Die Gleichbehandlung von Frauen und Männern ist mir ein großes persönliches Anliegen. In der Sprache spiegeln sich Haltung und Einstellung von Menschen. Gleichzeitig muss ich als Kommunikations-Fachmann, dem die deutsche Sprache sehr am Herzen liegt, zur Kenntnis nehmen, dass manche gegenderte Formulie-rungen im Kontext eines Buchs eine große Herausforderung an die Lesbarkeit dar-stellen. Deshalb habe ich mich zwar zu einer grundsätzlich geschlechtsneutralen Formulierungsweise entschlossen, wenn Sie jedoch eine solche an der einen oder anderen Stelle vermissen, dann habe ich sie dort bewusst aus den genannten Über-legungen weggelassen, ohne sie aus dem Fokus zu verlieren und ohne nur eines der beiden Geschlechter zu meinen.
© by Leykam Buchverlagsgesellschaft m.b.H. Nfg. & Co. KG, Graz 2018
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Layout und Satz: Gerhard Gauster
Lektorat: Rosemarie Konrad
Cover: Martina Dundler, www.mangomango.at Autorenfoto: Matthias Heschl
Druck und Bindung: Steiermärkische Landesdruckerei GmbH, 8020 Graz Gesamtherstellung: Leykam Buchverlag
ISBN 978-3-7011-8108-7
www.leykamverlag.at
Meinen Eltern
Franz & Brunhilde Klock
gewidmet
Die THOMAS KLOCK Methode 9
BE PREPARED! DIE MENTALE VORBEREITUNG 13
1.1Ihr inneres Bild bestimmt, was mit Ihnen geschieht 14
1.2Wissen, womit und mit wem man es zu tun hat 20
1.3Ziele setzen – aber richtig! 23
1.4Authentizität & Inszenierung – mit Mut zur persönlichen Wirkung 28
1.5Redeangst ade – Mentaltraining fürs Business 37
1.6Hypnosystemische Interventionen, die Sie selbst anwenden können 45
1.6.1„Richtige Atmung“ 48
1.6.2„Affentrommeln“ 50
1.6.3„Dialog mit der Angst“ 52
1.6.4„Raum zum Wachsen“ 53
1.6.5„Austausch mit Ressourcen“ 55
1.6.6„Ankern“ 58
1.6.7„Feuerkreis“ 59
1.7Das Profi-Geheimnis des Erfolgs – Üben! 63
BE PREPARED! DIE FORMALE VORBEREITUNG 67
2.1Den Körper als Steuerpult für Kognition und Emotion nutzen 69
2.1.1Allgemeines zur Körpersprache 71
2.1.2Settings 76
2.2Durch Stimme Gehör schaffen und präsent sein 81
2.2.1Eutonus 84
2.2.2Stützen 86
2.2.3Atemmittellage 87
2.2.4Das THOMAS KLOCK Warm-up 91
2.2.5Stimmlage 98
2.2.6Stimmsitz 99
2.2.7Artikulation (Aussprache) 100
2.3Mit Sprechtechnik Aufmerksamkeit erzeugen 108
2.3.1Betonung und Pausen 110
2.3.2Lautstärke und Geschwindigkeit 113
2.3.3Stimmlagevariationen 114
2.3.4Zäsur 114
2.3.5Rhythmus 116
2.3.6Das Üben der Sprechtechnik 116
2.4Bildlich sprechen heißt gehirngerecht sprechen 119
2.5Power Point & Co – weniger ist mehr! 123
2.5.1Die Bild/Ton-Schere 124
2.5.2Handouts 128
2.6Wertschätzende Kommunikation im Business – der Paradigmenwechsel ist voll im Gang 130
2.7Empathie – Wundermittel für gutes Ankommen 137
2.8Ein offenes Ohr und das Sprechen „ge-hören“ zusammen 145
BE PREPARED! DIE INHALTLICHE VORBEREITUNG 151
3.1Die „Dramaturgische Musterkurve“ – Storytelling mit der THOMAS KLOCK Methode 152
3.1.1Thema und Konflikt 160
3.1.2Das THOMAS KLOCK Arbeitsblatt für alle Sprechsituationen 166
3.1.3Die Dialog-Situation 172
3.2Die Moderation 174
BE PREPARED! DIE THOMAS KLOCK 10-SCHRITTE-EXPRESSANLEITUNG 177
BE PREPARED! DER SPRECHEINSATZ 187
5.1Das Aufwärmen 187
5.2Wenn Sie Lampenfieber haben 189
5.3Wie Sie mit einem Mikrofon umgehen 190
5.4Nachfolgende Diskussion oder Fragerunde 192
5.5Pannenhilfe 193
You’re prepared! 195
Danke! 198
Anmerkungen 200
Weiterführende und zitierte Literatur 202
Raum für Notizen 204
9
Wenn ich mit Führungskräften arbeite, höre ich sehr oft das Gleiche: „Ich weiß ja, dass ich mich besser vorbereiten sollte, aber ich habe dafür ein-fach keine Zeit. Und Üben? Das tun die anderen ja auch nicht …“
Es sind die zwei Klassiker: Zeit und Üben. Und dann auch noch Zeit für das Üben … Hallo? Und überhaupt – üben?? Ja, üben. Denn was unter-scheidet die meisten Menschen von echten Profis im Kommunikations-zirkus? Die professionelle Vorbereitung! Inklusive professionellen Übens. Das kostet nicht etwa Zeit, nein, es spart Zeit, weil Sie damit Ihr Ziel auf Anhieb erreichen, ohne zeitfressende „Ehrenrunden“ …
Zugegeben: Es gibt unterschiedliche Stufen der Herausforderung an Sprechsituationen. Für die eine wird eine intensivere Vorbereitung not-wendig sein als für eine andere. Doch – Hand aufs Herz – ist im Business-Kontext der Maßstab nicht immer der, dass die Botschaft so überzeugend wie möglich wirkt? Überzeugungskraft und Vorbereitung – ein direkt pro-portionaler Zusammenhang.
