Aus dem Englischen von Ursula Bischoff
Das englische Original erschien 2019 unter dem Titel Sales in a New York Minute. 212 Pages of RealWorld and Easy to Implement Strategies to Make More Sales, Build Loyal Relationships and Make More Money bei Sound Wisdom.
© Copyright 2019 by Jennifer Gluckow.
All rights reserved. This translation published under license with the original publisher Outsourced Management Group LLC.
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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
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Umschlaggestaltung: Susan Bauer, Mannheim
Satz: Lumina Datamatics
Print ISBN: 978-3-527-50990-4
E-Book ISBN: 978-3-527-82614-8
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NEW YORK:
WER ES SCHAFFT, DORT ZU VERKAUFEN, SCHAFFT ES ÜBERALL, ZU VERKAUFEN …
ES LIEGT GANZ BEI IHNEN!
Von JEFFREY GITOMER
NEW-YORK-TIMES-BESTSELLERAUTOR
Ich begann 1969, in New York zu verkaufen. Mit Kaltakquise – und großem Erfolg. Ich stellte unverzüglich fest, dass mir nur eine Minute Zeit blieb, um sowohl Interesse zu wecken als auch Glaubwürdigkeit bei meinen potenziellen Kunden aufzubauen … eine New York Minute, wohlgemerkt.
Als ich 2014 Jen Gluckow kennenlernte, war mir auf Anhieb klar, dass sie alles verkörperte und verinnerlichte, was New York und den Verkauf im Big Apple kennzeichnet. Das wurde mir innerhalb einer Minute bewusst.
Sie besticht durch ihre Schlagfertigkeit, ihren Charme, ihre Intelligenz und ihren Mumm – Eigenschaften, die dazu angetan sind, es »dort zu schaffen« – aber sie verfügt auch über die Gabe, ihre Botschaft weiterzuleiten, verständlich zu machen, zu übermitteln.
Die Zahl 212 ist ein Symbol und eine Metapher für dieses Buch.
212 Fahrenheit ist der Siedepunkt von Wasser – und dieses Buch ist HEISS!
212 ist die Vorwahlnummer von NYC – und in diesem Buch geht es um NYC (die Stadt, die Sie aus der Insider-Perspektive kennenlernen werden).
Es ist ein Buch mit Blitzstrategien, Info-Bausteinen und handfesten Empfehlungen, die sich sofort umsetzen und in bares Geld umwandeln lassen.
Der Verkauf ist ein rasanter Prozess egal in welchem Umfeld, und Verkaufs- und Vertriebsrepräsentanten müssen schnell reagieren – schneller als die Konkurrenz. In diesem Buch finden Sie 212 schnelle Lösungen, auf Ihre spezifische Situation zugeschnitten und innerhalb einer (New York) Minute anwendbar. Falls Sie mehr wissen möchten, statten Sie Jennifer Gluckows Website einen Besuch ab (salesinanyminutebook.com/workbook), werden Sie Abonnent und nutzen Sie den Implementierungsleitfaden, Ihren Imple-Mentor, der Sie auf Ihrem Weg begleitet.
Im Verlauf der letzten fünf Jahre habe ich verfolgt, wie sie sich vor Kameras, auf Internet-Plattformen und an der Computer-Tastatur profiliert hat. Sie ist nicht nur attraktiv, sondern auch ein As in ihrem Metier. Nicht nur klug, kühn und tatkräftig, sondern auch online und offline gut vernetzt und gut geerdet. Als Referentin, Autorin und Videoproduzentin strahlt sie Autorität, Charme und Treffsicherheit aus.
Dieses Buch ist eine Manifestation dieser Eigenschaften. Rasant. Pragmatisch. Ideenreich.
Jennifer Gluckow ist nicht »der nächste große Coup« – sie ist »JETZT der große Coup« – und das Buch ist ihr Vehikel – springen Sie auf, und steigern Sie Ihren Verkaufserfolg in Ihrer New York Minute.
Jeffrey Gitomer
ABER JETZT NOCH NICHT.
Sie haben gerade dieses Buch gekauft (Danke!) oder ziehen es in Betracht, aber wer ich bin, interessiert Sie im Moment noch nicht besonders.
Was Sie jedoch sehr wohl interessiert, ist der Nutzen, den Sie sich von diesem Buch erhoffen, die Lektionen, die es enthält, und das Ergebnis, das Sie damit erzielen. Alles klar. Und ich komme gleich zur Sache – auf der nächsten Seite finden Sie 212 Gründe, warum Sie mit diesem Buch eine gute Wahl getroffen haben.
