (siehe Abbildung 3.1).
Abbildung 3.1: Das Interessenblatt
Danach verschafft man sich Klarheit darüber, welche Interessen man selbst mit der Situation verbindet. Dazu bestimmt man zunächst seinen eigenen Persönlichkeitstyp. Eine Hilfestellung hierzu bietet der bereits oben erwähnte Life-Balance-Test3.
Kennt man seinen eigenen Persönlichkeitstyp, so kann die eigene Interessenstruktur aus dem Kompendium der PbI im Anhang nachgeschlagen werden. Probieren Sie es aus: Erkennen Sie sich in der beschriebenen Interessenstruktur wieder?
Im nächsten Schritt geht es um den Persönlichkeitstyp des Dramakontrahenten und dessen Interessenstruktur. Um ihn zu bestimmen, überprüft man zunächst die Abschnitte ‚Selbstoffenbarung‘ der einzelnen PbI darauf, ob sie mit dem Verhalten des Dramakontrahenten im konkreten Fall übereinstimmen. Danach beginnt der kreative Teil der Anwendung: Bezogen auf die beschriebene Situation untersucht man die Interessenstruktur Ebene für Ebene auf einen Treffer für den Eigenantrieb des Dramakontrahenten. In den allermeisten Fällen gibt es auch einen derartigen Treffer.
Jetzt ist man nur noch einen Schritt von der Lösung entfernt: Aus dem Treffer für den Eigenantrieb des Dramakontrahenten und der eigenen Interessenstruktur kann man die gemeinsamen Interessen ableiten. Daraus ergibt sich dann die Lösung der Dramasituation wie von selbst. Dabei ist der persönliche Erfahrungsschatz sehr hilfreich.
Über den beschriebenen Ablauf kann die aktuelle Dramasituation gelöst werden. Darüber hinaus verstärkt er auch die Verbindung der beiden Dramakontrahenten und das gegenseitige Verständnis. Das erleichtert die Lösung von späteren Dramasituationen zwischen den beiden ganz erheblich und vergrößert zudem den jeweiligen Erfahrungsschatz der beiden Kontrahenten. Eine ausführliche Beschreibung dieses Ablaufs ergänzt um Fallbeispiele aus dem privaten und beruflichen Umfeld ist in einem separaten Ratgeber4 verfügbar.
Starten wir mit einem Beispiel: Die Flux AG hat gerade eine neue Maschine entwickelt. Das Design ist beeindruckend und sie funktioniert zuverlässig. Zur Markteinführung hat das Unternehmen für seine Verkaufsberater einen Wettbewerb ausgelobt.
Max Seiler ist einer der Verkaufsberater. Morgen ist der letzte Tag des Wettbewerbs. Wenn er die neue Maschine morgen bei zwei Kunden verkaufen kann, dann wird er den Wettbewerb gewinnen. Natürlich würde er die Prämie von 5000 Euro gern mitnehmen. Aber noch wichtiger ist es für ihn, den Wettbewerb zu gewinnen. Das ist sein Eigenantrieb. Sein Foto als Sieger in der Eingangshalle: Das wäre es doch.
Deshalb bereitet Max sich auch am Vorabend besonders gut vor. Als erstes macht er den Life-Balance-Test. Der kostet nichts und dauert 25 Minuten. Das Ergebnis bekommt er via E-Mail sofort am Testende zugestellt: Er verhält sich überwiegend wie der imageorientierte Siegertyp. Na, das passt ja gut.
Dann schaut er nach Bodo Baumann, seinem ersten Kunden für den morgigen Tag, den er von früheren Terminen schon gut kennt. Im Kompendium der PbI sieht er sich zunächst alle neun Selbstoffenbarungen genau an. Er findet Bodos Verhalten überwiegend beim durchsetzungsstarken Machtmenschen. Natürlich wird Bodo Baumann die neue Maschine kaufen. Da ist sich Max ganz sicher. Aber welcher Eigenantrieb könnte ihn dazu bringen, es morgen zu tun? Max geht die Interessenstruktur des Machtmenschen in Ruhe durch. Die Ebene ‚Motivation‘ gibt für diese Situation nichts her. Aber gleich danach, unter ‚Vorlieben‘, findet er es: Wettbewerb.
Jetzt kommt Helga Haslinger dran, die er nach Bodo Baumann besuchen wird. Natürlich wird er auch sie von den Vorzügen der neuen Maschine überzeugen. Aber welcher Eigenantrieb wird sie dazu bringen, schon morgen die Bestellung zu unterschreiben? Helga verhält sich überwiegend wie eine liebesorientierte Helferin. Das ist leicht zu sehen. Jetzt also zum Eigenantrieb für diese Situation. Die Ebene ‚Motivation‘ bringt ihn nicht weiter. Auch die Vorlieben und Abneigungen lassen nichts erkennen. Und dann ist der Treffer bei der ‚Versuchung‘ da. Helgas Versuchung besteht darin, ständig anderen Menschen zu helfen. Na dann!
Am nächsten Tag besucht Max als erstes seinen Kunden Bodo Baumann. Von den Vorzügen der neuen Maschine kann er ihn schnell überzeugen. Bodo wird kaufen. „Lassen Sie mir doch den Prospekt da, damit ich alles noch einmal in Ruhe durchsehen kann. Am Freitag können Sie mich ja anrufen und dann können wir abschließen“, sagt Bodo am Ende. Worauf Max antwortet: „Ich habe mal nachgeschaut. Ihr Konkurrent Winfried Waller hat bisher noch nicht bestellt. Wenn wir heute noch die Bestellung auf den Weg bringen, dann haben Sie ihm gegenüber wieder mal die Nase vorn.“
So ein kleiner Wettbewerb ist ganz in Bodos Sinn. Er hält das für eine gute Idee und unterschreibt die Bestellung. Bevor Max zu seinem zweiten Kundenbesuch losfährt, gibt er noch schnell die Bestellung von Bodo online aus seinem Auto ein.
Auch Helga Haslinger kann Max sehr schnell von den Vorzügen der neuen Maschine überzeugen. Sie wird kaufen, will aber über den Kauf noch eine Nacht schlafen. „Wir haben anlässlich der Einführung der neuen Maschine einen Wettbewerb laufen“, antwortet Max darauf. „Wenn Sie mir heute die Bestellung unterschreiben, werde ich den Wettbewerb gewinnen. Ich habe es schon fast geschafft – Sie müssen mir jetzt einfach dabei helfen, Frau Haslinger.“ Das sieht Helga Haslinger ein. Helfen ist ihre große Leidenschaft. Da kann sie nicht wiederstehen. Sie unterschreibt die Bestellung.
Max hat den Wettbewerb gewonnen. Es hat sich ausgezahlt, dass er sich gut auf die Gespräche vorbereitet hat und die Eigenantriebe seiner Kunden aktivieren konnte. Er ist eben ein Siegertyp. Sein Bild hängt am nächsten Tag in der Eingangshalle. Seine Kolleginnen und Kollegen bewundern ihn. Wie der Max das wieder mal gemacht hat!
Den Eigenantrieb kann man nicht anordnen.
Aber man kann ihn stimulieren und aktivieren.
Der Eigenantrieb ist eine ganz starke Kraft.