Alle Profis üben. Wir sehen das nur nicht. Weil sie uns nicht zusehen lassen. Zu Recht. Übungen macht man allein – bevor es nicht fertig ist, zeigt der Künstler sein Kunstwerk einfach nicht her! Mitten in einer Prä-sentation, während eines Vortrags ein Stocken und dann ein Satz, der wie „An dieser Stelle fehlt noch etwas, das habe ich noch nicht durchformu-liert …“ klingt, wirkt höchst unprofessionell und lässt auch am Inhalt zweifeln.
Vorbereitung hat bei den Profis ein fixes Zeitbudget, alles andere ist disponierbar. Weil sie wissen, dass von einer guten Vorbereitung alles abhängt: richtige Entscheidungen, Erfolg und Karriere, sogar die Gesundheit … Wenn Sie sagen, Sie haben sicher keine Zeit für eine gute Vorbereitung, dann ist dieses Buch nichts für Sie. Und Sie werden Ihre Zeit weiterhin mit wenig zielführenden rhetorischen Einsätzen vergeuden …
Im Business-Kontext ist es üblich, die Vorbereitung auf einen Vortrag, eine Präsentation fast ausschließlich auf die inhaltliche Ebene zu be-schränken. Doch genauso wichtig ist es, auch die mentale und die for-male Ebene zu beachten. Wie im Spitzensport sind auch in Sprechsitua-tionen Haltung, Einstellung und „Bilder des Gelingens“ von entscheiden-der Bedeutung. Und es ist die Form, die den Inhalt qualifiziert – nicht umgekehrt. Ob der Inhalt gehört und vor allem verstanden wird, hängt so letztendlich von Selbstbewusstsein, Mut, Körpersprache, Stimmklang, Dramaturgie, bildhafter Sprache und Einfühlungsvermögen ab …
Die THOMAS KLOCK Methode
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Die THOMAS KLOCK Methode umfasst jede Monolog- wie auch Dia-log-Situation, also alle Kommunikations-Settings. Egal, ob Sie mit oder vor Menschen sprechen: Ist Ihre persönliche Wirkung perfekt, werden Sie auch inhaltlich überzeugen. Sprechsituationen sind tatsächlich ungewöhn-liche Herausforderungen. Ungewöhnlich im Sinne von „ungewohnt“. Jen-seits von Tratsch, Geplauder oder neudeutsch Smalltalk geht es nur noch darum, in möglichst kurzer Zeit Botschaften auf den Punkt zu bringen und überzeugend zu sein. Das schüttelt niemand einfach so aus dem Ärmel. Das muss erlernt und trainiert werden. Sich mit einem oder mehreren Menschen zusammenzusetzen oder sich vor Menschen zu stel-len und zu sprechen, mit dem Vorhaben, dass sich Ihre Vorstellungen durchsetzen, erfordert spezielle Herangehensweisen. Wenn Sie mit und vor Menschen sprechen, haben Sie eine Botschaft, die ankommen soll. Die etwas bewirken soll. Wenn Sie das gut machen, sind große Verände-rungen möglich.
Für viele ist dabei die Nervosität eines der ganz großen Hindernisse. Von Mark Twain ist der Ausspruch überliefert: „Das menschliche Gehirn funktioniert bis zu dem Zeitpunkt, wo du aufstehst, um eine Rede zu halten.“ Das Phänomen heißt: Redeangst. Auch Sie sprechen nicht gern darüber? Das ist verständlich. Es ist ein Tabu! In meiner 2016 durchge-führten und groß angelegten Studie über Redeangst kam es ans Tages-licht: Mehr als die Hälfte aller Führungskräfte (58 Prozent) leidet beim Sprechen an körperlichen und emotionalen Symptomen, die die Sicher-heit und das Kontrollvermögen massiv negativ beeinflussen (mehr zu den Ergebnissen und Schlussfolgerungen dieser Studie in Kapitel 1.5).