UND HIER GLEICH DIE ERSTE LEKTION IN PUNCTO NEW YORK MINUTE:
Wenn Sie jemandem zum ersten Mal begegnen, sollten Sie darauf verzichten, das Gespräch mit einem Monolog über sich selbst zu beginnen. Die meisten Leute haben wenig Lust, sich anzuhören, was andere zu berichten haben, es sei denn, sie bieten ihnen einen handfesten Grund, sich dafür zu interessieren. Ihre Gesprächspartner möchten über sich selbst sprechen. Erkundigen Sie sich daher nach ihren Kenntnissen, ihren Erfahrungen, ihrer Lebensphilosophie, nach dem Weg, der sie an den Punkt geführt hat, an dem sie sich derzeit befinden; stellen Sie Fragen zu Aspekten, über die Sie online nichts herausfinden konnten, dann sind sie eher bereit, sich zu öffnen und Ihnen etwas über sich selbst zu erzählen.
Sobald Ihnen dieses Buch gezeigt hat, wie Sie im Wettbewerb gewinnen, Ihre Verkaufsquote erhöhen, den Umsatz steigern und eine unverbrüchliche Kundenloyalität aufbauen, wird Ihr Interesse an meiner Person größer sein. Dann können Sie gerne hinten nachschlagen und meine Kurzbiografie lesen.
Auch Ihre aktuellen und potenziellen Kunden haben großes Interesse daran, zu erfahren, wie sie im Wettbewerb gewinnen; wenn Sie also darauf achten, dass sie im Mittelpunkt IHRES Interesses stehen, erzielen Sie mehr Verkaufserfolge in einer New York Minute. Problemlos, Minute für Minute.
Sie lernen Strategien kennen, die Sie sofort umsetzen können, um schneller und erfolgreicher zu verkaufen, zum Beispiel: Wie Sie Kunden online und offline Kaufanreize bieten, einen aktiven Beitrag zur Entwicklung lebenslanger Kundenbeziehungen leisten, durch den Aufbau einer Vertrauensbasis Referenzen und Neubestellungen unter Dach und Fach bringen oder gewinnbringende Verkaufsabschlüsse und Kundentreue gewährleisten.
Bonus: Sie können sich jede Strategie in weniger als 212 Sekunden zu Gemüte führen – zwischen Besprechungen, während Sie auf den Entscheider warten, auf dem Weg zur Arbeit oder nach Hause (nur in öffentlichen Verkehrsmitteln; lesen und Autofahren geht gar nicht – dafür gibt es eine Audio-Version).
Superbonus: Jede New York Minute ist leicht verständlich und umsetzbar.
IN DIESEM BUCH GEHT ES NICHT UM DIE »5 SCHRITTE ZUM VERKAUFSABSCHLUSS« ODER DIE MANIPULATIVEN »ABSCHLUSSTAKTIKEN« DER ALTEN SCHULE.
IN JEDER MINUTE GEHT ES DARUM, IHRE VERKAUFS- UND KONTAKTKOMPETENZ AUFZUBAUEN UND ZU VERBESSERN. EINEN SUBTILEN UNTERSCHIED ZWISCHEN IHNEN UND IHREN KONKURRENTEN ZU SCHAFFEN. UND DIE UNTERSCHWELLIGE MACHT ZU NUTZEN, DIE IN EINER NEW YORK MINUTE ZWISCHEN SIEG UND NIEDERLAGE IM VERKAUF ENTSCHEIDET.
Meine Aufgabe besteht darin, jede einzelne Strategie zu skizzieren und zu erklären, wie sie umgesetzt werden sollte. Ihre Aufgabe besteht darin, jede einzelne Strategie zu durchdenken, sich darauf einzulassen, die Überzeugung zu entwickeln, dass Sie damit Erfolg haben werden, und sie umzusetzen. Und sie dann so oft zu wiederholen, bis sie in Fleisch und Blut übergegangen ist.
Während Sie lesen, sollten Sie die Stellen markieren, die für Sie, Ihre Verkaufsaktivitäten und Ihren Erfolg besonders relevant sind.
Nach der Lektüre des Buches sollten Sie noch einmal zurückblättern und sich in die Aktionspläne vertiefen, die sich unmittelbar auf Ihre Produktivität und Ihren Erfolg auswirken.
