Precisamente, a usted

La remuneración desempeña un papel muy importante en la vida de las personas, no solo por aquello que les permite comprar, asegurarse o hacer. La remuneración tiene también un componente psicológico, relacionado con la autoestima, la imagen proyectada socialmente, el reconocimiento de los demás, la satisfacción personal. Por eso, en las negociaciones salariales, los sentimientos de victoria o derrota, de ganancia o pérdida, no se correlacionan siempre de modo estricto con los porcentajes o las cifras finalmente pactadas. Hay algo que excede los números, los días adicionales de vacaciones obtenidos o un nuevo y mejor seguro médico. Hay algo de nosotros mismos, difícil de definir, pero que sentimos claramente que se nos juega ahí, para bien o para mal.

¿En qué condiciones se llevan adelante las negociaciones en torno al salario? Con frecuencia, en el marco de una relación dispar de fuerzas, ya sea porque no todos los actores dispongan de la misma cantidad y calidad de información, ya porque el respaldo y las urgencias de unos y otros sean diferentes. Así, por ejemplo, mientras las empresas tienen acceso a encuestas de mercado y a diversos indicadores estadísticos o económicos sobre niveles y modalidades de remuneración, sus colaboradores raramente conocen esa información. O la tienen pero desvirtuada, como cuando alguien compara solamente el número de horas trabajadas por un amigo y deja de lado los antecedentes o la calidad de su desempeño, o el negocio o el tipo de actividad a la que se dedica. Sea por una razón u otra, el resultado es que, en la mayoría de los casos, la negociación no se desenvuelve en condiciones de igualdad; como grafica la metáfora futbolera: la cancha parece siempre estar inclinada. Si a esto se agrega que las partes abandonan el objetivo de alcanzar un acuerdo beneficioso para todos o “ganar-ganar”, el corolario de lo pactado puede resultar, en el corto o mediano plazo, en la ruptura de la relación laboral.

Estos y otros aspectos que iremos desarrollando en las próximas páginas están involucrados en el tema del salario, un asunto que atañe a todos en el mundo laboral. Usted lo sabe, estimado lector. No importa si se trabaja en el sector privado, en el estatal o en organizaciones de la sociedad civil, la cuestión de la recompensa tarde o temprano hay que abordarla. Y ese trámite, a la mayoría de las personas, le resulta espinoso.

Llevo más de tres décadas dedicado al tema de las remuneraciones. Lo he estudiado, lo he pensado y lo he tenido que manejar en la práctica, como trabajador en relación de dependencia (que lo fui durante muchos años) y también como profesional de los Recursos Humanos. Sentado alternativamente de uno y otro lado de la mesa de negociaciones, he vivido y experimentado las muchas aristas involucradas; desde las necesidades y los requerimientos de quien está dialogando, discutiendo o pactando su ingreso, hasta los sinuosos vericuetos que pueden atravesar los vínculos interpersonales. Por sobre todo, sé de los éxitos y de los fracasos originados y/o reforzados por un acuerdo salarial feliz… o por uno desafortunado.

Tal vez suene trivial señalar la importancia de que quien pague y quien cobre consideren que la remuneración acordada es justa, cualquiera sea su monto y especie. Sin embargo, puedo asegurar que muchas veces el asunto deviene en tabú. ¿Las razones? De todo tipo, desde la complejidad de poner un precio a asuntos intangibles (el compromiso, la confianza, la dedicación a la tarea) hasta la incomodidad de condicionar la inclusión de alguien en un proyecto atractivo o “elevado” a una cifra contante y sonante, una promesa de continuidad, un seguro de retiro o un bonus por resultados. La experiencia me ha demostrado una y otra vez que la única forma de remover estos obstáculos es, en primer lugar, identificarlos y, en segundo, contar con las herramientas apropiadas para salvarlos. Porque a este respecto, como en tantos otros de la vida, el silencio es una mala, muy mala opción.

No es el propósito de este libro brindar una visión teórica o académica de estos temas. Tampoco abundar en las características del herramental específico imprescindible para el profesional especializado en Recursos Humanos. A diferencia de mi trabajo anterior,1 en esta obra busco dialogar con otro interlocutor: el hombre o la mujer que necesitan resolver cuestiones relacionadas con su salario o con la remuneración de sus empleados “sin morir en el intento”; es decir, sin agotarse, dañarse o resentirse en ese proceso. Me propongo compartir enfoques, experiencias y herramientas concretas para establecer acuerdos de compensación beneficiosos y efectivos en la satisfacción de las demandas de ambas partes, y –muy importante– sostenibles en el largo plazo. Como podrá comprobar rápidamente, la visión que presento es accesible para cualquiera que esté interesado en entender para actuar. A esta clase de lector se dirige este libro. Precisamente, a usted.

Bernardo Hidalgo

Septiembre de 2014

Primera parte

Los conceptos en juego