Das ist dramatisch. Bei jeder fünften Führungskraft, die stark darunter leidet, nimmt das Phänomen sogar noch weiter zu. Redeangst befindet sich unter allen Stressfaktoren einer Führungskraft an sechster Stelle, bei den darunter stark leidenden Führungskräften an erster Stelle. Als Haupt-grund wurde von den Befragten „schlecht vorbereitet zu sein“ (mit Ab-stand am öftesten genannt) angegeben, gefolgt von Erwartungsängsten in Bezug auf Situationen, die neu, ungewohnt oder schwerer einzuschätzen sind. Und die Studie zeigte klar: je geringer die Häufigkeit von Sprech-situationen, desto größer der Grad an Nervosität. Diese Studienergeb-nisse machen das vorliegende Buch so notwendig. Fazit ist: Ein profes-sioneller Auftritt beim Sprechen hat mit Routine, Übung und Vorbereitung zu tun! Und damit die Zeit gut investiert ist: mit der richtigen Vorbereitung.
Es ist ein Buch aus der Praxis für die Praxis. Sie als Führungskraft oder Mitarbeiterin bzw. Mitarbeiter mit Verantwortung haben wenig Zeit. Ein Buch für Sie muss schlank sein. Ein Minimum an Theorie, ein Maximum
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an griffigen Tools und Tipps. Sie warten schon auf Sie! Die Summe dieser Tools ist mein „Be Prepared!“-Konzept: eine aufeinander abge-stimmte Sammlung von Hilfsmitteln und Übungen. Damit laufen Sie zur Höchstform in Sprechsituationen auf.
Die von mir entwickelten Übungen und Methoden wirken schnell, tief-greifend und nachhaltig. Und was vermutlich auch für Sie völlig neu ist, sind die Mentaltools aus dem Bereich der hypnosystemischen Interventi-onen. Auf die Hypnosystemik werde ich in diesem Buch sogar sehr inten-siv eingehen, sie ist Grundlage meiner persönlichen Lebenshaltung. Eine genaue Beschreibung dieser psychologischen Beratungs- und Therapie-methode enthält Kapitel 1.6, aber auch davor und danach nehme ich immer wieder Bezug darauf und erkläre so nach und nach, wie die Hyp-nosystemik funktioniert. Eine ihrer Hauptsäulen ist, dass es keine Patent-rezepte gibt, sondern nur auf den einzelnen Menschen, die entsprechende Situation und den jeweiligen Zusammenhang bezogene Lösungsansätze. Diese Grundhaltung läuft einem „Ratgeber“, der auf die Individualität der einzelnen Leserin und des einzelnen Lesers naturgemäß nicht ein-gehen kann, ziemlich entgegen. Das ist mir vollkommen bewusst. Den-noch habe ich mich entschieden, in diesem Buch – einer spannenderen Schilderungsweise und leichten Lesbarkeit geschuldet – vielfach auf eine direktive Formulierung zurückzugreifen. Die konsequenten Hypnosyste-miker mögen mir das verzeihen. So beschreibe ich zum Beispiel Übungen, in denen Formulierungen wie „Gehen Sie nun in den Raum …“ usw. vorkommen. In einer hypnosystemischen Sitzung würde ein Berater eine derartige Formulierung nicht gebrauchen, da Menschen selbstorganisato-risch (autopoietisch) und autonom entscheiden und entscheiden wollen. Der Berater würde in so einem Fall sagen: „Wenn Sie wollen, können Sie nun in den Raum gehen …“
Zu den erwähnten Mentalübungen kommen Tipps zur Beherrschung der formalen Ebene sowie mein einzigartiger Leitfaden zur inhaltlichen Gestaltung. Daraus entsteht das unkomplizierte Gesamtkonzept der THOMAS KLOCK Methode. So sind Sie mit „Fit für alle Sprechsitua-tionen“ für Ihr nächstes Gespräch, Ihre Präsentation, Ihren Vortrag, Ihren Auftritt, Ihr Meeting, Ihr Interview oder Ihre Moderation perfekt vorbereitet:
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Jede Sportlerin und jeder Sportler weiß heute um die Wichtigkeit, nur aufgewärmt ans Gerät zu schreiten oder aufs Spielfeld zu laufen. Sie denken sich jetzt vielleicht: Was meint er mit „heute“ – das war ja wohl immer schon so ... Wenn Sie dabei an körperlich muskuläres Aufwärmen denken, stimme ich Ihnen zu. Was ich hier tatsächlich meine, ist: mentales Aufwärmen.