PLANEN SIE DAFÜR EINE MINUTE AM TAG EIN – WIE EIN VERKAUFSVITAMIN, DAS SIE ZU SICH NEHMEN. EINMAL TÄGLICH. ES HANDELT SICH UM EIN GANZ LEGALES WACHSTUMSHORMON – ZUR STÄRKUNG DES UMSATZWACHSTUMS.
Wenn Ihnen eine Strategie gefällt, teilen Sie Ihre Erfahrungen gerne auf Twitter, Facebook, LinkedIn, Pinterest oder Instagram! Wählen Sie morgens nach dem Aufwachen Ihre New York Minute, entscheiden Sie, was Sie heute unbedingt implementieren bzw. umsetzen wollen und lassen Sie die Welt (der sozialen Medien) unter #salesinanyminute daran teilhaben. Wenn Sie @jeninanyminute mit einem Tag versehen, werde ich Sie auf Ihrem Weg ermutigen.
GEBEN SIE MIR EINE MINUTE, DANN GEBE ICH IHNEN MEIN WORKBOOK:
GEHEN SIE AUF SALESINANYMINUTEBOOK.COM/WORKBOOK
GEBEN SIE IHRE E-MAIL-ADRESSE EIN
LADEN SIE IHR WORKBOOK HERUNTER
WAS SIE IN DER HAND HALTEN, IST KEIN WORKBOOK, SONDERN IHR IMPLEMENTIERUNGSLEITFADEN. IHR IMPLE-MENTOR.
REGEN. Genau dann, wenn man es am dringendsten braucht, ist kein Taxi aufzutreiben. Uber, das ist New York City.
Jeder kennt den Ausdruck »in einer New York Minute«. Und jeder definiert ihn anders. In einer New York Minute kann alles nur Erdenkliche geschehen.
Für mich ist eine New York Minute: Rasant. Klar. Auf den Punkt gebracht.
Eine Überholspur zum Erfolg. Hier lässt sich nahezu alles verwirklichen … ganz gleich was.
Die New Yorker sind ständig auf dem Sprung. Alles geht in Windeseile vonstatten – jeder geht schnell und redet schnell. Auf unerwünschte telefonische Werbung reagieren sie, indem sie wortlos den Hörer aufknallen. Vertretern schlagen sie die Tür vor der Nase zu. Nicht etwa, weil sie von Haus aus unhöflich oder unfreundlich sind (obwohl: unfreundlich wäre schon möglich), sondern weil sie kein Blatt vor den Mund nehmen, vielbeschäftigt sind und rasch zur Sache kommen. Wenn man es also in New York schafft, zu verkaufen, indem man einen echten Nutzen bietet, sich durch Spitzenleistungen profiliert und sich positiv von Mitbewerbern abhebt, schafft man es überall (heißt es zumindest im Frank-Sinatra-Klassiker).
AUFTRITT UBER.
Uber hat die Taxibranche aufgemischt und ein für alle Mal verändert. In rasantem Tempo.
Apple hat die Computerbranche aufgemischt und ein für alle Mal verändert. In rasantem Tempo.
Als Verbraucher suchen Sie und ich online nach Problemlösungen, genau wie unsere Kunden. Unsere Kunden sind heute ERHEBLICH besser informiert als jemals zuvor. Sie wissen ERHEBLICH mehr über Preise als jemals zuvor; sie können fast alles im Internet bestellen, und die Ware wird ihnen, wenn sie Prime-Mitglieder sind, schon Stunden später nach Hause geliefert.
Wenn Sie mit dem rasanten Wandel Schritt halten wollen, müssen Sie in der Lage sein, belastbare Entscheidungen zu treffen, tragbare Risiken einzugehen, tragfähige Beziehungen zu entwickeln, einen Nutzen zu bieten, der die Kundenerwartungen übertrifft, sich durch Spitzenleistungen auszeichnen und sich mit Ihrem Angebot von allen anderen zu unterscheiden, die sich im Wettbewerb mit Ihnen messen.