Mental-Pioniere im Sport waren die Österreicher. In den 1970er-Jahren entwickelte deren Schisprung-Team unter Baldur Preiml wegweisende Konzentrations- und Entspannungsübungen, die nebst einer Revolution im Bereich des Schi- und Bekleidungsmaterials das Wunderteam mit Toni Innauer, Karl Schnabl und vielen anderen hervorbrachten. Nach und nach übernahmen auch andere Nationen diese Form der Vorbereitung. Heute ist es televisionärer Alltag, den Akteurinnen und Akteuren welcher Sportart auch immer dabei zuzusehen, wie sie vor dem Start im Geiste und mit breiter Gestik durch Tore wedeln, stoßweise Atemluft heraus-pressen, die Brust schwellen, meditative Musik aus dem iPod hören, sich Affirmationen vorsagen usw. Die mentale Überlegenheit bestimmt heute mehr als die körperliche oder die für die jeweilige Sportart spezifisch tech-nische den Erfolg im Sport. Das ist auch in Sprechsituationen so.
Was ist mentales Training? Ein Mensch hat ungefähr 60.000 Gedanken pro Tag. Davon sind lediglich drei Prozent positiv. Ziel eines Mentaltrai-nings ist es, auch in schwierigen Problemsituationen die positiven Seiten zu erkennen. Denn diese stärken – die negativen schwächen.1
Ein Beispiel: Ein Schauspieler steht auf der Bühne, kann seine Rolle, kann seinen Text. In vielen Proben hat er es ständig bewiesen. Dann kommt die Premiere ... und er hat einen Texthänger … er kann seine Kompetenz nicht abrufen. Warum kann er nicht, wenn er es vorher konnte? Mentale Stärke heißt, den Zugang zur Selbststeuerung zu behalten. So können Ressourcen genutzt, Kompetenzen erhöht und Stress reduziert werden.
Führungskräfte und Menschen mit Verantwortung erleben große Be-lastungen. Dabei spielen die kommunikativen und rhetorischen Fähig-keiten eine große Rolle: Sich oder das Unternehmen optimal zu präsen-tieren, in Meetings die Stimme zu erheben oder in Gesprächen selbstbewusst und überzeugend zu argumentieren, wird vorausgesetzt. Erfolg hat heute, wer die Soft Skills beherrscht, denn fachlich gut sind heute (fast) alle …
1BE PREPARED! DIE MENTALE VORBEREITUNG
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Bleiben wir noch kurz beim Sport. Ab und zu kann man in Siegerinter-views hören: „Ich hab’s schon gewusst, bevor ich losgefahren bin – heute gewinne ich!“
Das innere „Bild des Gelingens“ bewirkt, dass das Gelingen tatsächlich eintritt. Ob es für einen Sieg über andere reicht, steht auf einem anderen Blatt – die Konkurrenz schläft ja nicht. Aber die Erfolgsaussichten sind um vieles größer. Visualisierungen haben eine Kraft, durch die Berge ver-setzt werden können. Für alle Skeptikerinnen und Skeptiker mit mecha-nistischem Weltbild: Das ist wissenschaftlich erwiesen.
Der Neurobiologe Gerald Hüther beschreibt in seinem Buch „Die Macht der inneren Bilder“, wie Menschen durch ihre inneren Bilder zu dem wer-den, was sie sind. Er definiert die inneren Bilder als all die Vorstellungen, die wir in uns tragen und die unser Denken, unser Fühlen und unser Handeln bestimmen. Es sind im Gehirn abgespeicherte Muster, die wir benutzen, um uns in der Welt zurechtzufinden.
Diese Muster werden aus den fünf Sinneskanälen gespeist, also Sehen, Hören, Tasten, Riechen, Schmecken. Unser Gehirn ist das Organ, das die Bilder entstehen lässt. Die Sinnesorgane selbst sind nur die Rezeptoren. Maßgeblich dafür, ob ein Reiz, der über diese Sinnesorgane ins Gehirn kommt, auch bewusst wahrgenommen wird, ist nicht, wie „wahr“ er tat-sächlich ist, sondern als wie „wichtig“ er eingeschätzt wird: Emotionalität vor Realität.
Die Qualität des inneren Bildes Ihrer Sprechsituation bestimmt also, wie Sie darüber denken, was Sie dabei fühlen und wie Sie diesbezüglich han-deln. Das passiert überwiegend unterbewusst. Solange das so ist, herrscht das innere Bild über Sie. Wenn Sie jedoch bewusst innere Bilder erzeugen oder die vorhandenen verändern, herrschen Sie über die Bilder – und damit über Ihr Denken, Fühlen und Handeln.
Wenn Sie zum Beispiel in den ersten Minuten eines Gesprächs, einer Präsentation usw. regelmäßig das Gefühl von Unsicherheit empfinden, vielleicht sogar denken, man würde Sie ablehnen, und Sie erkennen, dass Sie schneller als üblich sprechen, dann deshalb, weil Sie ein inneres Bild davon haben und es immer wieder aufs Neue festigen. Ziel könnte es hier sein, dieses unvorteilhafte Bild (Problembild) durch ein zieldien-licheres (Lösungsbild) zu ersetzen. Dieses Lösungsbild kann erfunden sein. Denn das Gehirn kann eine lebhaft bildliche Vorstellung nicht von der Realität unterscheiden. Betonung auf „lebhaft“. Beispiel Albtraum: Wir wachen schweißgebadet auf, schreien womöglich erschrocken, das
1.1Ihr inneres Bild bestimmt, was mit Ihnen geschieht
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Herz rast, wir atmen schwer. Obwohl die Ursache – der Mörder hinter dem Vorhang – nur eingebildet ist, real existiert sie ja nicht. Lebhaft bedeutet also: Das Bild muss für das Gehirn wichtig sein, wir müssen es emotional erleben lassen.
Wir erkennen also zweierlei:
1.Bewusst erlebte innere Bilder helfen, unser Denken, Fühlen und Han-deln mit unserem Ziel in Verbindung zu bringen. Visualisierungen sind „Ein-bild-ungen“: Sie holen sich damit ein „Bild herein“. Idealerweise ein positives „Bild des Gelingens“.
2.Im Unterbewusstsein wirken sehr viele innere Bilder, viele davon ma-chen Probleme. Diese inneren Bilder können verändert werden, damit sie zieldienlich nutzbar werden.
Das Bewusst- und Erlebbarmachen von inneren Bildern erfolgt über die fünf Sinne. Unser Gehirn besteht aus etwa 100 Milliarden Nervenzellen, die alle miteinander verbunden sind. Jedes Erlebnis, egal ob geschehen oder erwünscht/erdacht, ist in Form eines neuronalen Netzwerks ange-legt. Dieses Netzwerk besteht aus mit diesem Erlebnis verbundenen und abgespeicherten Sinneswahrnehmungen: sehen, hören, tasten, riechen und schmecken. Für die Arbeit mit inneren Bildern ist es also wichtig, deren Bausteine, die dazugehörenden Sinneswahrnehmungen (auch Sin-nesmodalitäten genannt), abzurufen. In der Hypnosystemik (und auch in anderen Modellen und Methoden der Psychologie bzw. der psychologi-schen Beratung) wird dafür der sogenannte VAKOG-Raster verwendet. Dieses Schema soll helfen, die fünf Sinneskanäle systematischer abfragen zu können.
Wenn Sie sich an Ihre letzte Präsentation erinnern, dann aktivieren Sie automatisch das dazugehörige neuronale Netzwerk und werden sofort wieder in die damalige Stimmung versetzt. Sie fühlen wieder das, was Sie damals gefühlt haben. Diese Stimmung wird über die fünf Sinneswahr-nehmungskanäle repräsentiert: VAKOG. Vielleicht können Sie sich nicht
V = visuell (Sehsinn)
A = auditiv (Hörsinn)
K = kinästhetisch (Tastsinn)
O = olfaktorisch (Geruchssinn)
G = gustatorisch (Geschmackssinn)
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mehr an alle fünf Sinneseindrücke gleich gut bewusst erinnern, zwei bis drei klappen aber so gut wie bei jedem. Vielleicht tauchen vor Ihrem geistigen Auge visuelle Details auf, vielleicht hören Sie innerlich etwas Bestimmtes, Sie werden vielleicht Wahrnehmungen am Körper spüren, vielleicht ein Ziehen oder Drücken oder ein Wärmegefühl an einer be-stimmten Stelle, womöglich riechen oder schmecken Sie etwas. Sobald Sie sich auf dieser Ebene der Sinneswahrnehmungen bewegen, erleben Sie die Situation, egal ob vorgestellt oder real. Sonst ist es bloß ein „Reden oder Denken über“, das nichts verändert, unser Ziel aber ist das „Erleben von“. Übung 1 – „Bild des Gelingens“ – soll Ihnen dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen:
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Machen Sie derartige Visualisierungsübungen, so oft Sie können. Auch unmittelbar vor einer Sprechsituation. So bereiten Sie sich optimal mental vor.
Eine Visualisierungstechnik zum Entspannen, um sich in die eigene Mitte zu bringen, ist der sogenannte „Wohlfühl-Raum“. Bei dieser Übung ver-setzen Sie sich nicht in die konkrete Sprechsituation, sondern in eine Sze-nerie, die auf Sie erholsam und beruhigend wirkt. Sie können diesen Ort schon persönlich besucht haben, ihn nur von Bildern oder Erzählungen kennen oder sogar erfunden haben. Beim „Wohlfühl-Raum“ kann es sich um einen Raum in einem Gebäude handeln, oder um einen Platz zum Beispiel in der Natur. Alles ist möglich, Hauptsache, er wirkt entspan-nend, kein anderes Ziel soll damit erreicht werden. Wichtig ist, dass er so detailliert wie möglich beschrieben werden kann. Denn auch in dieser Übung dient der VAKOG-Raster als Mittel zum Erleben.