Meine Konzepte und Strategien für den Verkauf in New York City orientieren sich an Frank Sinatras zeitloser Erkenntnis: »If you can make it there, you can make it anywhere.« Aber sie sollte lauten:
»WER ES SCHAFFT, DORT ZU VERKAUFEN,
SCHAFFT ES ÜBERALL, ZU VERKAUFEN.«
MEIN VERSPRECHEN
Ich präsentiere Ihnen pragmatische, leicht umsetzbare Ideen und Strategien, die Ihnen helfen, ein tragfähiges Netzwerk aufzubauen, an Ihrer inneren Einstellung zu feilen, Ihre Verkaufsquote zu steigern und Ihr Potenzial auf der beruflichen und privaten Ebene besser auszuschöpfen.
Ich präsentiere Ihnen Lektionen – kurz und prägnant –, mit denen Sie in New York und überall auf der Welt Spitzenergebnisse im Verkauf erzielen.
Ich werde Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg Schritt für Schritt begleiten: engagiert, kurzweilig und energievoll.
Ich werde Ihnen zeigen, wie Sie an den »Gatekeepern« vorbeikommen, zu den Entscheidern gelangen, Einwände ausräumen, Ihren Nutzen (aus der Perspektive des Kunden) demonstrieren, den Abschluss unter Dach und Fach bringen, Empfehlungen und Testimonials erhalten und Kundenbeziehungen aufbauen, die lebenslange Freundschaften fördern.
IHR VERSPRECHEN:
Sie sollten bereit sein, diese Ideen und Strategien zu überdenken und immer wieder darauf zurückzugreifen. Und sie umzusetzen. Wenn Sie Lust haben, mehr zu erfahren, können Sie einen Blick auf meine YouTube-Videos werfen, sie abonnieren, teilen und einen Kommentar hinterlassen; ich würde gerne Kontakt zu Ihnen aufnehmen und dazu beitragen, Ihre Verkaufskompetenz stetig zu steigern!
ICH PRÄSENTIERE IHNEN PRAGMATISCHE, LEICHT UMSETZBARE
IDEEN
UND STRATEGIEN, DIE IHNEN HELFEN, EIN TRAGFÄHIGES NETZWERK AUFZUBAUEN, AN IHRER INNEREN EINSTELLUNG ZU FEILEN, IHRE VERKAUFSQUOTE ZU STEIGERN UND IHR POTENZIAL AUF DER BERUFLICHEN UND PRIVATEN EBENE BESSER AUSZUSCHÖPFEN.
»MEIN GEHEIMTIPP: WENN SIE DIE NUMMER EINS IM VERKAUF WERDEN WOLLEN, GESCHIEHT DAS NICHT IN EINER NEW YORK MINUTE. DAZU BRAUCHEN SIE 212 MINUTEN.«
Die Entscheidung liegt allein bei Ihnen …
Alle Wege zum Verkauf beginnen bei Ihnen!
Wie steht es um Ihre Persönlichkeitsstruktur? Welche charakteristischen Eigenschaften zeichnen Sie aus?
Wie steht es um Ihre innere Einstellung? Welche Überzeugungen haben Sie?
Wie steht es um Ihr Durchhaltevermögen? Und um Ihre Kreativität?
Wie steht es um Ihr Engagement? Und um Ihre Zielsetzungen?
Wie steht es um Ihre Arbeitsmoral? Wem gegenüber sind Sie verantwortlich?
Wie steht es um Ihre Führungsfähigkeiten?
In diesem Kapitel gilt es, die Gedanken hinsichtlich Ihrer Persönlichkeitsstruktur und charakteristischen Eigenschaften auf den Prüfstand zu stellen, damit Sie erkennen, wie diese Merkmale oft in einer New York Minute über Erfolg oder Misserfolg Ihrer Verkaufsaktivitäten entscheiden.
Entdecken Sie Ihre Lücken in weniger als einer New York Minute.
Während Sie dieses Kapitel lesen, sollten Sie sich eine zusätzliche Minute Zeit nehmen, um sich selbst im Hinblick auf die skizzierten Strategien zu bewerten, und unverzüglich aktiv werden, um das Konzept zu verstärken. Wie gut gelingt es Ihnen, jede einzelne Strategie umzusetzen? Markieren Sie – gleich ob durch ein Eselsohr, umknicken, unterstreichen oder fotografieren – die Seiten mit den Strategien, bei denen Verbesserungsbedarf besteht, und Sie werden in einer New York Minute auf dem besten Weg sein, die Lücken zu schließen.
EINSTELLUNG: DIE ERSTE MINUTE!
Die Einstellung, Ihre innere Einstellung, wirkt sich auf Ihre gesamten Aktivitäten und Leistungen aus, auf alle Ziele, die Sie erreichen oder verfehlen.