Den „Wohlfühl-Raum“ können Sie immer und überall besuchen, er steht Ihnen permanent zur Verfügung, Sie haben ihn immer dabei. Und wenn Sie schon Übung darin haben, ist es ganz leicht, ihn schnell auf-zusuchen, also zum Beispiel immer dann, wenn Sie akut eine Stressreduk-tion benötigen.
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Visualisierungen haben viel mit der Kraft des Positiven Denkens zu tun. Die entsprechenden Regale in den Buchhandlungen sind voll mit derarti-gen Ratgebern. Womöglich haben Sie selbst schon einmal einen gelesen. Die meisten von ihnen haben allerdings einen Haken: Sie funktionieren auf Dauer nicht. Das in pseudowissenschaftlichen Publikationen breit-getretene Positive Denken braucht nämlich noch etwas Entscheidendes zusätzlich.
Stellen Sie sich bitte vor: Sie bereiten sich auf eine Kurzpräsentation im Rahmen eines Meetings vor. Um mental gut gerüstet zu sein, schaffen Sie sich ein Bild Ihres perfekten Auftritts. So weit, so gut. Da Sie schon die Erfahrung gemacht haben, dass Sie in solchen Situationen manchmal zu schnell reden, stellen Sie sich vor, wie Sie langsam und kontrolliert sprechen. Dazu gehen Sie sogar den VAKOG-Raster durch und verbin-den jede einzelne Sinneswahrnehmung mit dem guten Grundgefühl, lang-sam zu sprechen. Wenn Sie dann aber die Präsentation halten, erkennen Sie, dass Sie gleich schnell gesprochen haben wie immer. Was ist passiert?
In Ihrem Bild Ihres perfekten Auftritts ist zumindest ein Aspekt ent-halten, den Sie sich deswegen positiv vorstellen, weil Sie ihn irgendwann davor schon einmal negativ erlebt haben. In unserem Beispiel ist das das schnelle Sprechen. Sie konzentrieren sich deshalb auf das Einbremsen, weil Sie schlechte Erfahrungen mit dem Schnellsprechen gemacht haben. Das heißt, Sie haben ein Problem, das Sie sich nicht näher ansehen, Sie wollen gleich die Lösung. So leicht lässt sich das Gehirn aber nicht über-tölpeln. Einfach nur mehr an das Positive denken, nur das Positive, posi-tiv, positiv, positiv … Schönreden (allein) hilft nicht! Aus der Sicht des Gehirns hat nämlich alles, was es abspeichert, einen Sinn! Auch das Nega-tive. Zum Beispiel als Warnung oder als Schutz. Aspekte, die mit dem Erlebten in Verbindung stehen, unter den Tisch fallen zu lassen, lässt das Gehirn nicht zu. Deshalb stellt die Hypnosystemik – wenn ein Problem auftaucht oder bereits vorhanden ist – zunächst die „Würdigung des Pro-blems“ vor das Lösungsbild. Erst dadurch und danach kann ein Konzen-trieren auf das positive Erleben nachhaltig funktionieren. Das Würdigen lässt sich in etwa mit dem Anerkennen des Problems umschreiben. Dabei ist es egal, ob Sie im Problem einen Sinn erkennen oder nicht. Sie nehmen jedenfalls die Haltung ein, eine Sinnhaftigkeit anzuerkennen.
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Einer der Grundsätze der Neurobiologie, also der modernen Gehirn-forschung, lautet: Alles, worauf Sie achten, verstärkt sich. Jene neuronalen Bahnen und Netzwerke, die immer wieder begangen werden, verstärken sich. Würden Sie nur das Problem visualisieren, dann würde es tatsächlich zunehmen. Wenn Sie es wegdrängen, verschafft es sich auf andere Art Aufmerksamkeit, kommt womöglich aus dem Hinterhalt. Wenn Sie seine Existenz anerkennen, ihm aber auch zu verstehen geben, sie bräuchten eine Änderung, kann es ohne Kampf gehen.
Die in Übung 3 beschriebene Abfolge ist nur der Anfang, mit der Technik der „Problemwürdigung“ zu arbeiten. Fortgeschrittene tauschen die Informationen aus den einzelnen Sinneswahrnehmungskanälen zwischen einem Problembild und dem Lösungsbild regelrecht aus. Dazu mehr in Kapitel 1.6.
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Wissen Sie, wie ein Verschiebebahnhof funktioniert? So etwas braucht man, um Lastzüge neu zusammenzustellen. Wie Abbildung 2 zeigt, wer-den auf einer Seite nach und nach Waggons hereingeschoben. Jeder ein-zelne erhält durch den sogenannten Abrollhügel Eigenschwung, und dank eines an ihm montierten Chips gleitet er durch viele von Computern kor-rekt gestellte Weichen auf jenes Gleis, auf dem er mit anderen Waggons einen neuen Zug mit einer bestimmten Destination bilden soll. Eine Lokomotive zieht den fertigen Zug heraus, und ab geht’s ans Ziel bzw. zum nächsten Verschiebebahnhof.
Frage: Welche Weiche ist die wichtigste? Richtig: die erste! Da ja perma-nent Waggons den Abrollhügel herunterkommen, wiegt eine falsch ge-stellte Weiche am Anfang geradezu fatal, einen so verirrten Waggon kann man nur mehr in die Luft sprengen … Eine falsche Weiche weiter hinten wiegt weniger schwer. Kurz anhalten, zurückschieben, aufs richtige Gleis und fertig!
Je früher die Weiche (= Entscheidung), umso wichtiger! Diese Formel gilt auch für die perfekte Vorbereitung auf eine Sprechsituation. Die ersten Entscheidungen, die Sie treffen, sind jene, die die größten Auswirkungen darauf haben, ob Ihre Botschaft ankommt und wie Ihre persönliche Wir-kung ist.
Wie wichtig Visualisierungen sind, haben wir schon im vorigen Kapitel besprochen. Nun wenden wir diese Technik an der „Ersten Weiche“ ganz
1.2Wissen, womit und mit wem man es zu tun hat
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konkret auf die anstehende Sprechsituation an. Je genauer Ihre Vorstel-lung davon ist, was Sie erwartet, umso treffender wird Ihre Botschaft sein. Dazu benötigen Sie eine Vielzahl an Informationen. Recherchieren Sie ausgiebig! Dafür habe ich eine Checkliste erstellt:
Meine berufliche Laufbahn als Präsentator im Österreichischen Rund-funk, die 1986 in der Auszeichnung als beliebtester Moderator des Radio-programms Ö3 gipfelte, begleiteten viele kluge Tipps meiner Mentoren. Die meisten von ihnen wende ich auch heute noch als Trainer an oder gebe Sie in meinen Coachings an meine Klientinnen und Klienten weiter. Einer dieser Tipps lautet: „Spreche nicht zu einer diffusen Menge von Menschen, sondern immer konkret zu einem!“
Dahinter verbergen sich zwei Wahrheiten: Wenn Sie es schaffen, in einer Gruppe von Menschen zumindest zu einem eine Beziehungsebene aufzu-bauen, fühlen sich viele angesprochen. Das heißt aber nicht, dass Sie nur einen ansehen müssen – den Blick müssen Sie tatsächlich kreisen lassen, Beziehungsebene ist mehr als Augenkontakt (mehr dazu in den Kapi-teln 2.6 und 2.7).
Und es bedeutet zum anderen, dass Sie nur dann eine punktgenaue Bot-schaft absenden können, wenn Sie ein klares Bild von Ihrem Publikum haben. Bei einem einzelnen Zuhörer genauso, wie wenn Sie vor einer
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Gruppe sprechen. Eine Gruppe besteht aus einzelnen Menschen. Jede bzw. jeder Einzelne darin fühlt sich nicht als Teil einer Gruppe angesprochen, sondern entweder persönlich oder gar nicht. Somit ist es umso besser, je mehr Menschen einer Gruppe Sie sich ganz konkret vorstellen können und je genauer das Bild von jedem einzelnen ist.
Falls Sie nun nach einer perfekten Recherche und Vorbereitung am Tag des „Auftritts“ am „Tatort“ erscheinen, und Sie finden alles verändert vor, nichts ist so wie auf den Fotos und in Ihren Vorstellungen, werden Sie nicht aus allen Wolken fallen. Sie werden sich in diesem Fall sogar viel leichter tun! Denn jene, die sich alles bis ins letzte Detail vorgestellt haben, können besser auf die Veränderungen eingehen, als jene, die keine Vor-stellungen haben. Probieren Sie es aus! Es ist wie in der Musik: Improvi-sieren können nur die, die das Stück perfekt spielen können. Wer das Stück nicht kennt, kann auch nicht darüber improvisieren. Durch die konkreten Vorstellungen haben Sie ein Bild davon, wie Sie es haben wollen. Wenn sich nun die Umstände ändern, ist es dadurch leichter, das Ziel weiterzuverfolgen.
An der „Ersten Weiche“ entscheidet sich, zu wem und wie Sie sprechen. Alle weiteren Schritte des Vorbereitens sind durch diese Grundentschei-dung beeinflusst. Ohne viele Worte. Durch Bilder. Ihre inneren Bilder von Ihrem Publikum, Ihren Gesprächspartnern. Sie machen es schon, noch bevor Sie es machen! Durch dieses Hineinversetzen – „so als ob“ – in die Sprechsituation sprechen Sie zu jemand Bestimmtem etwas ganz Kon-kretes. So wird die Botschaft punktgenau ankommen, und Sie fühlen sich gut vorbereitet.
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Ich nenne diese „Erste Weiche“ in der Vorbereitung auf eine Sprech-situation gerne die „Weiche der Inneren Klarheit“. Weil sich an dieser so frühen Stelle des Prozesses klären soll, wie die eigenen inneren Bilder des Zielpublikums aussehen. Das ist jedoch noch nicht alles. Diese „Entschei-dung der Inneren Klarheit“ betrifft auch die Frage nach dem Ziel selbst: Welches Ziel verfolge ich ... wirklich?