Sehr wichtig … obwohl einige Leute der Meinung sind, dass die Einstellung nicht ganz so wichtig ist wie es scheint. Diese Leute irren sich, und zwar gewaltig.
HALTEN SIE IHREN IMPLE-MENTOR BEREIT:
Sie haben keinen Einfluss auf die Befindlichkeit anderer Menschen, aber Sie haben sehr wohl Einfluss auf Ihre eigene Befindlichkeit und können Ihre innere Einstellung in einer New York Minute wählen.
DENKEN SIE AN DIE FÜNF ERFOLGREICHSTEN MENSCHEN, DIE SIE KENNEN.
WELCHE EINSTELLUNG IST FÜR SIE CHARAKTERISTISCH?
»
NEHMEN SIE ALLE AUFGABEN, DIE ANSTEHEN, MIT EINER POSITIVEN EINSTELLUNG IN ANGRIFF.DUSCHEN SIE ZUFRIEDEN.
PUTZEN SIE ZUFRIEDEN IHRE ZÄHNE.
VERRICHTEN SIE ZUFRIEDEN IHREN TOILETTENGANG.
FÜHLEN SIE SICH RUNDUM ZUFRIEDEN.
Oh je! Es herrscht Grippesaison für die Einstellung; folgende Maßnahmen können dazu beitragen, Ihre innere Einstellung zu festigen und Ihre Immunabwehr zu stärken …
IHR AKTIONSPLAN:
Wofür Sie sich auch entscheiden, es sollte Spaß machen und das positive Denken fördern, sodass sich Ihre innere Einstellung in einer New York Minute verbessert.
Haben Sie mal gehört, dass jemand sagt, er hätte einen anstrengenden – grauenhaften – Tag hinter sich, von Anfang bis Ende verkorkst?
Ich bin sicher, das waren nicht Sie.
Falls doch, sollten Sie sich fragen, wer dafür verantwortlich ist.
Grauenhafte Tage führt man gewöhnlich selbst herbei.
Und so wechseln Sie von einer schlechten in eine gute Stimmung über:
Wenn die Dinge anders laufen als geplant – und der Lauf der Dinge nicht Ihren Vorstellungen entspricht –, sollten Sie herausfinden, was Sie tun können, um dem Tag eine wunderbare Wende zu verleihen.
Jeder Tag ist gleich, bis auf:
Sie haben die persönliche Macht (und die Selbstverantwortung), die negativen Aspekte unter Kontrolle zu bringen und abzuschütteln.
HALTEN SIE IHREN IMPLE-MENTOR BEREIT:
Wenn Sie das nächste Mal das Gefühl haben, dass sich die ganze Welt gegen Sie verschworen hat, listen Sie 5 Dinge auf, für die Sie dankbar sein können. Ihnen fallen nicht so viele ein? Dann notieren Sie 3. Damit hellen Sie Ihre Stimmung auf.
MEINE SCHLÜSSELSTRATEGIE:
Vor einem grauenhaften Tag schützen Sie sich am besten mit einer vorbeugenden Maßnahme. Starten Sie mit einer Morgenroutine, die Sie in Schwung bringt (wie die Miracle-Morning-Methode; Anleitungen finden Sie im Internet), und in einer New York Minute befinden Sie sich auf dem Weg in eine lichtere Zukunft.
»FALLS DER MONTAG IMMER EIN GRAUENHAFTER TAG IST, SOLLTEN SIE SICH EINEN NEUEN JOB SUCHEN, EINEN, DER DAZU BEITRÄGT, DEN
MONTAG ZU LIEBEN.«
Falls Sie jemals ein Streitgespräch mit jemandem geführt, sich geschlagen gegeben und nach einer Weile gedacht haben: »Mm, wieso ist mir dieses Argument nicht eingefallen, oder das hätte ich sagen sollen …« dann liegt das daran, dass die negative Einstellung den freien Fluss Ihrer Gedanken blockiert hat. Sobald Sie Ihre innere Ruhe und Gelassenheit wiedergefunden haben, stellen sich auch die kreativen Einfälle wieder ein.
SETZEN SIE DIE STRATEGIE UM:
JE RUHIGER UND GELASSENER SIE BLEIBEN UND JE BESSER IHRE (SELBST-)KONTROLLE, DESTO FREIER DER FLUSS GUTER IDEEN IN EINER KREATIVEN NEW YORK MINUTE.