Stellen wir uns vor, Sie werden beauftragt, beim nächsten Jour fixe einen Input zur aktuellen Umsatzentwicklung zu gestalten. Sie machen die ers-ten Schritte der Vorbereitung vollkommen richtig, visualisieren also den Raum und die zu erwartenden Kolleginnen und Kollegen, überlegen sich deren Bedürfnisse und Erwartungen – und dennoch kommen Sie beim Auftritt nicht auf den Punkt, der Funke springt nicht über … Womöglich deshalb: Welche Ziele haben Sie sich genau gesteckt? Was wollten Sie dort erreichen? Und bei Ihrer Selbstanalyse kommen Sie dann drauf: Ihr Ziel hat im Wesentlichen nur darin bestanden, eine gute Präsentation abzu-liefern. Das ist aber so selbstverständlich, dass es niemanden hinter dem Ofen hervorlockt …
„Innere Klarheit“ ist neben dem Definieren des Publikums ein weiterer Aspekt der „Ersten Weiche“. Ich spreche von Ihren Absichten. Ihren eigenen, versteht sich! Nicht von denen Ihres Auftraggebers. Kriterium ist, ob Sie die Absichten übernommen haben, ohne näher darüber nachzu-denken, oder ob gar ein unbewusstes Ziel Ihren Auftritt überschattet oder beeinflusst hat.
Zielpublikum
Ziel
<
Vorhaben
Botschaft x
Botschaft y
1.3Ziele setzen — aber richtig!
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In meiner Beobachtung gehen die meisten Menschen mit gar keiner Ziel-klärung oder mit bloß einem sehr schwachen Ziel an eine Sprechsituation heran. Ziele wie „Ich möchte sie überzeugen“ oder „Ich möchte mich nicht versprechen“ oder „Es soll einfach gut laufen“ können Sie allesamt vergessen. Sobald Sie ein Ziel haben, auf das Sie auf gut Österreichisch mit einem „Na net“, also einem „Ja eh“, reagieren können, ist es ein wir-kungsloses Ziel. Ein starkes Ziel könnte sein: „Ich erwarte mir, dass meine Zuhörer dem vorgestellten Prozess vollinhaltlich zustimmen und mir am Ende des Meetings einen klaren Auftrag in meinem Sinne erteilen.“
Oder ein anderes Beispiel. Sie sind ein Anbieter von Dienstleistungen und zu einem Kennenlerngespräch in den Räumlichkeiten eines potenziellen Kooperationspartners eingeladen. Viele würden das so anlegen, dass sie darauf achten, die richtigen Unterlagen eingepackt, die Beschreibungen der eigenen Angebote gut im Kopf gespeichert, die passende Kleidung und die Anreise zeitlich gut berechnet zu haben. Als Ziel taucht dann so etwas wie ein „den Auftrag bekommen“ auf. Der Profi hingegen lenkt seinen Fokus woandershin. Mittels mentaler Vorbereitung und guter Re-cherche weiß er zunächst einmal ganz konkret, in welcher Umgebung er es mit wem genau zu tun haben wird und was seine Gesprächspartner wahrscheinlich wollen. Darauf nimmt er Bezug und klärt nun seinerseits, ob sich das mit seinen Zielvorstellungen verträgt, wo es Überschnei-dungsflächen gibt und welche konkreten nächsten Schritte er sich erwartet oder gar wünscht. Seine Zielformulierung könnte somit lauten: „Ich möchte bei dem Punkt xy höchst kompetent erscheinen, will, dass sich die Gesprächspartner so weit öffnen, damit ich klar sehen werde, wo die Grenze des Zumutbaren ist, und ich somit alle Informationen erhalte, um ein perfektes Vertragsangebot erstellen zu können.“ Das ist weit konkre-ter als ein „den Auftrag bekommen“ – na net!
Bei Ihren Zielformulierungen können Sie ruhig ein wenig übertreiben. Gehen Sie aus der Komfortzone heraus (Abbildung 13, Seite 64)! Ein Freund von mir hat mir vor Kurzem eröffnet, dass er regelmäßig Lotto spielt. „Ah“, sagte ich durchaus erstaunt, da ich das von ihm nicht ange-nommen hatte, „sehr interessant, hast du schon einmal etwas gewonnen, und was erwartest du dir?“
„Na, ja, drei Richtige waren schon dabei, aber mehr als ein Vierer, das wird’s wohl nicht werden …“
Darauf ich: „Wozu spielst du denn dann überhaupt?“
Wir sind in unseren Zielsetzungen viel zu bescheiden, zu brav, zu zurück-haltend. Da gehört mehr Leidenschaft, mehr Emotionalität, mehr Biss hinein. Wenn man sich nicht einen Sechser erwartet, dann macht das Lot-
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